<<
>>

Встаньте на позиции клиента

Торговец-профессионал знает, что, прежде чем он сможет продать что-нибудь кому-нибудь, он сам должен встать на позицию клиен- та. Попробуйте влезть в его шкуру и спросите себя: "Хорошо, если поменяться ролями и представить себе, что я клиент, и эта торговая презентация была сделана для меня, как бы я на нее прореагиро- вал? Что было бы важно для меня и моего бизнеса? Какая выгода важна для меня и может подвигнуть меня на покупку? И почему бы я хотел слушать этого продавца?" После того как вы поставите себя на место клиента, вы сможете сместить фокус с себя и своих нужд туда, где он должен быть, - на клиента и его или ее нужды.

Давайте посмотрим: люди покупают, руководствуясь своими причинами, а не вашими. Дайте вашему клиенту почувствовать свою значимость. Направьте на него свет. Клиент - звезда вашего шоу. Говорите о его нуждах, его проблемах, его возможностях и о том, что вы можете сделать для него. Ищите обоюдную выгоду. Ситуация выигрыш-выигрыш. Покупатель получает что-то, что он или она хочет и о чем думает, - выгода, а вы получаете то, что вы хотите и о чем думаете, - вы вознаграждены. По- мимо того, вы получаете удовлетворение, сознавая, что вы помогли этому клиенту получить что-то важное. Торговцу-профессионалу нравятся проблемы. Не его собствен- ные, конечно. Клиента! Подумайте об этом. Когда у вас есть проблема, что у вас все время крутится в мозгу? Естественно! Проблема! Она про- сто не хочет уходить. А когда у вас есть проблема, каковы ваши основ- ные приоритеты? Снова правильно! Избавиться от этой проблемы! 12 Глава I OK, как на счет того, чтобы снова встать на позиции клиента? Какого рода проблемы у вашего клиента? И как ваши товары и услуги могут помочь ему? Еще раз повторяю, изучайте их свойства, но ищите выго- ды для каждого клиента.

Секрет 6.

<< | >>
Источник: Боб Кимбола. Торговля - секреты успеха. 2003

Еще по теме Встаньте на позиции клиента:

  1. ПОЗИЦИЯ, ПОЗИЦИИ ВОСПРИЯТИЯ
  2. Какие клиенты на самом деле вам нужны. Три типа клиентов
  3. Кто же он ваш - идеальный клиент? Как вы его себе представляете, и какие 3 типа клиентов существует
  4. 2.4. Классификация клиентов, или Все, что вы должны знать о клиенте
  5. ВСЕ О КЛИЕНТАХ. КЛИЕНТ (лат. cliens, род. п. clientis - зависимый, подчи-ненный; англ. client
  6. ОГРАНИЧЕНИЕ ПОЗИЦИЙ
  7. 10. Стратегия и позиция
  8. С ПОЗИЦИИ ВЗРОСЛОГО
  9. Согласование позиции судна
  10. ДЛИННЫЕ И КОРОТКИЕ ПОЗИЦИИ
  11. Крупные брэнды представляют позицию
  12. Глава 3. СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ