ГЛАВА 6.1 СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ
Мы - Я - Вы:
Мы -компания предлагает вам решить вашу проблему;
Я -предлагаю решить ваши проблемы;
Вы -можете решить ваши проблемы.
Вы - Мы - Я:
Вы -можете решить свои проблемы;
Мы -компания предлагает решить вашу проблему;
Я -предлагаю решить вашу проблему.
По какой стратегии лучше всего работать? В первом случае внимание акцентируется на клиенте, а во втором - упор делается на личности консультанта, которая клиенту «до лампочки».
Если лед нельзя сломать, его можно попробовать растопить.
Никогда не используйте личных местоимений: «Я», «Мне», «Мы», «Нас», «Наш» в рекламе, на упаковке, в рекламной литературе и вообще в маркетинговыхкоммуникациях.
«Мы» - это о маркетологе.
Покупателей маркетолог совершенно не интересует - они заботятся только о себе самих.«Мы» -это первое лицо. Единственное лицо, которое является первымдля покупателя, - это сам покупатель.
«Мы» -это очень плохой заменитель для названия брендаили компании.
Наша работа заключается в том, чтобы повысить осведомленность потребителей о нашем бренде, а не о «Нас».«Мы»может быть любой маркой и любой компанией.«Мы» -ничего не значит. Если в рекламе используется «Мы»,а не название бренда, компания должна предполагать, что потребитель уже имеет представление о компании и мгновенно се узнает.
Если в заголовке используется «Мы», это примерно то же самое, что поставить местоимение вместо названия компании на фирменных бланках или в телефонном справочнике.
Вот два результата исследований:
-когда сравниваются два варианта рекламы, в одном из которых используется название брендав заголовке, а в другом - «Мы», зрители, видевшие первый вариант, лучше припоминают название бренда;
-реклама от первого лица воспринимается потребителями как эгоистичная и не вызывает доверия. Напротив, реклама от третьего лица воспринимается как более объективная. Например, инженеры и другие, связанные с техникой потребители воспринимают рекламу от третьего лица
как на 20%более надежную и вызывающую доверие, чем аналогичную рекламу от первого лица.
Что касается личного общения, то время от времени необходимо упоминать имя собеседника в разговоре. Если вы беседуете с человеком целый час и ни разу не назвали его по имени, он может заподозрить, что вы вообще забыли, с кем вы разговариваете.
Еще по теме ГЛАВА 6.1 СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ:
- Зависимость выбора маркетинговой стратегии от поведения потребителя
- Глава 13. ТРУДОВОЕ ПОВЕДЕНИЕ
- ГЛАВА 1. Основы поведения гипнотизера
- ГЛАВА ЗОЛИГОПОЛИЯ, КОНЦЕНТРАЦИЯ И СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ
- Глава 3. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ
- Глава 5. Потребительские рынки и покупательское поведение потребителей
- Глава 6. Рынок предприятий и поведение организованных потребителей
- Глава 60. СТРАТЕГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
- Глава V КОДЕКСЫ ПОВЕДЕНИЯ
- Глава 2Психология личности преступника и группового преступного поведения
- Глава 18. Стратегия, планирование, контроль
- ГЛАВА 4. ФОРМИРОВАНИЕ СТРАТЕГИИ КОНКУРЕНЦИИ
- Глава 21. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И МАКСИМИЗАЦИЯ ПОЛЕЗНОСТИ
- Глава 14. ПОВЕДЕНИЕ ФИРМЫ В УСЛОВИЯХ МОНОПОЛИИ
- Глава II. Стратегия 1: дайте волю энергии целей
- Глава 14.Продвижение товаров: стратегия коммуникации и стимулирования
- Глава 15. ПОВЕДЕНИЕ ФИРМЫ В УСЛОВИЯХ НЕСОВЕРШЕННОЙ КОНКУРЕНЦИИ
- Глава 13. ПОВЕДЕНИЕ ФИРМЫ В УСЛОВИЯХ СОВЕРШЕННОЙ КОНКУРЕНЦИИ