<<

Что должен знать и уметь торговый представитель (на примере продуктовпитания

)

1. Знать.

свою территорию, а именно:

количество торговых точек

их название

тип

адрес

виды продаваемой продукции

количество линий по видам продукции в различные сезоны продаж

их минимально допустимое и максимально возможное количество для каждой точки

имена людей, принимающих решение по закупкам и по выплате денег (как минимум) и всего торгового персонала (как максимум)

способы взаимоотношений с каждым важным таким человеком, его характер и привычки

особенности оформления документации в каждой торговой точке

порядок визитов в каждую торговую точку

особенности их кредитования, скидки и т.д.

свой ассортимент:

самые ходовые позиции в каждой товарной группе

сильные и слабые стороны товара

его состав

сроки реализации

способы продвижения каждого продукта на рынке и его привлекательность для каждого типа торговых точек и т.д.

историю создания и развития своей компании, их положение среди конкурентов, историю создания различных видов продукции;

характеристики и выгоды своего продукта по сравнению с конкурентами.

Максимально все о своих конкурентах на территории, их цены, методы работы, как и какими скидками их можно «перебить», способы захвата торговой точки у конкурента;

как происходят импульсные покупки;

места и способы эффективного размещения товара в магазинах, на полках, основы мерчендайзинга;

стандартную последовательность делового визита в торговую точку, это подробно изучается на вводном курсе тренингов компании;

порядок передачи территории;

последовательность делового визита в новую торговую точку:

порядок «открытия» новой торговой точки

какие документы оформляются в начале сотрудничества с новой торговой

точкой

порядок действий руководства торговой точки при оформлении разрешения на торговлю продукцией компании;

9) все возможные возражения против своих товаров и способы их преодоления;

свои цены на шоу-боксы, упаковки товара со скидками и без;

порядок предоставления скидок и кредитов торговым точкам, особенности этих процедур, степень ответственности за риск и «слив» товара;

признаки разоряющейся (брошенной поставщиком) торговой точки и как вести торговлю с таким клиентом;

способы оформления документации (дневные отчеты, сертификаты, ветеринарные справки и т.д.);

систему прямой доставки, ее характеристики и выгоды;

то среднее количество отказов в день, которое является нормой в данной сфере продаж.

2. Уметь.

продавать себя как торгового представителя, т.е.: прежде, чем продать товар, нужно продать самого себя.

Иными словами, если в торговой точке не примут вас, то не примут и ваш товар;

торговаться, т.е.: не отдавать товар за бесценок;

расположить к себе людей;

убеждать людей;

стратегически и тактически планировать визиты;

проводить анализ своего уже состоявшегося визита и учиться на своих ошибках;

продавать товар постоянным клиентам по максимально высоким ценам;

продавать товар в новые торговые точки;

продвигать на рынок новые виды продукции;

успешно проводить торговые переговоры с руководством торговых точек различного уровня;

устанавливать различные виды стоек и грамотно вешать различные дисплеи;

проводить осмотр торговой точки и мерчендайзинг;

бороться с конкурентами и побеждать;

преодолевать возражения и добиваться поставленной цели;

пользоваться презентором;

16) преодолевать бытовые, технические проблемы и неудобства, связанные с разъездной работой торгового представителя.

3.

Непосредственная подготовка к визиту в торговую точку.

Подъехав к ней, торговый представитель должен следующее:

Вспомнить результаты прошлого визита

Четко определить для себя цели на этот визит, т.е., что же вы хотите от этой торговой точки в данный визит

Захватить с собой документы:

презентор

бланк заказа (или чистые накладные)

дневной отчет. Как правило, бланк заказа и дневной отчет крепятся на планшетке или вкладываются в презентор

Вспомнить имена директора, товароведа и продавцов этой смены (из карточки клиента)

Уточнить в карточке клиента, какое количество линий каждой товарной группы в этой торговой точке, как правило, присутствует, т.е. вспомнить тот предел давле-ния, дальше которого «наседать» на товароведа нельзя ( в святом для торгового представителя стремлении расширить свой ассортимент)

Уточнить на какую сумму, примерно, торговая точка может взять товара

Захватить с собой подарки (если в них есть смысл) или новую продукцию (если надо представить новую продукцию)

Продумать, как лучше представить новую продукцию, чтобы ее купили прямо сейчас.

Приложение 4

<< |
Источник: Голубин Е. ДИСТРИБУЦИЯ.Формирование и оптимизация каналов сбыта. 2006

Еще по теме Что должен знать и уметь торговый представитель (на примере продуктовпитания:

  1. Ю.А.Васильева. РЕВИЗИИ И ПРОВЕРКИ БЮДЖЕТНЫХ УЧРЕЖДЕНИЙ. ЧТО ДОЛЖЕН ЗНАТЬ БУХГАЛТЕР?, 2009
  2. Торговые представители
  3. НАЕМ ПРОДАВЦОВ И ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
  4. Что вы должны знать
  5. Что вы должны знать о первом свидании?
  6. Что нужно знать для получения возмещения ущерба?
  7. Все, что вы должны знать о Веревочном курсе
  8. Глава 2. ЧТО НАДО ЗНАТЬ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ ТРУДОВОГО ДОГОВОРА
  9. Глава 1. ЧТО НАДО ЗНАТЬ СОИСКАТЕЛЮ О ПРОЦЕДУРЕ ОТБОРА ПЕРСОНАЛА
  10. Лекция №7. «Гражданин, пройдемте…» Или что надо знать, чтобы ваш нож и далее оставался вашим. И не только для этого