<<
>>

ЦЕЛИ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Важность постановки правильных целей при построении отдела продаж сложно переоценить. Большинство предпринимателей в принципе не представляют, на что способен профессиональный отдел продаж, какие задачи он может решать для бизнеса, с какой степенью надежности и гарантий.

Это может показаться парадоксальным, но профессиональные отделы продаж (системы продаж) есть менее чем в 3 % российских Компаний.

И более половины из них — транснациональные корпорации. Неудивительно, что Procter & Gamble или Coca-Cola имеют мощные системы продаж. Прискорбно, что их не имеет большинство отечественных Компаний.

Российские предприниматели привыкли, что их отдел продаж работает так же, как передвигается заключенный в кандалах. Большинство отделов продаж у известных им Компаний такие же. В результате все идеи по поводу усиления продаж сконцентрированы на том, как оптимально волочить ногой тяжелое ядро. Предприниматели думают, что слабый отдел продаж движется со скоростью 300 метров в час. А сильный преодолевает за час целый километр.

То, что отдел продаж может бежать (с совершенно иной скоростью), просто не приходит им в голову.

Профессиональная система продаж строится ради достижения трех целей.

О Гарантированный сбыт. Вашей Компании нужен определенный объем продаж, чтобы бизнес был рентабельным. Плюс некоторый дополнительный доход для текущего маневра. Необходимый для этого объем продаж и называется уровнем гарантированного сбыта. Вне зависимости от сезона, колебаний рынка и форс-мажорных обстоятельств Ваша система продаж должна обеспечивать объем продаж от гарантированного до среднего, высокого или исключительного. Но ниже гарантированного уровня объем продаж опускаться не должен. Ни при каких условиях. Если это так — цель гарантированного сбыта достигнута.

О Независимость от кадров (от двух до четырех ключевых лиц).

Чтобы проверить, выполняется ли эта цель, Вам надо выстроить в уме всех людей, занимающихся продажами.

По очереди: от самого важного для продаж человека в Компании (возможно, это Вы) и далее по убыванию значимости. Если самого важного для продаж человека, например Вас, нельзя изъять из бизнеса без того, чтобы продажи не ушли «в пике», — это не система продаж, а ерунда.

В данном случае положение самого главного в бизнесе человека можно обрисовать так.

Плывет по морю галера.

Внизу гребут рабы. Они цепями прикованы к скамьям.

Наверху у руля стоит капитан. Разодетый в роскошные одежды, важный. Рулит. Кандалы у него золотые.

Если самого важного человека изъять из цепочки можно, но второго по важности — нельзя, это означает, что лучшим коммерсантам удастся сходить в отпуск. По очереди. Уже неплохо. Но не в этом наша цель.

В профессиональной системе продаж одновременно может быть изъято из бизнеса два-четыре важнейших работника. При этом продажи почти наверняка снизятся. Ведь мы изымаем самых лучших. Но если первая цель — гарантированный сбыт — все равно будет выполняться, значит, цель независимости от кадров также достигнута.

Проверить, добились ли Вы данной цели, очень просто. Когда Вы сочтете, что профессиональная система продаж уже построена, от-правьтесь вместе с нужным числом ключевых сотрудников в отпуск. За рубеж. На две недели. Без мобильников. После возвращения Вы сразу увидите, насколько успешно была достигнута цель независимости от кадров.

О Планируемое увеличение сбыта. Наладить гарантированный сбыт — хорошая цель. Но ее недостаточно. Бизнес должен расти. На это нужны деньги. Поэтому для развития предприятия продажи должны увеличиваться. Предположим, Вы поставили перед коммерческим отделом задачу — увеличить продажи на 30% (или 50%) за полгода. Профессиональная система продаж должна справиться с любой Вашей задачей (если она вообще выполнима). Просто на основании того, что она поставлена. И если Вы уверены, что будет решена любая реалистичная задача, то цель планируемого увеличения сбыта успешно достигнута.

Теперь мы с Вами определили, каких результатов Вы можете ждать, если создадите профессиональную систему продаж.

Следующий вопрос на повестке дня: как выстроить

такую систему. Итак, мы подошли к генеральному плану построения системы продаж.

ПЛАН ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная

система продаж. Что же нужно, чтобы ее построить?

ТРИ КОМПОНЕНТА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Чтобы ее построить, требуется всего три компонента.

О Кадры — отобранные, адаптированные и подготовленные по особой технологии.

О Технологии и стандарты продаж — до 27 видов документов, включая приказ об оплате труда. Эти документы перечислены в моей книге «Построение отдела продаж: с "нуля" до максимальных результатов» (ИД «Питер», 2005-2011), в главе «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж». В большинстве Компаний из этого списка имеется не более двух-пяти документов. А потом руководители этих Компаний удивляются, почему у них мало Клиентов и доходов.

О Управление продажами. Это не что-то виртуальное и абстрактное. Это вполне конкретные должностные обязанности. И выполнять их должны конкретные сотрудники Вашей Компании — руководители продаж. Вот их четыре основные функции.

Административное руководство отделом продаж. Ежедневно, еженедельно и ежемесячно необходимо делать строго определенные вещи. Основных мероприятий по административному управлению двенадцать (см. главу «Управление боевой командой продаж» книги «Построение отдела продаж»). Как только не выполняется одно из них — начинаются провалы в работе системы продаж. В обычных Компаниях проводятся одно-два из этих мероприятий, да и то случайно. А потом все удивляются, что продажи не идут.

Личные продажи. Руководитель должен тратить на продажи только часть своего времени. Если он посвящает им все свое время — он просто рядовой менеджер. Но заниматься личными продажами необходимо. Менеджеры по продажам — волки, которые кормятся от принесенной добычи. И они будут подчиняться авторитету только самого когтистого, самого зубастого, самого матерого волчары.

Какими контрактами должен заниматься лично руководитель? Самыми крупными. Самыми проблемными. А также он обязан выводить на рынок новые товары и услуги.

Разработка и внедрение технологий и стандартов продаж, а также их корректировка по мере столкновения с реальными Клиентами. А самое главное — руководитель отдела продаж должен обеспечить исполнение данных технологий и стандартов. Ведь что такое технологии и стандарты продаж сами по себе? Всего лишь бумаги. Они нужны, чтобы Ваши менеджеры по продажам работали с Клиентами на гарантированно приемлемом уровне. И с нужной Вам интенсивностью. Но никакие бумажки не будут действовать без человека с дубиной, который вбивает их в голову подчиненным. И этим человеком с дубиной должен быть руководитель продаж.

Активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам, а также наставничество. То есть участие в переговорах с Клиентами совместно с молодыми бойцами. И заключение сделок с их Клиентами в их присутствии. Иначе говоря, самая главная и неотъемлемая за-дача руководителей продаж — «дожим» сделок для начинающих сотрудников.

Итак, этих трех основных компонентов достаточно, чтобы построить профессиональную систему корпоративных продаж.

СРОКИ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Предположим, Вы решили построить систему продаж. У Вас есть управленческий опыт. Но профессиональной системы продаж Вы до сих пор ни разу не создавали. На основании своего собственного опыта могу сказать, что построение профессионального отдела продаж с нуля может занять 3,5 года. При этом пять отделов потеряются полностью, а шестой — наполовину. Кстати, знаете, почему в большинстве Компаний профессиональные системы продаж не строят никогда ? Руководителям этих Компаний не хватает мазохизма для того, чтобы, потерпев неудачу шесть раз, предпринять седьмую попытку. Шучу.

Если же Вы с нуля строите профессиональную систему продаж, уже имея в прошлом подобный успешный опыт, потребуется около девя-ти месяцев, чтобы она достигла стабильного состояния.

Примерно столько же, сколько для рождения ребенка.

Если Вы сотрудничаете с нами (Компанией «Капитал-Консалтинг»/ «Профессиональные системы продаж»), то мы построим систему продаж с нуля или усовершенствуем работу имеющегося отдела продаж до профессионального отдела продаж за три-четыре месяца. При этом мы, разумеется, не можем сократить общий срок проведения работ. Вместо этого мы разделяем все работы на три направления. И ведем их параллельно. Чтобы обеспечить нужную интенсивность работ, в каждом таком проекте участвуют от четырех до шести ведущих экспертов. Все они опытные практики: действующие (работающие) коммерсанты, руководители продаж, а также директора и собственники Компаний. Плюс поддерживающий персонал.

Через 9-12 месяцев после начала работ отдел уже может вести продажи на полную мощность. К сожалению, большинство российских предприятий никогда не сталкивалось с таким состоянием продаж и бизнеса в целом.

При этом понятно, что сама по себе бригада внедрения не может ничего сделать в бизнесе заказчика. Ведь мы не сотрудники и не собственники Вашей Компании! Поэтому вся работа идет в тесном взаимодействии с Вами и Вашими ключевыми сотрудниками.

Цели у сотрудничества две:

О построить систему корпоративных продаж;

О научить Вас и Ваших ключевых сотрудников дальше развивать эту систему и строить подобные системы самостоятельно.

Мы проводим все основные операции вместе, чтобы потом Вы и Ваши ключевые сотрудники могли выполнять их сами. Самый лучший способ обучения взрослых людей — совместно решать практические задачи, результат которых завязан на деньги. і І

о -о

ПЛАН-СХЕМА ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ

D)

3-4-й месяцы

1-й месяц

2-й месяц

"О О CD X

УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ + КОНТРОЛЬ

? Э -О

о J3

Ш *

Система продаж строится вместе с Компанией «Капитал-Консалтинг»/ «Профессиональные системы продаж» одновременно по нескольким направлениям.

О Все начинается с аудита.

Анализируется, как работает уже имеющаяся система продаж в Компании, как привлекаются Клиенты. (Усматривается весь бизнес-процесс продаж — от различных вариантов первого контакта с Клиентами до полного исполнения обязательств перед ними. Также может проводиться кадровый аудит — прежде всего сотрудников, работающих с Клиентами.

О По результатам аудита вносятся предложения о том, как усилить продажи. Мы используем все ресурсы, чтобы увеличить доходы Компании, в том числе лишь частично связанные с системой продаж. Приведу несколько примеров.

Передача технологии обработки входящих звонков. Благодаря ей Клиенты, рыскающие в поисках самого дешевого предложения, обзвонят всех, а придут именно к Вам. И приобретут товар или услугу по приемлемой для Вас цене.

Внедрение документооборота. Например, в одной из Компаний- заказчиков составление двух бумажек, описывающих взаимодействие между техническим и коммерческим отделами, привело к увеличению продаж на 30 %. И прекратило четырехлетнюю войну.

Внедрение системы анализа эффективности рекламы. Она по-зволит определить, какая часть Вашей рекламы эффективна (и насколько), какая — пускается коту под хвост.

О Рекомендации по усилению продаж обсуждаются, согласуются и корректируются с Заказчиком. После чего внедряются.

Интересно, что часть спецтехнологий и рекомендаций по усилению продаж мы даем, ориентируясь на опыт работы с Компаниями, бизнес которых близок к Вашему. Другую же часть — ориентируясь на опыт работы с Компаниями, бизнес которых принципиально отличается от Вашего. Если такие рекомендации и технологии окажутся внедрены успешно, они станут Вашим самым опасным оружием в конкурентной войне. Ведь Ваши конкуренты не могут прийти к этим методам работы на основе собственного опыта. Они могут так и не понять, что именно Вы делаете. И как это работает. И пока они не понимают, Вы можете спокойно «отгрызать» у них рынок.

О Параллельно с самого начала выстраиваются и внедряются техно-логии и стандарты продаж. Они включают 27 видов документов, и почти половину необходимо иметь уже к началу работы отдела.

О Внедряется и всеми любимый приказ об оплате труда — результат десятилетнего естественного отбора, проходившего в нашей Ком-пании и бизнесах наших партнеров. Этот документ чрезвычайно эффективно держит сотрудников за глотку. Даже в отсутствие ру-ководителя. Поэтому его все и любят.

О Параллельно для отбора кадров с самого начала запускается конкурс. Он занимает один месяц, в течение которого проводятся два общих отборочных собеседования — на третьей и четвертой неделях. Все — в том числе разработка текста вакансии, а также размещение объявления в Интернете и СМИ — делается по особой технологии.

Отвечать на звонки соискателей нужно строго определенным образом. Наши сотрудники позвонят Вам, попытаются устроиться на работу. Потом Ваши ключевые лица, ответственные за обработку входящих звонков, получат отчет о том, что было сделано хорошо, и о том, что можно сделать лучше. С ними будет проведен тренинг, посвященный ответам на звонки соискателей. А затем данных со-трудников вновь проверят. И так до готовности.

Перед общим отборочным собеседованием наши эксперты опять придут к Вам. Помогут отобрать резюме. Покажут, как приглашать соискателей. И обучат этому Вас и Ваших сотрудников. Потом мы вместе обустроим помещение для конкурса: разместим стулья, подготовим необходимые документы и т. д.

Разумеется, конкурс будет проводить один из наших ведущих экспертов. Сам конкурс проходит в четыре этапа — в соответствии с нашей фирменной технологией. Ее упрощенный вариант описан в книге «Построение отдела продаж: с "нуля" до максимальных результатов» (глава «Отбор бойцов»). Суть данной технологии сводится к следующему. В одно и то же место, в одно и то же время сгоняется большая толпа соискателей, которые конкурируют между собой за право работать в Вашей Компании. Конкурс длится от трех до шести часов (рекорд — до полвторого ночи). Такой метод отбора отличается крайним напряжением для обеих сторон. Но при этом — высокой результативностью.

О Итак, конкурс позади, команда набрана! Тут-то у большинства Заказчиков и начинается мандраж. Ведь завтра новые сотрудники выходят на работу. А делать-то с ними что? Хотелось бы, чтобы их деятельность с самого начала строилась по-новому. И именно так, как надо. Но уверенности в том, что Вы сможете это обеспечить, нет никакой.

Не переживайте. В Ваш офис придут не только новые сотрудники, но и наша команда внедрения. Опытные эксперты расскажут и покажут, как осуществлять текущее управление продажами, как проводить планерки и оперативки, на основании каких отчетных форм контролировать работу сотрудников (Статистика коммерческой работы, Анкеты Клиентов, рабочий журнал, Досье Клиентов, длинные списки и т. д.).

О С первых дней один из наших экспертов — мы называем его «нянькой» — занимается Вашим отделом продаж постоянно. Один, а то и два рабочих дня в неделю он находится в Вашей Компании и участвует в Вашей коммерческой работе. Он может отстраивать управление продажами на Вашем предприятии, внедрять и корректировать стандарты и технологии продаж, проводить тренинги для Ваших сотрудников, оказывать им моральную поддержку и получать от них обратную связь. Наконец, вместе с ними он может участвовать в переговорах с реальными Клиентами и вести продажи. И разумеется, он будет держать Вас в курсе всех дел.

О Другой эксперт — тренер — приступает к адаптации новых сотрудников. Он учит их начальному документообороту и проводит первый тренинг. Например, тренинг «холодного» звонка, в ходе которого Ваши сотрудники работают в парах: один исполняет роль Клиента, другой — коммерсанта. На основании первого тренинга с учетом специфики Вашей деятельности разрабатывается «Технология первого звонка». Ее условное название — «Кувалда» — дано за эффективность, с которой она позволяет прошибать привратников и назначать встречи с ключевыми лицами. Технология передается Вашим сотрудникам. И они начинают по ней работать.

Через неделю проводится следующий тренинг звонков, но уже по- другому. Менеджеры, вооруженные длинными списками, в рабочее время садятся вместе с тренером за телефон. И обзванивают реальных Клиентов. Тренер сидит рядом с ними и корректирует звонки.

Кроме того, устраиваются двухдневные тренинги продаж. Их цель — базовое профессиональное обучение коммерсантов.

Организуются также тренинги встреч, переговоров о цене, жестких переговоров, «дожима» сделок. В том числе проводятся «полевые» тренинги продаж, когда наши эксперты — опытные коммерсанты — участвуют вместе с Вашими сотрудниками во встречах и переговорах с реальными Клиентами.

В программу профессиональной подготовки сотрудников включен двухдневный тренинг «Большие контракты». Это тренинг продаж продвинутого уровня, предназначенный для опытных коммерсантов и руководителей отделов продаж, а также для директоров и собственников бизнеса. Большую часть этих двух дней занимают жесткие переговоры. А истории, рассказываемые участниками тренинга, превосходят возможности самого богатого воображения.

О Откуда нам знать, что именно в тот месяц, когда проводился конкурс, на рынке труда присутствовали самые лучшие кадры? Мы не можем быть в этом уверены. Поэтому для обеспечения оптимального результата во второй месяц организуется еще один конкурс. Запомните необходимую частоту конкурсов.

Когда команда не устраивает Вас ни по количеству, ни по качеству, конкурсы проводятся дважды за три месяца. Причем сдвоенные (дуплетом). Итого — четыре конкурса за три месяца.

Когда команда устраивает Вас по количеству, но не по качеству, конкурс проводится раз в два месяца. Одинарный или сдвоенный — решайте по обстоятельствам.

Когда команда устраивает Вас и по количеству, и по качеству, конкурс проводится раз в три месяца. Вам не обязательно нанимать сотрудников по его результатам. Если слабейшие в Вашей команде сильнее тех, кто пришел на конкурс, то не берете никого. А если кандидаты сильнее, чем Ваши слабейшие коммерсанты? Вы не можете быть в этом уверены, пока не проверите новичков в деле. Поэтому берите их на короткий срок. И если Вы не готовы увеличить количество штатных единиц, пусть выживает сильнейший. Именно эти конкурсы внушают сотрудникам лояльность, глубокую преданность и страстное желание работать в Вашей Компании.

О Итак, проводятся конкурсы, идут тренинги, развиваются технологии и стандарты продаж. Но, помимо этого, не реже одного раза в месяц (а может быть, и чаще) организуется отчетно-контрольное совещание с ведущим экспертом проекта.

На этой встрече для начала можно собрать отдел продаж в полном составе. Бойцы по очереди отчитываются о своих результатах. А также сообщают о том, какие сложности возникают у них при работе с Клиентами. Эксперт отвечает на вопросы, дает рекомендации. И вливает в коммерсантов заряд бодрости.

Затем бойцов опять отправляют «в поле». А эксперт задает дополнительные вопросы руководителю отдела. В завершение совещания даются новые рекомендации по усилению продаж — свои для каждого аспекта работы отдела. Таким образом осуществляется не только помощь, но и контроль проекта.

Развитие системы продаж можно сравнить с выращиванием деревца.

Если Вы в нужное время будете поливать его, подрезать и вносить удобрения, оно будет расти быстро. И вырастет сильным и здоровым.

Какие результаты будут Вам обеспечены по окончании этих трехчетырех месяцев?

О Ваш отдел продаж будет полностью укомплектован сотрудниками.

О Все сотрудники, работающие с Клиентами, пройдут развернутую профессиональную подготовку в области продаж. Это касается как новых, так и уже работавших у Вас сотрудников.

О В Компании будут внедрены стандарты и технологии продаж, скорректированные с учетом специфики Вашего бизнеса.

О Будет запущено жесткое текущее управление продажами на основе стандартов и технологий.

О Все основные риски, из-за которых я в свое время потерял пять с половиной отделов продаж, к концу этого периода останутся в прошлом и при соблюдении в дальнейшем правил эксплуатации системы продаж более не будут Вам угрожать.

Q Активная работа с Клиентами Ваших новых сотрудников начнется уже в первую-вторую неделю их работы, то есть в конце первого или начале второго месяца проекта.

Сделают ли новые сотрудники продажи в течение этих трех-четырех месяцев?

Честно? Не факт. Еще раз, положа руку на сердце, спросим себя: способны ли они продавать? Не способны. Даже если у них есть опыт продаж, они, скорее всего, недостаточно знакомы с Вашей спецификой. Но если у них в первые два-три месяца не будет продаж, они, скорее всего, разбегутся. Что же делать?

Давайте подумаем, на что все-таки способны Ваши новые сотрудники. О, это очень ценные люди! Мы условно называем их «ноги». За то, что они «пробегают» (просеивают) рынок. Из сотни потенциальных Клиентов они могут выбрать 30-40 реальных, из которых останется пять, семь, десять тех, с кем уже пора говорить по существу. Новые сотрудники могут передать Клиентам необходимую информацию и подготовить все для финальных переговоров.

Но вот проводить финальные переговоры должны Вы или другие опытные коммерсанты из Вашей команды. В присутствии молодых сотрудников. Это и есть так называемый «дсшзш». И это — та часть работы в нашем сотрудничестве, которая целиком и полностью зависит от Вас.

В целом построение системы продаж в большей степени зависит от наших экспертов. А быстрый вывод ее на дополнительные продажи — от Ваших усилий и усилий Ваших ключевых сотрудников. И прежде всего — от «дожимовХотя в случае крайней необходимости мы можем помочь и здесь.

У таких совместных переговоров три цели:

О дать почувствовать новым сотрудникам «вкус крови» — вкус первых заработанных денег;

О на практике показать, что зарабатывать деньги таким образом нормально и вполне реально;

О на своем личном примере научить начинающих коммерсантов, как именно делать продажи и «дожимать» сделки.

После нескольких (не менее трех) совместных «дожимов» Ваши новые сотрудники могут начать «дожимать» сделки сами. При этом

они должны просто копировать Вас или других опытных коммерсантов Вашей команды. И делать на переговорах в точности то, что делали Вы, когда вели переговоры в их присутствии. Именно так можно быстро и эффективно вывести новичков на самостоятельные продажи.

РЕЗЮМЕ

После трех-четырех месяцев сотрудничества с нами Вы должны:

О соблюдать правила текущей эксплуатации системы продаж (это необходимо для ее быстрого и успешного развития и для защиты от рисков);

О продолжать системное жесткое управление продажами на основе внедренных технологий и стандартов;

О продолжать крутить маховик конкурсов (помните: минимум один раз в три месяца!);

О проводить текущие тренинги продаж:

внутрикорпоративные — не реже одного раза в две недели или месяц;

профессиональные двухдневные — не реже одного раза в три- шесть месяцев.

И тогда ориентировочно через 9-12 месяцев с начала работы Вы получите нужный результат — профессиональную систему продаж, вышедшую на полную мощность.

ПРИМЕЧАНИЕ шшшяшшшшшяшшшяшшшшшшяшяяшшшяшяшшшш

Если Вы хотели бы рассмотреть возможность сотрудничества с «Капитал- Консалтинг» по построению системы продаж в Вашей Компании, посылайте письмо на адрес info@fif.ru, копию на kostya@renet.ru. В поле «Тема:» (Subject:) письма укажите: «*** Запрос — построение системы продаж». Напишите, в чем Ваша задача и как с Вами связаться. Наши сотрудники свяжут-ся с Вами, чтобы обсудить возможные направления нашего взаимодействия и совместно определить, чем мы можем быть интересны и полезны для Вас и Вашего бизнеса. Приложение № 1

к договору М® от «23» января

2007 г.

«СОГЛАСОВАНО» «СОГЛАСОВАНО»

Генеральный директор Исполнительный директор

ООО «XXX» ООО «Профессиональная система продаж» 4) / / / /

«23» января 2007 г.

Развернутый план работ на первый этап проекта - с 23.01.2007 по 23.02.2007 - консалтинга по построению системы продаж Компании «XXX»

Ведущий бизнес-эксперт Бакпгг К. А.

1) 2) 3)

Сотрудники проектной группы, эксперты, бизнес-тренеры

в)

Ведущий эксперт-«нянька» Дата Вид работ Результат Время прове Исполнитель Ответственный дения работ От «Капитал- Консалтинг» ОтООО«XXX» 20-21.01.2007 Обучение и тренинги: участие в открытых и корпоративных профессиональных тренингах «Большие контракты» Участие в двухдневном открытом тренинге «Большие контракты», Москва 2 дня о о Совещание по разработке текста и дизайна вакансии на должности менеджера по продажам или менеджера по работе с корпоративными Клиентами. 1. Передана техноло-гия составления блока вакансии.

Разработаны основной слоган, требования, условия.

Согласованы даты размещения блоков вакансий в СМИ. 2 часа CN

ч—1 p

CN 1. Составление списка сайтов и интернет-ресурсов для размещения вакансии. Переданы списки сайтов заказчику. 4 часа 2. Отработка навыков раз-мещения вакансии в сети Интернет. Самостоятельное раз-мещение сотрудниками заказчика вакансии в Интернете. 2 часа Обучение ответам на приходящие электронные письма + контроль 1 час w w О

Q) CO -O

о

о

CD

o\

CD

Ь

Дата Вид работ Результат Время прове-дения работ Исполнитель Ответственный От «Капитал- Консалтинг» ОтООО«XXX» Тренинг ответа на входя-щие звонки соискателей Отработаны навыки ответа на входящие звонки соискателей 4 часа 25-27.02.2007 1. Ежедневный контроль размещения вакансий в Интернете Ежедневное размеще-ние вакансии на всех (по переданному спи-ску) интернет-ресурсах 2. Контроль размещения вакансий в СМИ Своевременный выход модуля вакансии в со-гласованных с Заказчиком СМИ 3. Отчет сотрудника За-казчика о количестве по-ступивших резюме Ежедневный контроль количества поступи-вших резюме 29.01.2007 Аудит имеющейся модели продаж. Сбор первоначальной информации о Компании-заказчике. Проводится в форме со-вещания Доклад по результатам аудита. Рекомендации по развитию коммерче-ской службы и выходу на регионы 6 часов Анализ рынка: оценка емкости рыночного потенциала и возможных темпов развития Компании- заказчика, анализ

Дата Вид работ Результат Время прове-дения работ Исполнитель Ответственный От «Капитал- Консалтинг» От ООО «XXX» существующих предло-жений для Клиентов, раз-работка новой концепции продаж 29.01.2007 Кадровый аудит: анкетирование и интервьюирование, оценка профуровня, мотивации и командной роли сотрудников, занимающихся продажами Для каждого сотрудника дана оценка мотивиру-ющих факторов, уровня профессионализма, роли в команде, лояльности по отношению к Ком-пании 2 дня 01.02.2007 Электронная обработка результатов анкетирования. Отчет по результатам работы в форме совещания 11 часов 1. Проведение совещания по построению коммерче-ской работы (идеологиче-ская часть) Определены основные задачи коммерческой службы.

Разработана структура коммерческого отдела 2 часа 2. Проведение совещания по разработке системы мотивации персонала Разработаны приказ о заработной плате и система мотивации персонала 1 день bJ

w

KJ

ь

Q> ш Q>

со

CD

о\

ы X CD

о

О)

CD

CD

О

ь

Дата Вид работ Результат Время прове-дения работ Исполнитель Ответственный От «Капитал- Консалтинг» От ООО «XXX» 02.02.2007 Разработка дизайна блока вакансии в СМИ в регио-нах Макет объявления для СМИ согласован с Заказчиком Запуск конкурсов в Саратове, Самаре и Тольятти Своевременный выход модуля вакансии в со-гласованных с Заказчиком СМИ 2 дня 2-27.02.2007 — Размещение вакансий и сбор резюме:

в Саратове;

в Самаре;

в Тольятти Ежедневный контроль количества поступив-ших резюме Разработаны докумен-ты для коммерческой службы (адаптации со-трудников) 8 часов 08.02..2007 Разработка под ключ начального комплекта документов 1. Передана технология приглашения соиска-телей.

Отработаны навыки приглашения соискателей на конкурс 2 часа ь

аз

¦о о

CD

CD

Z

z

о ІЗ

w w w

Дата Вид работ Результат Время прове Исполнитель Ответственный дения работ От «Капитал- Консалтинг» ОтООО«XXX» 13.02.2007 Обучение и тренинги: участие в открытых и корпоративных профессиональных тренингах «Большие контракты» 1. По результатам кон-курсного отбора приня-то от 1 до 6 менеджеров по продажам.

В режиме реального времени передана технология конкурсного отбора 1 день 14.02-06.03.2007 Проведение конкурса по отбору менеджеров по продажам Контроль размещения и сбора вакансий 4-5 часов о о Контроль подготовки ду- плетного конкурса Дуплетный конкурс за-пущен 1 час CN

CN © Лекция о коммерческой работе Определены цели ком-мерческой работы 4 часа Тренинг первого звонка Отработка звонков 2 часа о о

CN CN Тренинг по товару (со-вместно с экспертом За-казчика) Вход в специфику товара Проводится

экспертом

Заказчика О in

t Проведение утренней планерки Выстраивание управ-ления 4 часа м

ш *

CD

as.

CD

о

О)

CD

CD

О Ь

Дата Вид работ Результат Время прове Исполнитель Ответственный дения работ От «Капитал- Консалтинг» ОтООО«XXX» 16.02.2007 Тренинг первой встречи Отработка первой встречи 4 часа «Полевой» тренинг первого звонка Отработка навыков владения техникой «холодного» звонка 1 час 19.02.2007 Контроль проведения ежедневного управления Выстраивание управ-ления 1 час Проведение еженедельного совещания Выстраивание управ-ления 2 часа 20.02.2007 Разработка и передача на бумажном носителе стандарта ответов на вхо-дящие звонки по рекламе. Внедрение статистики входящих обращений и интервального прайс-листа Передача технологии ответа на входящие звонки потенциальных Клиентов 2 часа 21.02.2007 Мини-тренинг по ответу на входящие обращения потенциальных Клиентов Отработка ответа на входящие звонки потенциальных Клиентов 4 часа ь

О)

о

3

Z

¦О

о Зэ

О)

ISJ W ІЛ

Дата Вид работ Результат Время прове Исполнитель Ответственный дения работ От «Капитал- Консалтинг» От ООО «XXX» 22.02.2007 Полевой тренинг первой встречи Отработка первой встречи 6 часов 22.02.2007 Отчетно-контрольное со-вещание по итогам первого месяца 2 часа Заказчик

Исполнитель

Приложение № 1

к договору № от «23» января 2007 г.

«СОГЛАСОВАНО» «СОГЛАСОВАНО»

Генеральный директор Исполнительный директор

ООО «XXX» ООО «Профессиональная система про

даж» 4) / /

«23» января 2007 г.

/ /

«23» января 2007 г.

Развернутый план работ на второй этап проекта: с 24.02.2007 по 23.03.2007 консалтинга по построению системы продаж компании «XXX»

Ведущий бизнес-эксперт Бакпгг К. А.

1) 2) 3)

Сотрудники проектной группы, эксперты, бизнес-тренеры

в)

Ведущий эксперт -«нянька » Дата Вид работ Результат Время Исполнитель Ответственный проведения работ От «Капитал- Консалтинг» От ООО «XXX» 26-28.02.2007 Разработка структуры предприятия и докумен-тооборота. Должностные инструкции, адаптированные с учетом специфики Компании Доработка и введение новой структуры, документооборота и должностных инструкций 3 дня 22-27.02.2007 Контроль самостоятельного размещения вакансии в Интернете Самостоятельное раз-мещение сотрудниками Заказчика вакансии в Интернете 3 часа 14-15.03.2007 Проведение конкурса по отбору офис-менеджера, оператора 1С и менедже-ра по персоналу, конкурс (4-5 часов плюс подготов-ка, Москва) По результатам конкурс-ного отбора приняты: офис-менеджер, опера-тор 1С и менеджер по персоналу 1 день о о

CN Проведение конкурса по отбору менеджеров по продажам: По результатам конкурс-ного отбора принято от 1 до 6 менеджеров CN О Г^ — в Тольятти по продажам 4-5 часов CN — в Саратове 4-5 часов *

тэ CD

О

Ь

N W 60

s •о

Дата Вид работ Результат Время Исполнитель Ответственный проведения работ От «Капитал- Консалтинг» От ООО «XXX» 01.03.2007 Лекция о коммерческой работе Определение целей ком-мерческой работы 1 час Проведение утренней планерки Выстраивание системы управления 1 час Тренинг первого звонка Отработка навыков владения техникой «холодного» звонка 4 часа 1-2 и 5-7 03.2007 Тренинги по товару (со-вместно с экспертом За-казчика) Ввод в специфику товара Проводится

экспертом

заказчика о Тренинг первой встречи Отработка первой встречи 4 часа CN

со о

CN О Контроль проведения ежедневного управления Выстраивание системы управления 1 час г^ Проведение еженедельного совещания Выстраивание системы управления 1 час о о

CN СО

о

1С «Полевой» тренинг первого звонка Отработка навыков владения техникой «холодного» звонка 4 часа о «Полевой» тренинг первой встречи Отработка навыков общения с клиентами 1 день ь

аз

о

q

¦о

О CD

CD

Z

z

•О

о їа

М W V0 Дата Вид работ Результат Время

проведения

работ Исполнитель Ответственный От «Капитал- Консалтинг» От ООО «XXX» 13.03. 2007 Тренинг по работе с воз-ражениями Разработка отстроек от возражений с учетом специфики товара 4 часа 17.03. 2007 Тренинг «Командообразо- вание» Участие в однодневном корпоративном тренинге для сплочения команды 1 день 19.03. 2007 Запуск дуплетных кон-курсов в Саратове, Самаре и Тольятти Своевременный выход модуля вакансии в согласованных с Заказчиком СМИ 19-23.03.2007 — Спецмероприятия (реклама, выставки и пр.):

принципы и технологии использования рекламы

и пиара;

внедрение системы анализа эффективности рекламы Разработка технологий подготовки к выставке с учетом специфики Ком-пании 1 день Система анализа эффек-тивности рекламы внедрена, необходимые технологии и стандарты переданы 1 день 22.03. 2007 Отчетно-контрольное со-вещание по итогам второго месяца 2 часа Заказчик

Исполнитель

Приложение № 1

от «23»

к договору №

января 2007 г.

«СОГЛАСОВАНО»

Генеральный директор ООО «XXX»

«СОГЛАСОВАНО»

Исполнительный директор

ООО «Профессиональная система продаж» J

J

J_ «23» января 2007 г.

«23» января 2007 г. Развернутый план работ на третий этап проекта: с 24.03.2007 по 23.04.2007 консалтинга по построению системы продаж компании «XXX» Бакпгг К. А. 1) 2)

Ведущий бизнес-эксперт

Сотрудники проектной группы, эксперты, бизнес-тренеры

Ведущий эксперт-«нянька» Дата Вид работ Результат Время Исполнитель Ответственный проведения работ От «Капитал- Консалтинг» От ООО«XXX»

24-25.03.2007 Обучение и тренинги: уча-стие в открытых и корпоративных профессиональных тренингах «Активные продажи» (Москва) Участие 4-5 сотрудников в двухдневном открытом тренинге «Активные про-дажи» (Москва) 2 дня 26-28.03.2007 Спецмероприятия (ре-клама, выставки и пр.):

участие в выставке — совместная организация и проведение Совместная работа на стенде с сотрудниками Заказчика плюс контроль и обратная связь 2 дня о о

CN ^Г О Проведение конкурса по отбору менеджеров по продажам: По результатам конкурс-ного отбора принято от 1 до 3 менеджеров — в Саратове по продажам 4-5 часов со о — в Тольятти 4-5 часов — в Самаре 4-5 часов 04.04.2007 Проведение конкурса по отбору менеджеров по продажам в Москве Закрепление навыков проведения конкурса За-казчиком 4-5 часов Дата Вид работ Результат Время Исполнитель Ответственный проведения работ От «Капитал- Консалтинг» ОтООО«XXX»

о о

CN Лекция о коммерческой работе Определение целей ком-мерческой работы 1 час о in о Тренинг первого звонка Отработка звонков 2 часа о о Тренинг по товару (со-вместно с экспертом За-казчика) Вход в специфику товара Проводится

экспертом

заказчика о Тренинг первой встречи Отработка первой встречи 4 часа 00 о 1

со о Обучение и тренинги: по-левой тренинг встреч Отработка навыков общения с Клиентами: совместные переговоры с Клиентами «в поле» 3 дня 16-20.04.2007 Выстраивание системного проведения корпоративных тренингов Внедрение технологии внутрикорпоративных тренингов 1 день Итоговое совещание по ре-зультатам работы Подведение итогов по результатам работы 4 часа

ы *

к>

ш

со

5

S CD OV S ы X CD

t

ь

Заказчик

Исполнитель

<< | >>
Источник: Бакшт К. А.. Построение бизнеса услуг. 2011

Еще по теме ЦЕЛИ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ:

  1. Глава 9. Цели построения системы продаж
  2. Сроки построения системы продаж
  3. Глава 12. План построения системы продаж
  4. Этапы построения системы продаж
  5. Типовые ошибки в построении системы продаж
  6. 7 ШАГОВ ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
  7. ЦЕЛИ РЕКЛАМЫ НА МЕСТЕ ПРОДАЖИ
  8. Г л а в а 4 Бюджетная система и основы ее построения
  9. 23. Бюджетная система, ее состав, принципы построения
  10. Построение системы дистрибуции в регионах
  11. ТЕМА 2. Принципы построения и инструментарий системы анализа МИС
  12. 11.3 Налоговая система Республики Казахстан: основы построения
  13. Характерные особенности правильно построенной системы вознаграждений
  14. § 4. Адаптируемые интегрированные системы для построения КИС предприятий
  15. 4.1 Общие основы построения организационной системы управления промышленностью
  16. 4.2. Современная налоговая система РФ, ее элементы, принципы построения, тенденции развития