<<
>>

Выбор в пользу предпринимательства

Я слишком стар, чтобы получить хорошую работу, и слишком молод, чтобы уйти на пенсию. Единственный выбор, который у меня есть, — начать свой бизнес. — Бывший пилот Пан-Аме- риэн, Newsweek

Поколение, появившееся в годы демографического взрыва, оказалось вовлеченным в пиковый период предпринимательства.

За последние 10 лет еще никогда не было такого количества потенциальных предпринимателей. — Дэвид Л. Бирч, президент Cognetics, Inc. (компания, занимающаяся экономическими исследованиями), Fortune

Некоторые новые тенденции способствуют предпринимателям, а не работникам: это переполнение рынка рабочей силы. Все большее число людей вынуждено начинать свое собственное дело. — Заголовок в «Wall Street Journal»

«Сокращение штата», «оптимизация персонала», «реструктурирование», «пониже-ние себестоимости», «снижение затрат» — эти слова уже стали ключевыми на рынке рабочей силы не только США, но и повсюду в мире.

По этой причине — нравится вам это или нет — вы вдруг можете обнаружить, что скоро станете (если уже не являетесь) предпринимателем.

Возможно, вы будете реализо- вывать свой товар, который создали самостоятельно, а может быть, — будете предлагать свои услуги как человек, устроивший самого себя на работу.

Пилот, которого мы процитировали вначале, — не единственный в своем роде. Для многих менеджеров, технических специалистов, военных, которые однажды обнаружили себя выброшенными за борт, предпринимательство или «самозанятость» является един-ственным разумным шагом.

Очень похожа на эту и ситуация на другом конце карьерной лестницы — многие выпускники колледжей и университетов решают сразу уйти в бизнес либо из-за нехватки хороших мест работы, либо из-за желания самим распоряжаться своей судьбой.

Появилась возможность — воспользоваться или отвергнуть?

Предпринимательство или самозанятость могут стать для вас прекрасной возможностью — вы наверняка представляли себе что-то вроде этого — вам лишь требуется последний толчок.

С другой стороны, такая ситуация может быть для вас вынужденной, нежелательной, пугающей и все же — неизбежной.

Независимо от того, было ли добровольным ваше решение сделать этот шаг, ваш дальнейший успех как предпринимателя зависит не только от хороших идей и усердного труда. Это — фундамент, но при отсутствии всего остального его явно недостаточно.

Успех и даже простое выживание предпринимателя зависит не только от технических способностей, профессиональных навыков, энергии, энтузиазма и творческого подхода. Все это важно, но еще более важной является способность продать эти ваши способности.

В соответствии с данными US. Small Business Administration (Американского управления поддержки малого бизнеса), половина всех новых коммерческих предприятий становятся банкротами в течение первого года, и причиной этого является только одно — отсутствие продаж. Есть старая американская пословица: «Мир найдет дорогу к вашему дому, если за дверью у вас — лучшая в мире мышеловка». Так вот, в современных условиях, когда конкуренция растет, а рынки переполняются, даже это старое доброе правило не срабатывает.

Читайте и сразу же применяйте на практике

«Основы эффективных продаж» — пособие для бизнесменов и работников некоммерческой сферы, и написано оно для начинающих свое дело или недавно ставших самостоятельными предпринимателей, которым необходим быстрый курс маркетинга и продаж.

Эта книга представляет собой выжимку, адаптацию из различного рода программ обучения продажам, предложенным через журнал Fortune более чем 500 компаниями. Однако в основном она направлена на потребности начинающих предпринимателей и поставщиков услуг. Книга основана на моем опыте консультанта по менеджменту. Моими услугами пользовались такие успешные американские компании, как Xerox, Kodak, BankAmerica, GTE/Sylvania и другие. В ходе своей деятельности я разработал большое число тренинговых программ по продажам и управлению продажами, руководств и учебных материалов как для начинающих, так и для опытных продавцов и менеджеров.

В данной работе используется опыт самых лучших торговых агентов и менеджеров по продажам этих фирм —людей, чьи умения были отмечены как выдающиеся.

Однако в качестве начинающего предпринимателя, сражающегося за выживание, вы не будете обладать доступом к такого рода тренингам.

Скорее всего, вы будете настолько заняты другими аспектами деятельности вашего предприятия, что едва ли у вас появится время подумать о прохождении курса обучения продажам.

Как сказал один мой знакомый, «Начинающий предприниматель работает 28 часов в сутки». Когда вы пытаетесь запустить новое предприятие (или сражаетесь за то, чтобы оно осталось на плаву), — вы просто не сможете выкроить время, чтобы прочитать книгу, более толстую, чем это крайне необходимо.

Вот почему я, работая над этой книгой, занимался чем-то вроде «плетения сети», т. е. осуществлял ту же методику обучения, которую создал и применял в своих тренинговых программах для крупных торговых корпораций. Это значит, что с ее помощью вы сможете учиться, одновременно занимаясь своим делом и зарабатывая, вместо того чтобы тратить время на тренинги и корпеть над целой грудой книг.

Несколько лет назад я разработал первый вариант этой книги в качестве ядра учебной программы по продажам для торговых агентов фирмы Rank-Xerox в Европе. Когда книга была представлена на конференции в Италии, менеджер по обучению продажам из филиала компании в Швеции сказал: «В этой книге больше практического содержания, чем в двадцати подобных, взятых вместе».

С тех пор я добавил новый материал и изменил кое-что из старого, приспосабливая его конкретно к потребностям начинающих в торговле. Теперь, я надеюсь, эта книга стала более содержательной, чем была, и что она вполне содержит те самые «двадцать других книг по продажам». В особенности это касается различного рода практических шагов, необходимых в начале вашей деятельности, когда вы еще не имеете собственного опыта.

Книга сфокусирована на практических вопросах вашей деятельности — настолько, что читая ее, вы будете знать, где начнете утро следующего понедельника... и как продолжить эффективную работу в дальнейшем. Я знаю, что на рынке существует множество книг о продажах. Однако в пользу уникальности этой книги можно сказать следующее:

Она руководит вами шаг за шагом, обращаясь к практичным, полезным советам, которые многие авторы просто просмотрели.

Так, она рассказывает в частности о том, как определить нужного вам человека внутри организации (то есть того, кто реально может принять ваше предложение) и даже как деликатно напомнить потенциальному клиенту, чтобы он внес встречу с вами в свое деловое расписание.

Она сфокусирована на практическом решении вопросов и не «зацикливается» на доказательствах того, что такие решения вам под силу, или на перечислении качеств хороших продавцов. Нет здесь и «охотничьих баек» об огромных продажах, совершенных когда-то автором, абстрактных теорий маркетинга и т. п. Я просто пытался написать хорошее и практичное руководство по продажам.

Есть еще одна причина, по которой вам как начинающему предпринимателю эта книга покажется особенно полезной: прежде чем я начал разработку этих программ для корпораций, я был, — как и, вероятно, вы в данный момент — одиноким предпринимателем, реализующим как продукцию, так и услуги. Я на своем опыте убедился в том, насколько продажа действительно является ключом к успеху.

Опыт борьбы за то, чтобы научиться продавать, дал мне достаточные познания в практических аспектах навыков и умений, которые необходимы начинающим предпринимателям и консультантам.

При написании этой книги я постарался сделать так, чтобы она представляла собой всестороннее последовательное руководство по искусству профессиональных продаж, включая практические техники и «ноу-хау» *, которые очень помогли мне самому в начале моей карьеры предпринимателя.

Эта книга для тех, кто (может быть, подобно вам) думает, что хорошо знает свое дело, но не умеет продавать. Так что, осваивая рынок, вы получите здесь необходимую поддержку, которая позволит, начав с нулевых способностей к продажам, обрести уверенность в себе благодаря умению обращаться с покупателем, а также найти этих своих покупателей.

Однако чтение этой книги может быть полезным не только для начинающих. Хотя максимальное и подробное внимание уделено основным принципам, но книга богата и передовыми методиками, которые способны поднять новичка до уровня мастера.

Книга может представлять несомненный интерес для опытных торговцев, желающих повышения квалификации, — она позволит им обрести новый подход к их проблемам.

Эта книга будет ответом на многие ваши вопросы, если вы принадлежите к одной из перечисленных ниже категорий:

1. Предприниматели.

Каждый год появляется 1,3 миллиона новых предпринимателей, для которых прода-жи являются вопросом выживания.

2 . Начинающие консультанты и контракторы**, поставляющие специальные услуги в области бизнеса и управления.

С течением времени профессионалы и ответственные работники становятся частью этого контингента рабочей силы. Спрос на экспертов, сотрудничающих с организациями

«Знать, как» — термин, означающий технологию, необходимую для достижения успеха, являющуюся достоянием немногих. —Прим. ред.

Контрактор — лицо со стороны либо заказчика, либо исполнителя, поддерживающее отношения с компанией, заключившей контракт с его собственной. в течение короткого промежутка времени в качестве консультантов и менеджеров по контрактам, становится все больше и больше. Причем направления, курируемые ими, могут быть самыми разнообразными. Некоторые менеджеры, ушедшие в отставку, нашли консалтинг* удобным способом уйти, не уходя, — сохранив при этом уровень своих доходов. (Исследования УКЛА** показывают, что к концу десятилетия около 40 процентов всех американцев будут консультантами и работниками по контрактам.)

Безработные.

Постоянно пополняющаяся категория рабочих по найму — вольных или невольных. Эти люди вынуждены продавать себя как рабочую силу. Фактически им приходится самостоятельно распоряжаться собственным временем и реализовывать краткосрочные программы по маркетингу своих услуг.

Выпускники.

Ежегодно 1,1 миллиона американцев, оканчивающих колледжи, пускаются на поиски работы. Менее половины окончивших престижные факультеты с юридическим или административным профилем находят работу в течение первых 6 месяцев. Особенно сложна ситуация для тех, кто имеет всего лишь диплом бакалавра. Многие находят, что только помощь со стороны позволит им начать свое собственное дело. Но даже большинство из тех, кто имеют определенный опыт в бизнесе, не обладают практическими знаниями и навыками, которые представлены в данной книге.

Профессиональные продавцы.

13 миллионов тех американцев, для которых торговля — способ существования.

Они хотят извлечь пользу из программ тренингов по продажам, которые предлагают 500 компаний через журнал Fortune. Либо, уже имея за плечами такой тренинг, хотят освежить свой багаж практических знаний и навыков.

Консалтинг — консультационные услуги в сфере юридического, инвестиционного it других аспектов бизнеса.

Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе.

<< | >>
Источник: Майкл Т. МакГалли. Основы Эффективных Продаж. 1997

Еще по теме Выбор в пользу предпринимательства:

  1. 62. ГОЛОСОВАНИЕ И ОПРЕДЕЛЕНИЕ Bsfifil РЕЗУЛЬТАТОВ ВЫБОРОВ, ПРИЗНАНИЕ ВЫБОРОВ НЕДЕЙСТВИТЕЛЬНЫМИ ИЛИ НЕСОСТОЯВШИМИСЯ
  2. 20.4. Отказ в пользу государства
  3. § 6. Отказ в пользу государства
  4. Польза от перемен
  5. 7.4. Таможенный режим "Отказ в пользу государства"
  6. УТИЛИТАРИЗМ (от лат. utilitas — польза, выгода
  7. § 2. УНИЧТОЖЕНИЕ И ОТКАЗ В ПОЛЬЗУ ГОСУДАРСТВА
  8. Про пользу абстракций
  9. Путешествие с удовольствием и пользой
  10. Десять доводов в пользу "ненастоящей" работы
  11. Дополнительная польза от деятельности по связям с общественностью
  12. Аргументы Критона в пользу бегства Сократа из тюрьмы
  13. Больницы пользуются рекламой для привлечения пациентов
  14. Глава 8. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ ПОЛЬЗУЮТСЯ ГРЯЗНЫМИ МЕТОДАМИ
  15. 5.6. Лицензионно-договорные основы права пользо-вания объектами животного мира
  16. О пользе стресса, вреде дистресса и о том, как не допустить превращения одного в другое
  17. 3. Этапы развития предпринимательства
  18. ВСЁ О МАЛОМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВЕ
  19. 3.2. Виды и формы предпринимательства
  20. 23. СУБЪЕКТЫ МАЛОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА