<<
>>

ГЛАВА 6.1 СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ

Мы - Я - Вы:

Мы -компания предлагает вам решить вашу проблему;

Я -предлагаю решить ваши проблемы;

Вы -можете решить ваши проблемы.

Вы - Мы - Я:

Вы -можете решить свои проблемы;

Мы -компания предлагает решить вашу проблему;

Я -предлагаю решить вашу проблему.

По какой стратегии лучше всего работать? В первом случае внимание акцентируется на клиенте, а во втором - упор делается на личности консультанта, которая клиенту «до лампочки».

Если лед нельзя сломать, его можно попробовать растопить.

Никогда не используйте личных местоимений: «Я», «Мне», «Мы», «Нас», «Наш» в рекламе, на упаковке, в рекламной литературе и вообще в маркетинговыхкоммуникациях.

«Мы» - это о маркетологе.

Покупателей маркетолог совершенно не интересует - они заботятся только о себе самих.

«Мы» -это первое лицо. Единственное лицо, которое является первымдля покупателя, - это сам покупатель.

«Мы» -это очень плохой заменитель для названия брендаили компании.

Наша работа заключается в том, чтобы повысить осведомленность потребителей о нашем бренде, а не о «Нас».

«Мы»может быть любой маркой и любой компанией.«Мы» -ничего не значит. Если в рекламе используется «Мы»,а не название бренда, компания должна предполагать, что потребитель уже имеет представление о компании и мгновенно се узнает.

Если в заголовке используется «Мы», это примерно то же самое, что поставить местоимение вместо названия компании на фирменных бланках или в телефонном справочнике.

Вот два результата исследований:

-когда сравниваются два варианта рекламы, в одном из которых используется название брендав заголовке, а в другом - «Мы», зрители, видевшие первый вариант, лучше припоминают название бренда;

-реклама от первого лица воспринимается потребителями как эгоистичная и не вызывает доверия. Напротив, реклама от третьего лица воспринимается как более объективная. Например, инженеры и другие, связанные с техникой потребители воспринимают рекламу от третьего лица

как на 20%более надежную и вызывающую доверие, чем аналогичную рекламу от первого лица.

Что касается личного общения, то время от времени необходимо упоминать имя собеседника в разговоре. Если вы беседуете с человеком целый час и ни разу не назвали его по имени, он может заподозрить, что вы вообще забыли, с кем вы разговариваете.

<< | >>
Источник: Юрий Пинкин. Руководство консультанта прямых продаж. 2007

Еще по теме ГЛАВА 6.1 СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ:

  1. Зависимость выбора маркетинговой стратегии от поведения потребителя
  2. Глава 13. ТРУДОВОЕ ПОВЕДЕНИЕ
  3. ГЛАВА 1. Основы поведения гипнотизера
  4. ГЛАВА ЗОЛИГОПОЛИЯ, КОНЦЕНТРАЦИЯ И СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ
  5. Глава 3. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ
  6. Глава 5. Потребительские рынки и покупательское поведение потребителей
  7. Глава 6. Рынок предприятий и поведение организованных потребителей
  8. Глава 60. СТРАТЕГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
  9. Глава V КОДЕКСЫ ПОВЕДЕНИЯ
  10. Глава 2Психология личности преступника и группового преступного поведения
  11. Глава 18. Стратегия, планирование, контроль
  12. ГЛАВА 4. ФОРМИРОВАНИЕ СТРАТЕГИИ КОНКУРЕНЦИИ
  13. Глава 21. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И МАКСИМИЗАЦИЯ ПОЛЕЗНОСТИ
  14. Глава 14. ПОВЕДЕНИЕ ФИРМЫ В УСЛОВИЯХ МОНОПОЛИИ
  15. Глава II. Стратегия 1: дайте волю энергии целей
  16. Глава 14.Продвижение товаров: стратегия коммуникации и стимулирования
  17. Глава 15. ПОВЕДЕНИЕ ФИРМЫ В УСЛОВИЯХ НЕСОВЕРШЕННОЙ КОНКУРЕНЦИИ
  18. Глава 13. ПОВЕДЕНИЕ ФИРМЫ В УСЛОВИЯХ СОВЕРШЕННОЙ КОНКУРЕНЦИИ