<<
>>

Типичные ошибки при организации диалога

Первая ошибка — после того как задается вопрос, не делается пауза. Ну, подумайте сами, вы задаете вопрос и не предоставляете времени на ответ, начинаете сразу что-то говорить сами.

Зачем тогда вы спрашивали? Показать, что вам не чуждо задавать вопросы? Клиент об этом знает. Делайте паузу после вопроса. Пауза делает ситуацию значительной и важной. Потом, во время паузы клиент действи- тельно обдумывает, что же ответить. К тому же во время паузы и вы можете подумать и понаблюдать за клиентом. Делайте паузы.

Вторая ошибка — задается сразу два или больше вопросов. Ну, если вы делаете это умышленно, я вас понимаю, значит, так и надо, но чаще несколько вопросов подряд задаются скорее от неумения, чем от знания. Задавая сразу два вопроса, вы даете возможность клиенту отвечать на тот вопрос, который для него более удобен. А удобным для него является вопрос, который дальше от продажи. Да, это так. Задавая вопрос за вопросом и предоставляя возможность отвечать на каждый из них, вы создаете атмосферу хорошего делового общения, проявляете свой профессионализм.

Третья распространенная ошибка — вы задаете вопрос и сами на него отвечаете.

Театр одного актера хорош тогда, когда он спланирован. Продавцы часто отвечают сами от волнения и страха, что клиент скажет что-то страшное. Но ваш собеседник не может сказать ничего страшного, он же не Годзилла (хотя Годзилла не говорит, но образ мне нравится, поэтому оставим его). Поймите вы можете ответить на собственный вопрос не столь благоприятно, как может ответить на него клиент. Есть специальная методика, в которой именно так и необходимо поступать, но применяется она лишь в определенных случаях, о которых мы еще поговорим. Предлагая свои варианты, вы отчасти разговариваете не с клиентом, а с его образом, который сидит у вас в голове. Разваривайте с клиентом, с ним интереснее.

Четвертая ошибка — задать вопрос, дослушать ответ до половины, подумать, что уловили весь смысл, и опять заговорить самому. В таком случае вы услышали только половину, а вторую часть додумали, а ваши предположения относительно того, что в дальнейшем должен сказать клиент, могут быть неверными. Представляете? Неверными. Дайте клиенту договорить. К тому же он может обидеться, подумав, что вам не особо и интересно, что он ответит.

Пятая ошибка — задавать вопрос неуверенным голосом, будто вы сами не знаете, стоит ли на самом деле об этом спрашивать. Тем самым вы можете вызвать праведный гнев: «А зачем, собственно говоря, вы это спрашиваете?» Задавайте вопрос голосом спокойным и заинтересованным. Будьте на равных с клиентом, проявляя максимум уважения к нему.

И шестая ошибка — вопросы не задаются. Ну, тут говорить не о чем. (Если вы не задаете вопросов, выбросьте эту книгу, она вам не нужна.

<< | >>
Источник: Игорь Добротворский. ПРАКТИКА ПРОДАЖ. 2006

Еще по теме Типичные ошибки при организации диалога:

  1. Типичные ошибки при автокредите
  2. Типичные ошибки при проведении промоакций
  3. ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ, ТИПОВЫЕ ОШИБКИ
  4. Типичные ошибки заемщика
  5. ?????? ???????? ???????????. ???????? ?????? ? ????????????? ????? ? ??????????, 2005
  6. 1. ТЕХНИКА ИНТЕРПРЕТАЦИИ: ЕЕ РЕЗУЛЬТАТЫ И НЕКОТОРЫЕ ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ
  7. 11.5. Типичные нарушения при осуществлении заемных операций
  8. 8.6. Типичные нарушения при осуществлении товарных операций
  9. 4.7. Типичные нарушения при совершении операций с уставным капиталом
  10. 12.6. Типичные нарушения при расчетах по заработной плате
  11. 13.4. Типичные нарушения при осуществлении импортных и экспортных операций
  12. 5.3. Типичные нарушения при ведении кассовых операций
  13. 7.4. Типичные нарушения при осуществлении операций с внеоборотными активами
  14. ОШИБКИ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИЗМЕНЕНИЙ