<<
>>

ЦЕЛИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Зная потребности своего торгового персонала (потребность в безопасности, принадлежности к фирме, уважении, самореализации), предприятие не должно стремиться к его постоянному стимулированию.

Стимулирование торговых работников ни в коем случае не должно быть вечной приманкой. Оно должно применяться в исключительных случаях, для решения конкретных задач. С его помощью можно мобилизовать силы торгового персонала на краткосрочный период, поддерживая и укрепляя в работниках «корпоративный дух».

С помощью стимулирования своего торгового персонала предприятие может решать различные задачи.

Повышение осведомленности о товаре

Торговые представители часто испытывают трудности при работе с новыми товарами, которые они должны включить в имеющийся ассортимент, а дистрибьюторы недоверчиво относятся к новинкам. Мероприятия по стимулированию нового товара мотивируют продавцов, придают им уверенность в себе и внушают доверие к новым предложениям.

Увеличение объема закупок дистрибьютором

Конкурсы или премии делают тортовый персонал более динамичным и побуждают его изыскивать аргументацию в пользу нескольких товаров перед клиентурой, отдающей предпочтение одному товару; в результате количество покупок увеличивается.

Когда сбыт товара переживает застой и объем продаж не растет, мероприятия стимулирования подстегнут торговых представителей, которые за короткое время приложат усилия и повысят обычный уровень продаж.

В случае сезонного товара, можно мотивировать торговый персонал больше продавать в мертвый сезон; таким образом, снижается неравномерность продаж.

Борьба с конкурентами

Когда конкуренты проводят крупные рекламные кампании, торговый персонал часто опускает руки. Предприятие должно немедленно отреагировать: стимулирование, адресованное торговым представителям, позволяет быстро объединить их на борьбу. Тогда они чувствуют поддержку, обретают смелость и с новыми силами кидаются в бой.

Оживление мест продаж

Задачей стимулирования может быть также выгодное размещение товара в местах продаж. В этом случае торговый представитель стремится договориться о размещении оборудования для рекламы в магазине и предложить организацию мероприятий по демонстрации товара на выгодных для торговли условиях. В зависимости от числа достигнутых договоренностей о проведении мероприятий и полученных выигрышных мест в торговом зале сотрудник будет набирать очки или получать премии.

Мероприятия по стимулированию торгового персонала получили широкое развитие в последние годы и в некоторых секторах вызвали непредвиденный эффект: торговые работники ждут такого мероприятия и только потом начинают работать в полную силу. Поэтому любое стимулирование торгового персонала должно носить исключительный характер и строго контролироваться. Кроме того, должна быть обеспечена возможность оценки прибыльности такого мероприятия.

<< | >>
Источник: А.Дейан. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА. 2003

Еще по теме ЦЕЛИ ПРЕДПРИЯТИЯ:

  1. 4. Цели предприятия. Функции предпринимателя
  2. ЦЕЛИ СОСТАВЛЕНИЯ ФИ-НАНСОВОЙ ОТЧЕТНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
  3. 47. Цели разработки и структура бизнес8плана предприятия
  4. 2. Цели создания системы экономической разведки предприятия
  5. Цели соблазнения, или Такие соблазнительные цели
  6. Цели компании и личные цели
  7. 9.1. Преобразование государственного предприятия в рыночную структуру.Типы предприятий в российской экономике
  8. 1.4. Увольнение в связи со сменой собственника предприятия, изменением подведомственности предприятия либо в связи с его реорганизацией
  9. 5.1 Понятие и сущность промышленного предприятия. Размеры предприятий в промышленности
  10. ЦЕЛИ ГЛАВЫ