<<
>>

Ваша презентация как источник доказательств

Совершенно бесполезно просто посылать по почте ваши источники доказательств, или отправлять их в офис ДМ, и при этом считать, что они волшебным образом произведут свое действие.

Если вы поступаете именно так, то это значит, что рано или поздно вы просто окажетесь на дне — и никакой удачный случай не будет в силах вам помочь.

Персонально представляя свои источники доказательств, вы гарантируете то, что ДМ будет заниматься ими в уместное для этого время, а не отложит на потом. В большинстве случаев личная вовлеченность позволит вам получить очень быстрый ответ или по крайней мере вы всегда будете знать, в какую сторону идут ваши дела. Вас невозможно засунуть под гору корреспонденции, как ваше письмо, например, поэтому на вас будут вынуждены прореагировать. Это является определенным фактором принуждения, и в какую сторону вы его используете — зависит от вашего желания.

Кроме того, личная вовлеченность позволяет моментально реагировать на любые изменения в отношении к вам со стороны ДМ, разрешать возникающие вопросы, а при соответствующих предпосылках — и организовать удобную для продажи ситуацию.

Одно из отличий презентации от других рекламных акций заключается именно в том, что вы оказываетесь вовлечены в процесс формирования мнения покупателя о вашем товаре.

Это позволяет вам активно влиять на покупателя, до минимума сводя воздействие ложной и искаженной информации о вашем товаре. Презентация — это нечто большее, чем просто прогулка с ДМ и вручение ему ваших предложений. Ваша презентация — это лучший шанс организовать продажу. Она позволяет вам гарантированно донести до ключевых лиц ваши предложения без искажений и недопонимания и гарантированно получить от них ответ.

Далее приведены несколько советов, способных превратить вашу презентацию именно в такой мощный инструмент по организации продаж.

1.

Закладывайте базу предварительно, вместе с ключевыми ДИ.

ДИ — это люди, которые не обладают достаточной степенью ответственности, чтобы принимать решения, но имеют достаточно высокий авторитет, чтобы быть в состоянии повлиять на решение ДМ. Иногда такое влияние — это не столько вопрос авторитета, сколько вопрос активности.

Как правило, именно ДИ заинтересованы в определенных изменениях, поскольку именно они выполняют ключевую работу. В основном это начальники отделов, которые пользуются или хотят воспользоваться вашим продуктом, финансовые советники ДМ, наиболее опытные специалисты и консультанты, секретари и т. д. — то есть люди, обладающие определенным положением в организации.

Обычно ДИ находятся ниже на иерархической лестнице, чем ДМ, однако бывает и наоборот. Вполне возможна ситуация, когда начальник ДМ выступает в роли ДИ. 1. Поэтому, как только на вашем деловом горизонте замаячит возможность заключить сделку, немедленно связывайтесь с ДИ, особенно с теми, кто будет работать с вашей продукцией или пользоваться вашими услугами, и обсуждайте с ними свои идеи. Это важно по двум причинам — во-первых, вы проявляете свое расположение к ним (и зарабатываете их расположение к вам), а во-вторых, устанавливаете нужные вам связи и получаете дополнительную информацию как о ДМ, так и о впечатлении, производимом вашим товаром. Если их что-то беспокоит, то лучше всего заранее обсудить с ними все спорные вопросы —это позволит вам подготовить ваше предложение настолько, что ДМ потребуется приложить минимум усилий для принятия решения о покупке.

Дальнейшее улучшение может быть достигнуто путем включения ДИ в состав «компаньонов», то есть людей, принимающих участие в адаптации вашего продукта к конкретному приложению. Таким образом вы не только уберете все подводные камни со своей дороги, но и приобретете союзников, которые могут вам помочь в решающий момент.

Несмотря на такую тщательную подготовку, вам следует помнить, что решение о том, покупать ваш товар или нет, и даже о том, проводить ли консультации с ДИ, зависит от ДМ.

Вы можете намекнуть на желательность их присутствия, но не перестарайтесь. Если ДМ хочет принять решение без ДИ, то ваше требование консультироваться с ним только оттолкнет его от вас.

2. Добейтесь того, чтобы ДМ сам предложил вам провести презентацию.

Ранее, в результате предварительных переговоров с ДМ, вы получили его согласие на выделение времени для проведения презентации вашего товара и ваших предложений. (См. в предисловии к этой части.)

Теперь, когда ваши предложения готовы (или почти готовы), обратитесь к ДМ за конкретным временем и датой для проведения этой презентации. Попытайтесь выпросить у него как можно больше времени — это в ваших интересах, но при этом ориентируйтесь на промежуток времени от двадцати до сорока пяти минут, в зависимости от стоимости вашего товара и степени нужности его для ДМ. Это самые характерные длительности для презентаций. В случае, если времени достаточно для подробного обсуждения, приготовьтесь к тому, чтобы ответить на все возможные вопросы.

Когда вы будете договариваться о встрече, с самого начала дайте понять, что это время должно быть свободно от всего, не относящегося к теме вашего предложения, — телефонных звонков, рабочих совещаний и т. д. Например, ваш звонок может звучать так:

«Мне требуется порядка тридцати минут. Было бы весьма желательно, чтобы в это время нас

не беспокоили телефонными звонками. Как вы думаете, когда вы сможете найти такое время?»

Будьте готовы к ответу типа: «Совершенно необязательно устраивать встречу. Просто вышлите мне материалы по почте, я просмотрю их и верну вам очень быстро».

Не верьте. Вы уже затратили время и усилия на подготовку предложения. Эти усилия могут окупиться только при личной встрече. Не позволяйте себя сбивать таким вот образом. Даже если ДМ действительно хочет прочитать ваши материалы, он никогда этого не сделает — помешают более неотложные дела.

Однако попытки прямо противодействовать такому ответу, типа заявлений «ну вы же обещали...» — совершенно неэффективная тактика.

Единственное, что вам может помочь, — это небольшая тактичная хитрость. Вы можете утверждать, что некоторые аспекты вашего предложения требуют обязательного прояснения со стороны специалистов, работающх с ДМ, что у вас в запасе есть набор альтернатив, которые зависят от общих моментов достигнутых договоренностей. Иными словами, вам надо дать понять ДМ, что ваше предложение настолько серьезно, что его нельзя выразить на бумаге, и настолько необходимо, что стоит потратить время хотя бы для того, чтобы его выслу- шать. Однако обязательно следуйте одному правилу: обещайте только то, что действительно сможете сделать!

Прежде чем идти на встречу, обязательно поинтересуйтесь у ДМ, кто на ней будет присутствовать.

Обязательно должен присутствовать ДМ —как лицо (или группа лиц), обладающее Полномочиями, Потребностью и Деньгами. Никогда не начинайте презентацию, пока ДМ (или часть группы ДМ) отсутствует, даже если вам для этого потребуется ждать месяц или больше.

Несмотря на то что выбор присутствующих на презентации остается за ДМ, вам может показаться необходимым присутствие некоторых ДИ. Это могут быть люди, уже принесшие вам определенную пользу, либо те, кто заинтересован в принятии вашего предложения. Упомяните их имена, сопроводив это комментарием типа «этот человек предложил несколько потрясающе эффективных идей».

В процессе подготовки сосредоточьтесь на основных коммерческих

предложениях.

В процессе подготовки презентации выделите несколько решающих позиций из тех, которые вы хотите предложить ДМ. Они станут «горячими кнопками» вашего предложе-ния, которые будут привлекать внимание покупателя и надолго ему запоминаться. Сконцентрируйтесь на них. Гораздо лучше представить несколько ясных и продуманных выражений, легких для восприятия и понимания, чем огромное количество туманных фраз.

Подготовьтесь к разговору таким образом, чтобы говорить с точки зрения именно этих основных пунктов. Ваша цель — добиться полного контроля над своим материалом в процессе презентации.

Если вы теряете контроль за своими материалами, если вы не помните своих основных позиций, то как вы рассчитываете на то, чтобы ДМ и ДИ это помнили?

Ваше собственное время.

Вы приложили собственное время и усилия для изучения проблем, стоящих перед организацией ДМ. Вы заключили «джентльменское соглашение» с ДМ о предоставлении вам времени и возможности ознакомить ключевых лиц организации с вашими выводами и предложениями. Возможность такой встречи — своеобразная плата за ваш труд.

Это время целиком принадлежит вам. Поэтому действуйте как хозяин ситуации, а не как ученик на экзамене. Не ДМ делает вам одолжение, выслушивая вас, а вы предоставляете ему возможность ознакомиться с результатами вашей работы.

Первый шаг на пути «присвоения» этого времени — это сразу по прибытии к ДМ напомнить, что по договоренности это время целиком в вашем распоряжении. Следующий шаг — это контроль за всеми информационными материалами, которые вы применяете. Отдавайте копии своих документов — диаграммы, предложения, таблицы и т. д. — присутствующим только после того, как уже обговорили с ними все детали и спорные вопросы. Это позволит вам управлять их вниманием и более рационально использовать отведенное вам время. Если вы раздадите их слишком рано, внимание присутствующих будет распылено между тем, что вы говорите, и теми материалами, которые вы раздали. В результате они будут слушать вас невнимательно.

Управлять вниманием аудитории для вас — первейшая необходимость. Если вы этого добьетесь, то сможете сфокусировать ДМ и всех присутствующих на ключевых моментах именно так, как это нужно. С другой стороны, те материалы, которые вы принесли и еще не раздали, лучше держать вне области обозрения своих оппонентов. Сам факт того, что им что-то принесли, будет отвлекать их внимание. Они попытаются сразу завладеть печатной информацией. Кроме того, ДМ сможет тут же усомниться в необходимости вашей презентации — ведь он будет знать о том, что у вас есть печатные материалы.

С его точки зрения, намного лучше было бы просто передать их ему для ознакомления. Если же прямо на презентации люди будут заниматься чтением ваших материалов, это ему не понравится. В самом деле, какой смысл собирать людей и выделять время для того, чтобы прочитать несколько листков? Имеет ли смысл устраивать в рабочее время избу-читальню для управляющего звена организации?

При оформлении материалов используйте различные визуальные эффекты. С их помощью вы сможете сфокусировать внимание именно на тех материалах, которые содержат основные моменты вашего предложения. Если вам придется выступать перед большой аудиторией, лучше в процессе дискуссии применить диапроектор и слайды. Если вы будете работать с небольшой группой людей — в три-четыре человека, — то идеальными будут цветные листовки формата А4.

Для того чтобы решить, как именно оформить материалы, за несколько дней до встречи свяжитесь с секретарем и узнайте у него размеры помещения и число приглашенных.

Если вам необходимо использовать иллюстрации в процессе обсуждения, будьте осторожны. Не объединяйте их с текстом, поскольку вместо того, чтобы слушать вас, ваши оппоненты будут просто читать ваши материалы.

Уложитесь в отведенное вам время.

Если ДМ выделил вам столько времени, сколько вы запросили, и все это время было в вашем распоряжении, то в ваших интересах в него уложиться. Если вы этого не сделаете, то здорово потеряете в своем реноме.

Почему мы обращаем внимание на непрерывность этого блока времени? Потому, что если в течение этого промежутка времени ДМ отвлекался на телефонные звонки, то вы вполне можете рассчитывать на компенсацию этого потерянного для вас времени.

Если сам ДМ не может додуматься до этой простой мысли, то вы вполне можете ему намекнуть на нее примерно так: «Я рассчитывал на получасовую длительность нашей встречи, однако на звонки мы потратили порядка десяти минут. Поэтому некоторые важные вопросы, требующие обсуждения, остались не освещены. Не кажется ли вам, что имеет смысл задержаться на эти десять минут, чтобы закончить обсуждение?»

Заканчивайте, предлагая купить.

Предложение о заключении сделки в конце вашей презентации — это один из самых естественных способов окончания. Если такого предложения не последует, презентация будет выглядеть незавершенной. С точки зрения ДМ и остальных присутствующих, вы не ответите на ряд интересующих их вопросов: «Куда мы будем двигаться дальше?», «Что нам делать с этой информацией?», «Что бы вы хотели, чтобы мы сделали?»

В большинстве случаев наилучший способ сделать такое предложение — это в конце презентации представить план действий по приобретению вашей продукции. Ранее, в главе 18, мы уже приводили пример такого плана.

Если вы примете решение действовать именно таким образом, то в конце презен-тации продемонстрируйте детальный план действий по приобретению вашего товара с указанием ваших действий, действий покупателя, сроков, ответственных лиц и т. д. Для обозначения сроков лучше пользоваться реальными датами (типа 12 июня), а не относительными (типа «десять дней после заключения сделки»).

Будьте готовы к тому, что в процессе согласования реальные даты изменятся и что возможны изменения в действиях сторон. Дискуссия о датах и действиях сторон — один из признаков заинтересованности ДМ и присутствующих в заключении сделки. Это указывает на то, что в общих чертах они уже «купили» ваше предложение и остается только согласовать детали договора.

Итоги

Если вы хотите потратить время и силы на разработку своего предложения, то получите от ДМ обещание присутствовать на вашей презентации. Презентация — это ваш шанс за относительно небольшой промежуток времени определить возможность сделки, установить ключевые позиции, обсудить спорные вопросы и разрешить сом-нения.

Сохраняйте контакты с ключевыми ДИ и вообще со всеми, кто может оказать вам помощь. Они окажутся неоценимыми союзниками в момент, когда будет приниматься решение о приобретении вашего товара. Держа их в курсе процесса переговоров, вы тем самым не даете им возможности забыть о необходимости им вашего товара.

Добейтесь назначения специального времени для проведения вашей презентации. Приготовьтесь к тому, что ДМ попросит вас отказаться от презентации и прислать ваши материалы ему по почте. Ни в коем случае не соглашайтесь. Имейте наготове ответ, вроде: «Вам самим будет довольно тяжело совершить необходимый выбор без моей консультации. Кроме того, в процессе совместного обсуждения могут возникнуть новые идеи или, возможно, будут подняты проблемы, которые до сих пор не обсуждались».

Сосредоточьтесь на вашем ключевом коммерческом предложении. Донести эту ин-формацию до ДМ — действительно важная цель, чтобы имело смысл на ней сосредоточиться. Если возникнут дополнительные вопросы, вам их обязательно зададут.

Обязательно оговорите эксклюзивность предоставляемого вам блока времени. Для начала попросите ДМ, чтобы он позаботился об отсутствии телефонных звонков и встреч в это время. Сохраняйте контроль над вашими печатными материалами.

Сделайте все, чтобы уложиться в отведенный вам отрезок времени. Однако если ДМ прерывает его телефонными звонками или другими делами, не постесняйтесь потребовать от него дополнительного времени в качестве возмещения потерянного.

Заканчивайте, предлагая купить. Ваша цель — не просто рассказать о своих идеях, а заключить сделку. Пока вы не предложите этого, ничего не случится. 1.

<< | >>
Источник: Майкл Т. МакГалли. Основы Эффективных Продаж. 1997

Еще по теме Ваша презентация как источник доказательств:

  1. Письменные предложения как источник доказательств
  2. Используем демонстрации в качестве источника доказательств
  3. 5.2. Виды источников доказательств в уголовном процессе
  4. КАК ПРОВЕСТИ ЭФФЕКТИВНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
  5. Как сделать презентацию убедительной
  6. ГЛАВА 10. Презентация. Как вызвать желание купить
  7. 34. ИНЫЕ ДОКУМЕНТЫ КАК ВИД ДОКАЗАТЕЛЬСТВ
  8. 33. ПРОТОКОЛЫ СЛЕДСТВЕННЫХ И СУДЕБНЫХ ДЕЙСТВИЙ КАК ВИД ДОКАЗАТЕЛЬСТВ
  9. 27. ПОНЯТИЕ И ЗНАЧЕНИЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ. ОТНОСИМОСТЬ И ДОПУСТИМОСТЬ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ
  10. 13. СВОБОДА ОЦЕНКИ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ, ПРАВО НА ОБЖАЛОВАНИЕ ПРОЦЕССУАЛЬНЫХ ДЕЙСТВИЙ И РЕШЕНИЙ КАК ПРИНЦИПЫ УГОЛОВНОГО СУДОПРОИЗВОДСТВА
  11. 7. Конституция РФ как источник экологического права
  12. 8.1. Доход, как источник образования ресурсов