<<
>>

Современный покупатель более профессионален

В профессиональной торговле со времен второй мировой войны произошли крупные изменения. Стало очевидно, что методы продажи

это только ответ на ожидания покупателей. Когда-то покупатель был относительно легким партнером и почти не имел никакой ин-формации о возможности выбора.

Для такого покупателя у продавца была тщательно продуманная типовая презентация товара, полная оптимизма и рассчитанная на перелом сопротивления покупателя и доведение до подписания контракта за любую цену.

Но покупателей пятидесятых и покупателей наших дней разделяет глубокая пропасть. Сегодня клиент намного умнее и проинформирован лучше, чем когда-либо. Весь процесс продажи сегодня гораздо сложнее, чем прежде. Раньше продавец только раз встречался с клиентом, а тот решал, покупать или нет товар или услугу. Продавцы пользовались моделью AIDA (от англ. attention, interest desire, action

внимание, интерес, ожидание, действие) концентрировались на различных методах заключения сделки. После подписания контракта они чаще всего не должны были уже больше встречаться со своим клиентом.

Сегодня ситуация полностью изменилась. Зачастую мы должны многократно проводить переговоры (в среднем от пяти до шести раз), чтобы дело дошло до завершающего этапа сделки. В одной фирме работает много разных людей, которые имеют влияние или от которых зависит решение о совершении покупки. Иногда большая часть процесса заключения сделки происходит во время нашего отсутствия. Часто мы вообще не встречаем того, кто в конечном итоге принимает решение о совершении сделки и подписывает чек. И нередко бывает так, что в последнюю минуту, из-за непредвиденных обстоятельств, сделка срывается.

<< | >>
Источник: Игорь Добротворский. ПРАКТИКА ПРОДАЖ. 2006

Еще по теме Современный покупатель более профессионален:

  1. СОВРЕМЕННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ БОЛЕЕ ПРОФЕССИОНАЛЕН
  2. СООБЩЕСТВО ПРОФЕССИОНАЛОВ
  3. Готовность стать профессионалом
  4. 1.1 Предоплата (покупатель оплачивает товар до его получения) Сначала рассмотрим ситуацию, когда согласно договору покупатель оплачивает товар до его получения.
  5. Как использовать помощь профессионалов в своей работе
  6. Глава 4. Как обратиться за помощью к профессионалам
  7. КАК СОЗДАТЬ И ПОДДЕРЖАТЬ КОМАНДЫ ПРОФЕССИОНАЛОВ С ВЫСОКОЙ МОТИВАЦИЕЙ И РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬЮ
  8. 15.3. Комплексная система профессиональ ной ориентации, адаптации и продвижения на предприятии
  9. Предлагаем более дорогой товар
  10. § 2.2. Убийство двух или более лиц (п. «а» ч. 2 ст. 105 УК)
  11. Как начать жить более полной жизнью
  12. § 2.2. Совершение преступления в отношении двух и более лиц
  13. ПАРАЦЕЛЬС (лат. Paracelsus - "более великий, нежели Цельс"
  14. Как сделать ваши сексуальные отношения более приятными
  15. Воссоздание себя было более важным, чем создание денег
  16. § 3.2. Назначение более мягкого наказания, чем предусмотрено за данное преступление (ст. 64 УК)