<<
>>

Убеждаем ДМ действовать без промедления

Главный вопрос, который мы обсудим в этой части, — это как убедить ДМ действовать немедленно, не тратя времени на «подумать».

До этого момента вы занимались тем, что помогали ДМ осознать важность своей проблемы и предлагали ему свой товар как недорогой и эффективный способ эту проблему решить.

Теперь вам необходимо слегка подтолкнуть ДМ к совершению покупки.

Какой конкретно способ вы изберете — будет зависеть от ситуации.

В главах 17—19 мы обсудим некоторые способы, как предложить ДМ совершить покупку. Для любого продавца жизненно необходимо иметь репертуар из нескольких способов предложения покупки товара. Этот репертуар позволит вам предлагать свой товар снова и снова, не опасаясь быть похожим на старую заезженную пластинку или зануду.

В дополнение к этому репертуару мы рассмотрим еще несколько попутных воп-росов:

Как узнать тот момент, когда ДМ готов произвести покупку? Иными словами, какие сигналы, исходящие от ДМ, свидетельствуют о том, что наступил подходящий для заключения сделки момент? (С этим мы познакомимся в главе 17.)

Когда вы предлагаете ДМ совершить покупку, какие конкретные действия вы реко-мендуете ему совершить? В большинстве случаев эти действия очевидны и сводятся к обычной покупке одного из ваших товаров.

Однако в некоторых случаях прямое предложение о покупке будет выглядеть перебором. Вам потребуется совершить ряд промежуточных шагов, прежде чем предложение о покупке будет иметь смысл. Например, вы можете предложить ДМ уделить внимание вашей демонс-трации своего товара или вы можете задать вопрос о тех финансовых обязательствах и гарантиях, которые устроили бы ДМ в случае состоявшейся сделки.

Если вы слышите НЕТ

Начинающие продавцы просто-напросто боятся предлагать ДМ совершить покупку. Страх, который их останавливает, — это страх получить отрицательный ответ на свое предложение.

Однако этот страх ни на чем не основан. Запомните раз и навсегда: отрицательный ответ — отнюдь не самое страшное, что может произойти с торговцем. Самое страшное — это упустить сделку, которая уже практически состоялась.

Предложение покупки всегда риск, притом риск необходимый. Предлагая ДМ зак-лючить сделку, вы тем самым даете ему понять, что шаги, которые вы хотели сделать, уже завершены и теперь дело только за ним.

До тех пор пока вы не зададите этот вопрос, ничего — то есть абсолютно ничего — хорошего не случится. Чтобы произошло то, что вам нужно, — например, состоялась сделка, — вам необходимо самому предложить ее.

Почему НЕТ — это хорошо

Если ДМ сразу отвечает ДА иа ваше предложение о покупке, — это просто идеальный случай. Однако идеальные ситуации встречаются весьма и весьма нечасто. Вместе с тем даже НЕТ является положительным результатом, поскольку позволяет вам продолжать ваши попытки узнать, что же реально беспокоит ДМ. Однажды услышав НЕТ, вы можете принять этот вызов и начать по-настоящему заниматься бизнесом, изменяя жизнь своих клиентов к лучшему.

Если вы должны услышать НЕТ, то пусть это случится как можно раньше. Чем раньше вы выведете ДМ из состояния нерешительности, тем вернее откроете себе дорогу для дальнейшего продвижения. В зависимости от полученного вами ответа вы либо начнете оформлять сделку, либо станете выяснять ту причину, которая мешает ДМ решиться на покупку. НЕТ, услышанное в начале общения, позволит вам использовать более прямые и эффективные методы для достижения желаемого результата, чем попытки не допустить негативный выбор клиента как можно дольше. НЕТ открывает путь к достижению ДА.

Даже в наихудшем случае (когда НЕТ непреодолимо), чем раньше вы услышите НЕТ, — тем больше своего времени и сил сбережете для других клиентов. В любом случае, — чем раньше вы предложите ДМ совершить покупку, тем более рационально потратите свое время и силы.

Почему стоит заполнить договор перед встречей с ДМ

Многие наиболее удачлицые продавцы имеют обычай заполнять бланк договора купли-продажи перед тем, как отправиться на встречу с ДМ.

Хорошо это или плохо? С одной стороны, высвобождается некоторое время (и ваше, и ДМ), а с другой — некоторое количество бланков попадает прямиком в мусорную корзину. Стоит ли так разбрасываться документами? Практика показывает, что стоит. Преимущества такого «неэкономного» расходования бланков неоспоримы, хотя и не очевидны.

С одной стороны, вам не надо тратить драгоценное время, если ДМ согласен подписать ваш договор, на заполнение кучи анкетных данных. Более того, идя к ДМ с заранее заполненными бланками, вы тем самым сообщаете ему уверенность в успешном исходе сделки. Ожидания заразительны, и большая часть удачных сделок — это те, в которых торговцы не тратили времени на сомнения.

Планирование до встречи: что мы будем «закрывать»

На жаргоне продавцов прояснение или положительное решение чего-либо — как, например, запрос о накладной, предложение о продаже или о любом другом совместном с ДМ действии, называется «закрытие». Можно «закрыть» вопрос, какое-то время остававшийся «открытым», клиента, договор, — все что угодно.

Перед тем как выходить на связь с возможным клиентом, продумайте основные и резервные причины для своих действий. Перечень этих причин может включать:

• «Закрыть» договор. В идеальном случае вашей первой и основной причиной будет желание совершить сделку. Это идеал, и в большинстве случаев реальность оказывается иной. К примеру, вряд ли какой-нибудь ДМ согласится подписать с вами договор на 50 000 долларов, если он видит вас первый раз. Такой случай может быть чудом, удачей, — но ни в коем случае не правилом. С другой стороны, если вы

предлагаете нечто недорогое, вряд ли вы будете в состоянии тратить на одного клиента больше одного-двух посещений.

«Закрыть» согласие ДМ на продолжение цикла продажи вашего товара. Некоторые товары (или некоторые расценки и способы оплаты на товары) требуют не одного, а двух-трех посещений ДМ, в течение которых реализуются некоторые промежуточные шаги. Содержанием первого шага может являться представление себя и своего товара, а вместе с тем и первые прикидки нужности товара конкретному ДМ.

Намерением следующих шагов может быть более детальный анализ потребностей ДМ и сбор дополнительных фактов, которые могут оказаться полезными. На следующих этапах вы можете включать потихоньку свои источники доказа-тельств, демонстрации, финансовые предложения и т. д.

При сделках, требующих большого числа встреч, вы должны «закрывать» ДМ перед каждым следующим шагом. ДМ вовсе не должен просто пассивно соглашаться с тем, что вы будете возвращаться снова и снова, — этого недостаточно. Наоборот, ваша цель — сделать так, чтобы он с интересом и энтузиазмом относился к каждому следующему шагу. Сделка — это не та ситуация, когда вы тратите свое время и силы, а ДМ просто при этом присутствует. В конце концов — ведь вы решаете его проблемы.

«Закрыть» — шанс вернуться в другой раз. Это основная методика при отступлении. Если вы попали к ДМ в неудачный момент, если он не может или не хочет согласиться с вашими условиями, если вы не можете повлиять на причины его отказа, — вам необходимо сохранить дверь открытой. Возможно, что, если вы придете некоторое время спустя (или когда изменятся условия, или когда ваш товар будет соответствующим образом усовершенствован), — удача вам улыбнется. Поэтому вам необходимо сохранить свое реноме, оставить после себя благоприятное впечатление и, если удастся, получить приглашение заходить еще.

Торговля — это игра, требующая моментальной реакции. Именно поэтому так важно заранее спланировать ряд последовательных целей, которых вы хотите достичь в каждом конкретном случае. Как далеко вы продвинетесь по этой цепочке, заранее предугадать нельзя, но зато вы заранее обеспечиваете достаточно разнообразный репертуар, чтобы в экстремальной ситуации не быть загнанными в угол. Нет ничего более неприятного, чем из-за собственной непредусмотрительности потерять возможность возврата к ДМ, который может стать вашим клиентом.

Заранее спланировав последовательность целей, которую вы хотите реализовать с данным ДМ, вы можете в любой момент безболезненно отказаться от цели, которая вот именно сейчас недостижима. Если же у вас нет плана, попытавшись добиться невозможного, вы рискуете показаться надоедливым болтуном и потерять все шансы на дальней-шую перспективу. Например, если сейчас невозможно заключить сделку, вы можете свернуть в сторону и получить согласие ДМ на проведение демонстрации или недорогой пробы вашей продукции. 1.

<< | >>
Источник: Майкл Т. МакГалли. Основы Эффективных Продаж. 1997

Еще по теме Убеждаем ДМ действовать без промедления:

  1. Убеждаем ДМ встретиться с нами
  2. Глава 18. Как действовать в условиях кризиса
  3. 11.3. Административная ответственность граждан Российской Федерации за проживание без паспорта или без регистрации
  4. 11. Налоговый учет, снятие с регистрационного чета и административная ответственность а проживание без паспорта или без регистрации
  5. Любовь без брака и брак без любви: гражданский и гостевой брак
  6. Без номеров — 2
  7. Без номеров
  8. МАГАЗИНЫ БЕЗ СТЕН.
  9. СООБЩЕСТВО БЕЗ ЛЮБВИ
  10. ТЕЛО БЕЗ ОРГАНОВ
  11. 3.4. «Без бумажки ты букашка»
  12. ДЕЙСТВИЯ В ЧУЖОМ ИНТЕРЕСЕ БЕЗ ПОРУЧЕНИЯ
  13. 7.14. Оставление иска без рассмотрения
  14. В противоположность опциону «без денег
  15. Лекция 11. Без вины виноватый
  16. Возможно ли вооружение и без инфляции?