<<
>>

Запомните волшебное слово - слушать


Недавно я был свидетелем (подслушал) интригующего диалога между явно борющимся продавцом и потенциальным клиентом. Я был в вестибюле отеля, а энергичный молодой джентльмен, одетый в джинсы, рубашку с расстегнутым воротником и спортивную куртку, только ч то зарегистрировался.
Другой молодой человек в костюме с галстуком подошел к нему. Их разговор проистекал примерно следующим образом:
Продавец: Извините, сэр...
Потенциальный клиент: А? Кто вы?
Продавец: Меня зовут Бон Довер...
Потенциальный клиент: Кто вы такой? Чудак?
Продавец: О, нет, сэр, совсем нет. Я представитель компании "Acme" по производству галстуков.
Потенциальный клиент: Какой?
Продавец: Компании по производству галстуков "Acme". Я заметил, что вы не носите галстук.
Потенциальный клиент: Вы правы.
Продавец: Вы не против, если я спрошу, почему?
Потенциальный клиент: Совсем не против. Я их ненавижу!
Продавец вынул из чемоданчика образец.
Продавец: У меня есть один, который подойдет в точности к вашему внешнему виду.
Потенциальный клиент: Может быть, но мне он не нужен. У меня дома примерно 30 галстуков. Видите, я не местный, пока что. Моя компания переводит меня сюда, поэтому я ищу дом для уикэнда. Для поиска дома галстук не нужен.
Продавец: Отлично, пусть я буду первым, кто поприветствует вас здесь. Откуда вы прибыли?
Потенциальный клиент: Афины, Джорджия. Родина "Доугз". Лучший в мире город вечеринок.
Продавец: На самом деле?
Потенциальный клиент: Можете поверить. Через минуту, как вышел из офиса, я снимаю галстук, надеваю Levies и футболку и отправляюсь провести приятный часок с парой кружечек, прежде чем завалиться на вечеринку.
Продавец: Звучит интересно. Но вернемся к галстукам...
Потенциальный клиент: Да ну, лучше не надо.
Продавец: На этой неделе он продается за двенадцать долларов, но сегодня я могу предложить его вам за десять. Он отлично подходит к вашей куртке.
Потенциальный клиент: Нет, не сегодня. Эй, я уже долгЬ болтаю с вами, а мне нужно подняться в свою комнату. Я весь день не слишком хорошо себя чувствовал, а сейчас я совсем разбит. Я ни-чего в этом не понимаю. Я должен идти, куда шел. Так или иначе, мне нужно отдохнуть. Сегодня вечером я собираюсь ни о чем не задумываться, посидеть в своей комнате, попить пива и расслабиться.
Продавец: Так я не заинтересовал вас этим галстуком, да?
Потенциальный клиент: Абсолютно. Пока...
Они расстались. Я больше никогда не видел никого из них. Я часто вспоминаю того продавца галстуков, хотя вряд ли он продолжает заниматься торговлей. Если же продолжает, могу поспорить, что он продолжает безуспешную борьбу с клиентами. Все это потому, чт о он - я это утверждаю - не знал волшебного слова. Волшебного слова? Если вы изо всей книги запомните хоть что-нибудь, пусть это будет волшебное слово. Это волшебное слово:
СЛУШАЙТЕ
Да, слушайте! Слишком много продавцов работает, ошибочно полагая, что их дар или болтовня помогут им в торговле. Ничего не может быть дальше от истины. Действительно, как для торговца-профес-сионала, ваша основная трудность - заставить говорить покупате ля, а не говорить самому.
Если вы обнаружите, что 45% разговора за вами, наступило время сделать одно: заткнуться! Меньше говорите, больше слушайте. Поскольку, если вам удастся заставить вашего клиента заговорить, он или она расскажут вам, что вам нужно бу дет сделать, чтобы продать товар.
Давайте еще раз взглянем на разговор между продавцом галстуков и его потенциальным клиентом. Сколько времени он длился? Минуту, может быть полторы? Не слишком долго. Но что же мы узнали за это время об этом человеке?
Ну, для начала то, что он не любит галстуки. Он вынужден носить их на службе, и у него около 50 галстуков. Как только он выходит за дверь, он снимает галстук.
Он не местный, и его направили сюда подобрать дом. "Для поиска дома галстук не нужен". Кстати, вы заметили, что продавец, увидев, что клиент может ускользнуть, снизил цену? Обычная тактика. Возможно и вы пару раз пытались сделать то же самое. Но, поскольку клиент не видит надобности в вашем товаре, что товар для него стоит? Правильно! Ни гроша!
Что еще мы узнали? Давайте посмотрим: он из Афин, штат Джорджия. Любит "Доугз". Что еще? Ну, кажется, ему нравятся вечеринки. Levi's, футболка, пара кружечек, и он готов отправиться на вечеринку.
Как он себя чувствует сегодня? Немного устал, как может показаться. Поэтому, что он собирается делать вечером? Он собирается подняться к себе в комнату и немного отдохнуть, так?
Отлично! За минуту или полторы мы действительно много узнали об этом парне, не так ли? Давайте остановимся. Давайте посмотрим. Что он собирается делать сегодня вечером? Сидеть в комнате. Пить пиво. Расслабляться. Хм-м. Остановимся здесь на секунду. Зная то, что мы знаем об этом парне, как вы думаете, что начнет крутиться у него в голове сегодня вечером, когда он будет сидеть в комнате примерно после четвертой баночки пива? Ну конечно! А теперь, какие идеи о том, как можно заинтересовать этого пижона поку пкой галстука? Естественно!
"О, нет никакой необходимости сидеть сегодня вечером в комнате одному. Сегодня прямо в холле отеля будет вечеринка. Соберется полно народа. Спорим, многие из них захотят встретиться с вами. Но здесь не как в Афинах, Джорджия. Люди здесь не ходят на вечеринки в Levi's и футболках. Вам нужно одеться получше. А вы знаете, что вам нужно, чтобы иметь успех сегодня вечером? Конечно! Галстук!"
Это просто. Пусть ваши клиенты говорят. Слушайте! Выясните, что им действительно нужно. Затем, сфокусируйте ваши усилия, чтобы показать им, как то, чем вы торгуете, поможет им достичь того, чего они уже хотят и в чем нуждаются. Тот бедолага продавец гал стуков был не прав, убеждая потенциального клиента, что ему нужен галстук. Не тратьте свое время, пытаясь "создать" необходимость. Выясните "горячие" точки клиента и помогите ему или ей обнаружить, что именно ваш товар поможет удовлетво рить уже существующую потребность.
Покупают ли все по одной и той же причине? У всех ли одинаковые потребности? Что было бы, если бы предполагаемый клиент сказал, что он священник из Бамберга, Южная Каролина, что он удалился от своей паствы сегодня вечером и собирается сидеть в комнате и заниматься вдохновляющим чтением? Что бы вы ему сказали?
"Эй, парень, тебе не надо сидеть в комнате и читать книги. Ты можешь веселиться на вечеринке до рассвета!"
Нет!!! Ему нужно было бы сказать что-нибудь вроде: "О, нет необходимости сидеть одному весь вечер в комнате. В этом волшебном городе семь вечеров в неделю проводятся собрания священников. А вы знаете, что особенно необходимо, на сегодняшнем собрани и священников? Галстук! Да, сэр, с этим галстуком вы выглядите так великолепно, что я готов поспорить, что они будут просить вас встать и торжественно заявить о своей вере!"
Давайте повторим. Заставьте потенциального покупателя говорить. Слушайте!'Затем укажите, как ваш товар поможет вашему клиенту удовлетворить уже существующие желания и потребности.
Секрет 4
<< | >>
Источник: Боб Кимбола. Торговля - секреты успеха. 2003

Еще по теме Запомните волшебное слово - слушать:

  1. Волшебный состав
  2. 3. Волшебная сила чувства
  3. Слушайте активно
  4. Умение слушать
  5. Научитесь слушать
  6. 4. Сила умения слушать
  7. В выигрыше тот, кто умеет слушать
  8. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ - КЛЮЧ К УСПЕХУ В ТОРГОВЛЕ
  9. Советы, которые лучше не слушать
  10. Благословляю себя освободиться от привычки слушать и следовать советамокружающих!
  11. СЛОВО РАССЛАБЛЯЕТ
  12. ВСТУПИТЕЛЬНОЕ СЛОВО
  13. ВСТУПИТЕЛЬНОЕ СЛОВО
  14. В начале было слово...
  15. Глава 6. СЛОВО, ДЕЛО И ДУХ
  16. 16.3. Прения сторон и последнее слово подсудимого