<<
>>

Кто должен прочесть эту книгу

Структура развития клиента не привязана к определенному виду бизнеса, сегменту рынка или категории продукта. Размер компании, ее выручка или месторасположение не играют никакой роли, когда компания планирует запуск нового продукта.

Любой человек может извлечь выгоду, если будет мыслить в категориях развития клиента.

Эта философия применима ко всем предпринимателям, несмотря на то, что некоторые процессы развития клиента обычно ассоциируются исключительно с бизнесом, находящимся на стадии формирования.

Хотя мы и работали преимущественно с хай тек компаниями, то есть компаниями, занимающимися высокими технологиями, и это сформировало нашу первоначальную систему отсчета, модель развития клиента открытая и гибкая. Она может быть применима в различных индустриях и на разных рынках. Эта книга фокусируется на первом шаге развития клиента, а именно на поиске клиента. Поэтому мы сосредоточимся на стартапах.

Реальность такова, что методы развития клиента применять тем труднее, чем старше ваш бизнес. Чем дальше вы зашли, тем сложнее исследовать и проверять основные бизнес постулаты, на которых вы, возможно, уже построили работу своей организации. Если, например, вы должны доложить о росте доходов своим инвесторам в следующем месяце, вам будет нелегко бросить то, чем вы в данный момент занимаетесь, и поставить под сомнение ваши основные убеждения. Даже если вам кажется, что самым подходящим решением сейчас будет взять тайм аут и детально разобраться, почему рост вашего предприятия не так стремителен, как предполагалось, ваш совет директоров, скорее всего, не поймет этого. Ведь такой радикальный шаг обычно требует небольшого безрассудства и большого доверия начальства. Можно даже сказать, что «Четыре шага» родились как раз благодаря такой неприятной ситуации.

Независимо от того, на каком этапе находится ваше предприятие, эта книга с большей вероятностью пригодится тем из вас, кто работает в технологическом стартапе на серьезной должности: является разработчиком, менеджером продукта либо учредителем компании. По сути, эта книга для предпринимателей, которые готовы и способны подвергнуть сомнению свои наиболее устоявшиеся бизнес убеждения; именно этой группе людей данная книга будет наиболее полезна.

Стивен Бланк вспоминал: «SuperMac была одной из первых компаний, которые начали продавать внешний драйвер для дисковода для оригинального Mac, у них же появились первые цветные программы для рисования на Mac, а когда компьютеры Mac были черно белыми, они первыми выпустили борды для цветной графики и цветные мониторы с большим экраном для Mac.

И, несмотря на всё это, в их работе произошел сбой, они вышли из бизнеса и стали банкротами… Ни у кого в компании не было глубокой веры в дело, которым они занимались, не было понимания, кем является их клиент и что может заставить его прийти и купить их продукты. Я взялся за работу».

В «Четырех шагах» Стив описывает особые случаи, когда развитие клиента может быть неуместным. Некоторые предприятия сталкиваются с технологическими рисками, но при этом у них вовсе нет рисков, связанных с рынком (или есть, но небольшие). Стив Бланк утверждает: «Риски в компаниях, занимающихся биотехнологиями, в первую очередь связаны со стадией развития продукта: необходимо принять верную исследовательскую гипотезу и разработать на ее основе успешное и эффективное лекарство, – а не с одобрением и принятием продукта клиентами».

Другой пример того, в каких случаях развитие клиента может быть неуместным, – это дутые предприятия, так называемые «мыльные пузыри»: когда инвесторы или рынки долгосрочного ссудного капитала выбрасывают деньги на каждый стартап «с импульсом». В таких случаях Стив рекомендует «выбросить развитие клиента из окна». Но мы всё же хотим, чтобы вы были предусмотрительными: вместо того чтобы сразу отказываться от развития клиента, всё же оставьте книгу на полке. Ведь мыльные пузыри по определению долго не живут.

<< | >>
Источник: Манн, Иванов и Фербер. Стартап вокруг клиента. Как построить бизнес правильно с самого начала. 2012

Еще по теме Кто должен прочесть эту книгу:

  1. Прочитав эту книгу, вы научитесь
  2. Глава 4. Кто учитывает и кто за что отвечает?
  3. Отзывы на книгу Алана Купера
  4. 4.6. Как вести Книгу учета доходов и расходов
  5. Демонстрируем, как удовлетворить именно эту потребность
  6. § 2. Прекращение трудового договора в связи с восстановлением на работе другого лица, ранее выполнявшего эту работу
  7. На сколько доллар должен упасть
  8. ДЕБЕТ (лат. debet - он должен
  9. Пирог должен стать еще больше
  10. Вопросы, на которые должен отвечать концептуалист
  11. СГЛАЖИВАНИЮ ОБЪЕМА РАБОТ ДОЛЖЕН СПОСОБСТВОВАТЬ И ПЛАН
  12. 2. Какие условия должен содержать трудовой договор?
  13. КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ ОПТИМАЛЬНЫЙ РАЗМЕР ФИРМЫ
  14. Что должен знать и уметь торговый представитель (на примере продуктовпитания
  15. Глава 6. Судьба доллара: полтриллиона причин, по которым он должен рухнуть
  16. ГЛАВА IV. Какими качествами должен обладать материал, из которого приготовляются деньги
  17. Ю.А.Васильева. РЕВИЗИИ И ПРОВЕРКИ БЮДЖЕТНЫХ УЧРЕЖДЕНИЙ. ЧТО ДОЛЖЕН ЗНАТЬ БУХГАЛТЕР?, 2009
  18. Врач при составлении заключения должен установить одно из следующих состояний:
  19. В течение какого срока должен решаться вопрос о приватизации жилых помещений?