<<
>>

Выделение приоритетных потенциальных клиентов

Самый надежный способ испортить собственный бизнес — попытаться объять необъятное. Испытывать потребность в вашей продукции может каждый, но обратиться ко всем — не в ваших силах.

Счетчик щелкает очень быстро, особенно в первые месяцы после выхода на рынок, поэтому очень важно сразу выделить среди всех предполагаемых клиентов именно тех, кто действительно приобретет ваш товар.

Если вы только начинаете свое дело, то вряд ли располагаете значительной суммой. Скорее всего, если вы не найдете своих клиентов, этой суммы едва хватит всего на месяц-два. Даже если деньги, имеющиеся в вашем распоряжении, позволяют вам некоторую автономность, — не успокаивайтесь раньше времени. То, что вам необходимо, — это оценить стоимость времени, которое вы тратите на каждого клиента.

Недавние подсчеты показали, что в среднем для любой компании один визит к клиенту обходится в 150 долларов. Даже если ваши накладные расходы невелики и вам не приходится ехать в другой город, стоимость личной встречи с клиентом все равно может оказаться для вас неприятным сюрпризом.

А если добавить сюда стоимость времени на дорогу, повторные встречи и т. п., то реальная цифра окажется намного больше. Все это — ваши затраты. Чтобы выжить на рынке, чтобы ваше предприятие приносило вам прибыль — обязательно рассчитывайте рентабельность каждого клиента.

Постарайтесь с самого начала осознанно выбирать среди всех своих клиентов тех, личная встреча с которыми просто необходима, отличая их от тех, с кем возможно связаться более дешевым способом. (Маркетинг на основе телефонных звонков, иначе именуемый «телемаркетингом», и прямая посылка материалов по почте — более дешевые способы связи, пригодные для общения с менее выгодными клиентами или клиентами, находящимися от вас слишком далеко.) Возможно, некоторые клиенты окажутся настолько дорогими, что вы просто не станете с ними работать.

Даже среди тех клиентов, которые действительно требуют личных контактов, всегда можно выделить более и менее приоритетных.

При расстановке приоритетов вам необходимо применить определенные критерии. Если у вас нет собственной эффективной системы критериев, отражающей специфику вашего товара и вашего предприятия, воспользуйтесь системой критериев, которая приведена ниже.

1. Потенциальная необходимость в вашем товаре или услуге.

Оценивая, насколько высокий приоритет может быть выделен данному клиенту, задумайтесь, насколько ваш товар ему необходим. Второй интересующий вас вопрос — насколько очевидна для клиента необходимость в вашем товаре? Ясно ли он ее осознает, или вам требуется дополнительная разъяснительная работа? Пока вы не развернулись в полный рост, главное для вас — выжить. У вас просто нет времени на ошибки.

Не стесняйтесь начинать со скромных сделок. Ваша задача — получить прибыль, а не заниматься закалкой своего характера. Небольшой успех вначале не только позволит вам поправить свое благосостояние, но и послужит прецедентом, который вы сможете использовать в дальнейшем при более серьезных сделках. 1. Выгодность — кратковременная и долгосрочная.

Никогда не забывайте правило большого пальца. Помните, что от 20 процентов своих клиентов вы должны получать 80 процентов прибыли. Стоит найти эти 20 процентов как можно скорее. Сконцентрируйте на этом все свои усилия.

Однако это правило работает и в обратную сторону: остальные 80 процентов ваших клиентов будут приносить вам всего лишь 20 процентов прибыли. Это значит, что если вы неправильно распределите свое время, то полностью потратите его на эти 80 несчастных процентов, потеряв все шансы к отысканию заветных 20.

Географическое предпочтение.

В рыночных отношениях время — деньги, а дорога — время. За то время, которое вы потратите, встречаясь с одним клиентом в другом конце города, вы можете успеть встретиться с тремя-пятью другими, обитающими где-нибудь поблизости.

С другой стороны, ваша главная цель — получение прибыли, а не экономия времени. Если у вас есть шанс на крупную сделку или на нового постоянного клиента, такая «неразумная» трата времени просто необходима.

Ваши временные затраты окупятся с лихвой.

Клиенты «с довеском».

Можно ли торговать так, чтобы каждая новая сделка порождала другую? Возможна ли вообще такая «цепная реакция успеха»? Иными словами, каковы шансы того, что выходя на контакт с клиентом, в результате вы не просто продадите свой товар, но и найдете некоторое количество новых клиентов? Такая ситуация вполне вероятна.

К примеру, имеет смысл приложить усилия к продаже своего товара одному из отделений компании — это поможет вам заключить сделки с другими отделениями. Еще один пример — если вы сумеете продать ваш товар какой-либо известной фирме, то сможете продать его многим другим клиентам. В этом случае прецедент такой сделки послужит вам своеобразной рекомендацией.

Шансы на успех: склонен ли покупатель к новизне или держится за старые

шаблоны.

Один из признаков, позволяющих определить ценность нового клиента, — его репутация. Если компания, которая хочет приобрести ваш товар, славится своей медлительностью при заключении сделок, — трижды подумайте, стоит ли иметь с ней дело.

В первое время всегда приходится заметно экономить, так как денег мало и они еще плохо работают. Надо успеть наладить дело до того, как «оголится дно денежного бочонка». Не обращайте внимания на компании, зарекомендовавшие себя «тяжелыми на подъем», — с ними можно поэкспериментировать позднее, после того как вы подготовите себе надежный фундамент.

Цикл покупки.

Сделки с государственными учреждениями и другими большими организациями обычно носят крупный характер, что довольно заманчиво, особенно поначалу. Но при этом процесс заключения сделки может затянуться на очень долгий срок — иногда на годы. К тому же, в таких организациях может существовать протокол оформления сделки, предписывающий, например, объявление цены перед принятием любых решений о закупке. Это может быть неудобно — например, в связи с возможным изменением цен за время оформления сделки. Если такая организация является нужным клиентом, постарайтесь как можно раньше связаться с ее менеджером по закупкам.

Это позволит вам заранее подготовить необходимые бумаги, возможно, даже на год вперед, и значительно ускорит процесс оформления сделки.

Как бы то ни было, обязательно выслушайте все, что вам скажет менеджер или кто-либо еще из такой организации-клиента. Нередко в их словах скрываются подсказки, позволяющие вам обойти или значительно ускорить многие этапы оформления сделки. Если вы сможете заинтересовать тех лиц, которые будут непосредственными пользователями вашего товара, они сделают все, чтобы вы успешно и быстро преодолели все перипетии продажи. Вот почему так важно в подобных сделках разговаривать не только с ответственными за закупку лицами, но и со всеми, кто может повлиять на решение о приобретении. Более детально эти вопросы будут рассмотрены в следующей главе.

Выводы

Одним из самых важных в начале работы шагов является разделение потенциальных покупателей по приоритетности. Работа наугад неэффективна, а в начале коммерческой деятельности — просто самоубийственна. Ваша задача — как можно быстрее добиться прибыли, что без правильно организованной работы с клиентами просто невозможно. В качестве основы при расстановке приоритетов используйте следующие критерии (возможно, дополнив их своими для более точного соответствия вашему бизнесу):

Необходимость вашей продукции потенциальным клиентам.

Рентабельность — краткосрочная и долговременная.

Географические предпочтения.

Возможность выхода на новых клиентов.

Шансы на успех с учетом репутации.

Цикл покупки.

<< | >>
Источник: Майкл Т. МакГалли. Основы Эффективных Продаж. 1997

Еще по теме Выделение приоритетных потенциальных клиентов:

  1. Нынешние и потенциальные клиенты
  2. Интервью с потенциальным клиентом — подробный план
  3. Как превращать потенциальных клиентов в покупателей
  4. Создаем список потенциальных клиентов
  5. Секрет 2:Создавайте базу данных о потенциальных клиентах
  6. ГЛАВА 6. КАК НАПИСАТЬ РЕКЛАМНЫЙ ТЕКСТ, КОТОРЫЙ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ СДЕЛАЕТ РЕАЛЬНЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ
  7. Выявление ключевых сообществ и приоритетных групп
  8. 11.1 Финансово-бюджетная политика развития промышленности и ее приоритетные направления
  9. Кто же он ваш - идеальный клиент? Как вы его себе представляете, и какие 3 типа клиентов существует
  10. Какие клиенты на самом деле вам нужны. Три типа клиентов