<<
>>

Стратегия интриги

Выслушайте партнера и начните свою речь с того, что обнаружились новые обстоятельства. Заинтригуйте его новым поворотом событий.

Вы можете вводить различные по содержанию интриги: вы посмотрели на дело по-новому, у вас появились новые ресурсы, новые факты, вы знаете нужных и важных людей и так далее.

Интриги будут отправной точкой для нового поворота событий в переговорах.

Стратегия контрастных действий. Частный случай — "плохой и хороший полицейский".

В данном случае основным является контрастность ваших действий, иногда даже противоречивость. Многим, если не всем, известна классическая схема оказания влияния "плохой и хороший полицейский". Схема заключается в противоположном поведении двух людей из одной команды на переговорах. Один в большей степени давит, проявляет агрессию (естественно, в разумных пределах, которые определяются ситуацией переговоров). Он призывает к крайним действиям, угрожает, сомневается. Другой, напротив, демонстрирует свою позитивность, предлагает все решить полюбовно, взывает к разуму, даже защищает от первого. Таким образом, тот, на кого оказывается воздействие, расшатывается, буквально «разбалтывается», становится неустойчивым.

Далее мне известны два пути достижения результата.

Первый путь.Плохой ведет себя все более агрессивно, уровень требований первого тоже растет, но контраст с плохим столь силен, что увеличение напора со стороны хорошего не замечается в достаточной степени. В конце концов оппонент идет на условия хорошего. Что и требовалось.

Второй путь.Плохой все хуже, хороший все лучше. Доверие к хорошему увеличивается, и на фоне этого доверия оппонент признает то, что было необходимо. Что и требовалось.

Я применял данный вид стратегии в чистом виде лишь однажды. Но результат был точен и верен. Мы со своим партнером отвоевали все, что хотели. Это были очень сложные переговоры, но они завершились полным успехом.

Если применять эту стратегию одному, то свое "плохое"- и "хорошеем поведение надо разделять во времени. Один звонок клиенту — наступающий, другой — умиротворяющий. И так далее…

<< | >>
Источник: Н. Ю. Рысёв. Активные продажи. 2009

Еще по теме Стратегия интриги:

  1. Глава 4 ШЕЛКОВЫЕ СЕТИ ИНТРИГИ
  2. Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)
  3. Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров
  4. СТРАТЕГИИ
  5. Стратегия давления
  6. 7.2. Экономическая и функциональные стратегии
  7. СТРАТЕГИЯ РЕКЛАМЫ
  8. 10. ЛОГИСТИЧЕСКАЯ СТРАТЕГИЯ
  9. Глава 60. СТРАТЕГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
  10. ЧАСТЬ IV.Реализация ПР-стратегии
  11. II. Применение стратегии прорыва
  12. 24.4. ФИНАНСОВАЯ ТАКТИКА И СТРАТЕГИЯ
  13. 13.2. Доминирующие стратегии
  14. Стратегия Сократа
  15. 13.2. Доминирующие стратегии
  16. Маркетинговая стратегия
  17. Стратегия отсечения
  18. Конкурентная бизнес-стратегия