<<
>>

Ведение картотеки

Лично я предпочитаю пользоваться комплектами недорогих карточек размером три на пять дюймов Система рабочей классификации должна быть предельно простой и эффективной. Та, которую использую я, предполагает ведение картотеки четырех видов

1.

Клиенты-покупатели

Разбейте данную картотеку на три раздела по степени готовности соответствующего клиента сделать покупку, иными словами классифицируйте их как горячих, теплых или холодных.

Горячие

Представители данного раздела нуждаются в вашем товаре, подготовлены к тому, чтобы сделать покупку, и искренне заинтересованы в скором принятии соответствующего решения.

Когда покупатель по-настоящему заинтересован в покупке, он принимает решение в течение семи дней. Это не означает, что все заинтересованные клиенты сделают покупку в течение этих семи дней, но решение они действительно примут в семидневный срок. Преуспевающий продавец постоянно имеет в своем распоряжении от трех до пяти клиентов, находящихся на данной стадии готовности.

Некоторые торговые агенты, располагающие значительным числом «горячих» потенциальных покупателей, не утруждают себя телефонным звонком кому-либо из них. В продолжение всего времени, пока они испытывают упадок сил или спад рабочей активности, карточки с координатами потенциальных покупателей остаются лежать в их столе мертвым грузом, перехваченные резинкой.

Когда же по прошествии нескольких недель они вновь чувствуют себя в полной боевой готовности и начинают обзванивать свою постоянную клиентуру, то что из этого получается? Правильно, те кто готов был вот-вот купить, не стали дожидаться у моря погоды, а уже сделали необходимые приобретения

Если и вы являетесь подобным любителем откладывать все на потом, то каково будет влияние пережитого разочарования на уровень вашего энтузиазма? Впадете ли вы в полное отчаяние или попытаетесь возместить потери путем немедленного контакта с клиентурой с последующим внимательным отслеживанием уровня ее готовности? Если вы предпочтете второе, то постарайтесь постоянно подбрасывать клиентам ту или иную информацию.

Демонстрируйте им свой профессионализм и рекламируйте услуги, предлагаемые вашей компанией. Держитесь на достаточно близком от них расстоянии, чтобы в нужный момент быть на связи и иметь возможность вовремя завершить сделку.

Теплые

Данный раздел вашей клиентской картотеки предназначен для тех, кто, очевидно, готов к покупке, нуждается в вашем товаре, но не обладает достаточной мотивацией для совершения сделки. Возможно, им требуется наличие каких-то дополнительных обстоятельств, которые подогрели бы их желание и перевели из разряда «теплых» в категорию остро нуждающихся, то есть «горячих» сторонников быстрого приобретения. Выясните, чего им не хватает для принятия решения, и постарайтесь со своей стороны «подогреть» ситуацию.

Холодные

Третий раздел картотеки — для тех потенциальных клиентов, о наличии которых вы так или иначе осведомлены, но которых пока не можете отнести ни к «горячим», ни к «теплым». Это те люди, которые просто заходят, смотрят, что продается, сколько стоит, а затем могут позвонить вам, прочитав рекламу в газете или просмотрев ролик по телевизору. Потребность в вашем товаре у них невелика, хотя со временем может проявиться более явственно.

В любом случае имейте в виду, что люди не придут навестить вас и не позвонят, увидев рекламу вашего товара, если у них нет определенного интереса к вашему продукту или услуге. Чрезвычайно редко человек просто от нечего делать пытается ознакомиться с продуктом или поподробнее расспросить об услуге, если у него нет в этом никакой потребности либо не хватает денег, чтобы приобрести желаемое.

Средний продавец слишком поспешно отворачивается от случайных посетителей как от людей, недостойных того, чтобы тратить на них время и силы. Если и вы поступаете так же, то задайтесь вопросом, к кому обратятся эти люди, когда у них действительно возникнет потребность в товаре, идентичном вашему. Конечно же, к вашим конкурентам. Не дайте этому случиться. Уделяйте внимание любому потенциальному покупателю, поскольку не исключено, что именно у него однажды появится желание воспользоваться вашим товаром.

Мастера торгового бизнеса просматривают свою клиентскую картотеку каждые три дня и стараются постоянно подогревать намерение клиентов сделать покупку.

Всякий раз, когда «горячий» клиент принимает наконец условия сделки и покупает товар, мастер старается, чтобы его место не оставалось вакантным, и готовит нового кандидата из категории «теплых».

Продолжайте работать с теми потенциальными покупателями, которые пока не проявляют явного энтузиазма для совершения покупки. Интенсивность работы с потенциальными клиентами зависит от цикличности спроса и личных особенностей каждого потребителя. Контакт может поддерживаться либо раз в три месяца, либо раз в месяц, а то и еженедельно, то есть достаточно часто, чтобы постоянно держать руку на пульсе готовности клиента к покупке и способствовать созреванию этой готовности вплоть до намерения купить «прямо сейчас». И вот тогда вы окажетесь первым, к кому покупатель обратится за помощью.

Многие покупатели испытывают тягу ко всему новому, но средний продавец недостаточно проницателен, чтобы воспользоваться этим обстоятельством. В отличие от своих нерасторопных коллег, мастер точно знает, что именно делать в тот момент, когда его компания выходит на рынок с новым товаром.

В первую очередь, он свяжется со своими «теплыми» клиентами, чтобы в полной мере ознакомить их с новинкой и ее характеристика- ми, понимая, что это переведет, по крайней мере, часть «теплых» клиентов в более перспективную категорию «горячих». Затем то же самое он проделает в отношении тех, кто фигурирует в его картотеке под условным наименованием «холодные».

Цикличность спроса

Еще одна база данных, которую вам необходимо сформировать, представлена в виде картотеки по цикличности спроса со стороны ваших клиентов. Карточка заполняется на каждого состоявшегося покупателя и занимает свое положение в зависимости от предполагаемого времени, когда этот покупатель захочет обновить свою собственность. Вы должны хорошо разбираться в реальных сроках службы предлагаемых вами товаров. К примеру, некоторые люди начинают подумывать о приобретении нового автомобиля примерно через три года после покупки.

Когда приблизится соответствующий срок, вы должны быть на связи с таким потребителем и в полной готовности удовлетворить его желание купить новую вещь. Такая система контроля будет ежемесячно обеспечивать вас определенным числом «горячих» клиентов.

Наведенные клиенты

Кроме всего прочего, вам необходимо вести картотеку наведенных клиентов, в которой будут содержаться данные на тех потенциальных покупателей, которым вас порекомендовали клиенты, обслу-женные вами в свое время. Свяжитесь как можно быстрее с каждым из таких потенциальных клиентов и отнесите их к одной из вышеназванных категорий готовности к совершению покупки.

Налоги

Вам следует вести записи расходов, вычетов из облагаемого до-хода, километража и тому подобного, что понадобится ко времени заполнения налоговой декларации. Хорошо усвойте следующее: воспринимать проблему налогов как существующую лишь один раз в году — значит потерять много денег и времени — ваших, заметьте, денег и вашего времени. Ведите систематические записи своих расходов и вычитаемых затрат. В противном случае, если это не войдет у вас в привычку, то в апреле вы рискуете провести несколько очень непростых дней в попытках свести концы с концами при заполнении налоговой декларации вместо того, чтобы заниматься работой. Расходы, о которых вы не сможете вспомнить или по которым потеряли оправдательные документы, лягут на вас дополнительным налоговым бременем

В некоторых видах ежедневников имеются специальные карточки, предназначенные как раз для такого вида учета на еженедельной основе. Такие карточки помогут вам сохранить нужную информацию и счета. Будете ли вы сами заниматься заполнением своей налоговой декларации, доверите ли это ответственное дело профессионалу, вам все равно придется собирать и фиксировать множество связанных с этим деталей, так что вы значительно облегчите сами себе жизнь, если сразу поставите это дело на должный уровень и будете уделять ему внимание в течение всего года.

Новичок, как правило, полагает, что у него нет времени на то, чтобы вести подобные записи, что сначала ему необходимо добиться приемлемого уровня своих продаж.

Но поверьте, четкая информация о своих доходах и расходах необходима даже в том случае, если вы далеко не лидер в своей профессии. К чему выбрасывать на ветер сотни долларов из вашей прибыли только из-за того, что вы не располагаете информацией, необходимой для уменьшения своей налогооблагаемой суммы? Компетентность в вопросах налогообложения — неотъемлемая составляющая общей профессиональной компетентности продавца. Действуйте подобно компании, ведь вы и на самом деле похожи в своей деятельности на небольшую компанию.

И наконец, несколько слов о работе с бумагами и документами. Не пытайтесь игнорировать требования своей компании в этом отношении, если действительно хотите, чтобы ваши успехи росли параллельно с ее процветанием. Без бумаг бизнеса не существует, и если вы не примите на себя часть этой ноши, то наверх вам не пробиться Правильно организованная работа с документами и другими первичными источниками позволит вам действовать максимально эффективно.

Расширение границ времени

Оставаться наверху — это не значит пытаться остановить время или пытаться навечно закрепить устоявшийся порядок вещей. Напротив, стабильный успех предполагает ваше владение искусством, во- первых, приспосабливаться к неизбежным переменам и, во-вторых, быстро и эффективно переключаться с рабочего настроя на другие дела, которые вы выполняете в своей повседневной жизни- на роль отца, супруга, любовника, партнера, друга, родственника, приверженца здорового образа жизни или человека, увлеченного своим хобби.

В нашем распоряжении есть несколько способов расширить границы времени. Вот лишь некоторые из них

Делегирование обязанностей

Часть из того, что должно быть сделано, требует затрат времени, которое вы могли бы с большей пользой употребить на что-то другое. Не пытайтесь обходить такие ситуации и подумайте о возможности платить другому человеку за то, что он избавит вас от обязанностей, не требующих вашего непосредственного участия. Если вы чувствуете, что действительно чрезмерно загружены и слишком много вашего времени уходит на бумажную работу, то подумайте над тем, что будет более экономически целесообразно для вас нанять помощника, который выполнял бы эту рутинную работу.

Выполняйте два дела одновременно

Прослушивайте интересующие вас записи во время физических упражнений.

Прослушивайте их, когда ведете машину. Приобретите мобильный телефон.

Я особенно рекомендую мотивирующие и другие записи по спе-циальности в начале вашей профессиональной карьеры. Возможно, позднее вы захотите послушать обучающие записи и по другой тематике. Когда вы достигнете вершин своего мастерства, все то новое, что вы будете узнавать, станет работать на развитие вашей уверенно-сти в себе и чувства самоуважения.

Эффективно используйте время ожидания

В следующий раз, что-либо ожидая, посмотрите вокруг себя. Сколько ваших возможных клиентов сидят неподалеку от вас с оловянными глазами, абсолютно ничем не занятые и ненавидящие каждую секунду своего ожидания.

Вы способны без труда организовать продуктивное использование времени своего ожидания, чего бы и где бы вы ни ожидали.

Загрузите свой кейс материалами, которые вы сможете использовать в процессе ожидания просматривать клиентскую картотеку, изучать новый продукт, писать благодарственные письма клиентам, работать с другими бумагами. Кроме того, вы можете воспользоваться этим временем для оплаты счетов и написания личных писем.

Поддерживайте бодрость духа

Одним из прекрасных качеств, которое вы можете приобрести и которое поможет вам сэкономить время, является способность создавать себе прекрасное или, по крайней мере, хорошее настроение. Когда вы впадаете в депрессию, то вы не только утрачиваете энтузиазм, одновременно падает и эффективность вашей работы.

В угнетенном состоянии вы более склонны искать оправдания своему бездействию и отлынивать от важных дел, которые сулят вам выгоду. Почему? Потому что ваше активное действие всегда рискует повлечь за собой отказ, а ваша болезненная чувствительность к отказам усилится из-за угнетенного состояния вашего духа. Иными словами, когда вы не в настроении, снижаются показатели ваших продаж

Поддерживать бодрость духа и хорошее настроение можно двумя путями: избегая негативного влияния и стимулируя действие положительных факторов

Не позволяйте угнетать ваш дух

Наверняка в вашем офисе есть по крайней мере один человек, даже непродолжительное общение с которым заставляет вас испытывать крайнее утомление. Создается впечатление, что такие люди обладают способностью высасывать из других жизненные соки. Если кто-то действительно действует на вас подобным образом, то всеми способами старайтесь его избегать. Делайте все что угодно, чтобы ему не удавалось, пусть даже ненадолго, поймать вас в свои сети Бодрость духа — это ваш ценнейший актив, который только вы сами можете защитить. Не позволяйте другим покушаться на ваше достояние.

Поддерживайте в себе душевное равновесие

Начинайте свой день таким образом, чтобы каждое утро у всех членов вашей семьи создавалось хорошее настроение. Многие, увы, пускают на самотек большую часть рабочего дня. Неплохой результат может дать прослушивание за завтраком специальных записей, призванных повысить душевный тонус. Это может понравиться и вашей жене, и детям. Если такой способ помогает другим, то, возможно, поможет и вам?

Дневные грезы

Они могут быть весьма действенным позитивным фактором, влияющим на ваше моральное состояние. Только вот, к сожалению, обычно получается наоборот — люди склонны грезить о самом малоприятном, например, им видятся кошмары о том, как они оказываются без работы, о том, что случаются неприятности со здоровьем или с близкими им людьми.

Однако не так уж сложно дать себе установку на то, чтобы мечтать о чем-нибудь приятном; кроме того, намеренно отключаясь от происходящего вокруг, вы даете отдых своей голове.

Вместо того чтобы мучиться дневными кошмарами, постарайтесь представить, что вы совершаете замечательный поступок или получаете желанную награду. Старайтесь сохранить стимулированный таким образом позитивный настрой на весь остаток дня, и он прекрасно будет помогать вам противостоять отрицательным эмоциям и избавляться от гнетущего чувства разочарования.

<< | >>
Источник: Игорь Добротворский. ПРАКТИКА ПРОДАЖ. 2006

Еще по теме Ведение картотеки:

  1. Картотека
  2. ПРИСОЕДИНЕНИЕ И ВЕДЕНИЕ
  3. 11.6. Ведение консолидированного учета
  4. ПРИСОЕДИНЕНИЕ И ВЕДЕНИЕ
  5. ВЕДЕНИЕ БУХГАЛТЕРСКОГО УЧЕТА
  6. 4.2. Ведение трудовых книжек
  7. § 5. Предметы ведения Российской Федерации
  8. 2. Ведение наружного наблюдения
  9. 2.5. Ведение бухгалтерского учета
  10. 29.3. ПРИНЦИПЫ ВЕДЕНИЯ ПАРАЛЛЕЛЬНОГО УЧЕТА
  11. § 6. Правила ведения кассовых операций
  12. Ведение технологии переговоров
  13. Принципы ведения переговоров