<<
>>

ЗАДАНИЯ

8. Выставки и ярмарки как инструмент стимулирования сбыта Выставки - это более эффективный метод торговли, чем прямые продажи, когда дело касается поиска новых покупате-лей. Но, несмотря на обилие возможностей, руководство мно-гих компаний жалуется, что огромные траты времени и денег на торговые выставки часто не окупаются.
Каковы же причи-ны этого явления? По данным Центра исследований выставочной индуст-рии (США), ежегодно на участие в торговых выставках амери-канские предприятия тратят 60 млрд. долл. - больше, чем на наружную рекламу, а также рекламу в журналах и на радио вместе взятых! Отсутствие четких целей. Одна из самых распростра-ненных причин неудачи на выставке - отсутствие четких це-лей участия в мероприятии. Нередко единственный повод, который заставляет компанию участвовать в выставке - «по-тому что там будут наши конкуренты» или «если мы не поя-вимся, то все подумают, что мы обанкротились». Согласитесь, это не совсем убедительное оправдание для ежегодных затрат на участие в выставках (около 10 тыс. долл. за одну выставку). Неосуществимые цели. Аналогичным образом, у руко-водства компаний могут быть нереалистичные ожидания от участия в выставке. По большому счету, торговая выставка - это не самое подходящее место для организации сверхслож-ных мер по стимулированию продаж, осуществления офици-ального маркетингового исследования или обслуживания своих основных заказчиков. Зато выставки идеально подходят для выявления потенциальных клиентов, представления новой продукции, проведения неофициального маркетингового исследования или поиска новых рыночных возможностей. Недостаточное внимание к индивидуальным особенно-стям каждой выставки. Если вы за свою жизнь посетили боль- 193 ше одной торговой выставки, то вам должно быть известно, что у каждой из них есть своя «индивидуальность», которая отличается от других. Это может отражаться в типе посетите-лей выставки, типе компаний-экспонентов и в наличии или отсутствии технической программы. Но если эта уникальная индивидуальность не соответствует основным причинам ва-шего участия в выставке, то вы попросту тратите время. Недооценка сложности выставочного маркетинга. Выставочный маркетинг - это нечто большее, чем выставление своей продукции на стенде и появление на публике. Для того, чтобы использовать свое появление перед потенциальными клиентами по максимуму, необходим тщательно продуманный план (например, массовые почтовые рассылки до начала выставки, назначение встреч с самыми важными клиентами заранее и доскональная разработка презентации вашей компании на стенде). Неадекватно обученный персонал. Нет ничего, что мо-жет хуже представить организацию, чем выставочный персо-нал, который не имеет представления о коммерческих целях компании, кроме ее желания поучаствовать в выставке. Дос-тижение стратегических задач участия в выставке полностью лежит на плечах сотрудников, которые работают на стенде. Если у вас нет заранее обученного персонала, то вы ставите под угрозу все ваши материальные вложения в выставку. Недостаточное внимание к работе с полученными кон-тактами. Роковая ошибка многих компаний, которые уже со-вершили крупные затраты на планирование и осуществление своего участия, - в том, что они не планируют немедленной и согласованной работы с теми контактами, которые им удалось получить на выставке. К сожалению, в этом случае выиграют ваши конкуренты, которые смогут безупречно претворить в жизнь свои планы по продолжению взаимодействия с клиен-тами, начатого на выставке. 1. Какие критерии оценки эффективности участия в вы-ставке вы можете предложить? 2. Назовите основные причины неудачного участия в вы-ставках. 194
<< | >>
Источник: Денисова Е.С. СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ: пособие. 2009

Еще по теме ЗАДАНИЯ:

  1. ЗАДАНИЕ №
  2. ЗАДАНИЕ №
  3. ЗАДАНИЕ №
  4. ЗАДАНИЕ №
  5. ЗАДАНИЕ №
  6. ЗАДАНИЕ № 6
  7. ЗАДАНИЕ №
  8. ЗАДАНИЕ №
  9. ЗАДАНИЕ № 10
  10. ЗАДАНИЕ № 1
  11. ЗАДАНИЕ № 12
  12. ЗАДАНИЕ № 13
  13. ЗАДАНИЕ № 14
  14. ЗАДАНИЕ № 15
  15. ЗАДАНИЕ № 16
  16. ЗАДАНИЕ № 17
  17. ЗАДАНИЕ №18
  18. Задания
  19. ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ