Что должен знать и уметь торговый представитель (на примере продуктовпитания
)
1. Знать.
свою территорию, а именно:
количество торговых точек
их название
тип
адрес
виды продаваемой продукции
количество линий по видам продукции в различные сезоны продаж
их минимально допустимое и максимально возможное количество для каждой точки
имена людей, принимающих решение по закупкам и по выплате денег (как минимум) и всего торгового персонала (как максимум)
способы взаимоотношений с каждым важным таким человеком, его характер и привычки
особенности оформления документации в каждой торговой точке
порядок визитов в каждую торговую точку
особенности их кредитования, скидки и т.д.
свой ассортимент:
самые ходовые позиции в каждой товарной группе
сильные и слабые стороны товара
его состав
сроки реализации
способы продвижения каждого продукта на рынке и его привлекательность для каждого типа торговых точек и т.д.
историю создания и развития своей компании, их положение среди конкурентов, историю создания различных видов продукции;
характеристики и выгоды своего продукта по сравнению с конкурентами.
Максимально все о своих конкурентах на территории, их цены, методы работы, как и какими скидками их можно «перебить», способы захвата торговой точки у конкурента;как происходят импульсные покупки;
места и способы эффективного размещения товара в магазинах, на полках, основы мерчендайзинга;
стандартную последовательность делового визита в торговую точку, это подробно изучается на вводном курсе тренингов компании;
порядок передачи территории;
последовательность делового визита в новую торговую точку:
порядок «открытия» новой торговой точки
какие документы оформляются в начале сотрудничества с новой торговой
точкой
порядок действий руководства торговой точки при оформлении разрешения на торговлю продукцией компании;
9) все возможные возражения против своих товаров и способы их преодоления;
свои цены на шоу-боксы, упаковки товара со скидками и без;
порядок предоставления скидок и кредитов торговым точкам, особенности этих процедур, степень ответственности за риск и «слив» товара;
признаки разоряющейся (брошенной поставщиком) торговой точки и как вести торговлю с таким клиентом;
способы оформления документации (дневные отчеты, сертификаты, ветеринарные справки и т.д.);
систему прямой доставки, ее характеристики и выгоды;
то среднее количество отказов в день, которое является нормой в данной сфере продаж.
2. Уметь.
продавать себя как торгового представителя, т.е.: прежде, чем продать товар, нужно продать самого себя.
Иными словами, если в торговой точке не примут вас, то не примут и ваш товар;торговаться, т.е.: не отдавать товар за бесценок;
расположить к себе людей;
убеждать людей;
стратегически и тактически планировать визиты;
проводить анализ своего уже состоявшегося визита и учиться на своих ошибках;
продавать товар постоянным клиентам по максимально высоким ценам;
продавать товар в новые торговые точки;
продвигать на рынок новые виды продукции;
успешно проводить торговые переговоры с руководством торговых точек различного уровня;
устанавливать различные виды стоек и грамотно вешать различные дисплеи;
проводить осмотр торговой точки и мерчендайзинг;
бороться с конкурентами и побеждать;
преодолевать возражения и добиваться поставленной цели;
пользоваться презентором;
16) преодолевать бытовые, технические проблемы и неудобства, связанные с разъездной работой торгового представителя.
3.
Непосредственная подготовка к визиту в торговую точку.Подъехав к ней, торговый представитель должен следующее:
Вспомнить результаты прошлого визита
Четко определить для себя цели на этот визит, т.е., что же вы хотите от этой торговой точки в данный визит
Захватить с собой документы:
презентор
бланк заказа (или чистые накладные)
дневной отчет. Как правило, бланк заказа и дневной отчет крепятся на планшетке или вкладываются в презентор
Вспомнить имена директора, товароведа и продавцов этой смены (из карточки клиента)
Уточнить в карточке клиента, какое количество линий каждой товарной группы в этой торговой точке, как правило, присутствует, т.е. вспомнить тот предел давле-ния, дальше которого «наседать» на товароведа нельзя ( в святом для торгового представителя стремлении расширить свой ассортимент)
Уточнить на какую сумму, примерно, торговая точка может взять товара
Захватить с собой подарки (если в них есть смысл) или новую продукцию (если надо представить новую продукцию)
Продумать, как лучше представить новую продукцию, чтобы ее купили прямо сейчас.
Приложение 4
Еще по теме Что должен знать и уметь торговый представитель (на примере продуктовпитания:
- Ю.А.Васильева. РЕВИЗИИ И ПРОВЕРКИ БЮДЖЕТНЫХ УЧРЕЖДЕНИЙ. ЧТО ДОЛЖЕН ЗНАТЬ БУХГАЛТЕР?, 2009
- Торговые представители
- НАЕМ ПРОДАВЦОВ И ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
- Что вы должны знать
- Что вы должны знать о первом свидании?
- Что нужно знать для получения возмещения ущерба?
- Все, что вы должны знать о Веревочном курсе
- Глава 2. ЧТО НАДО ЗНАТЬ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ ТРУДОВОГО ДОГОВОРА
- Глава 1. ЧТО НАДО ЗНАТЬ СОИСКАТЕЛЮ О ПРОЦЕДУРЕ ОТБОРА ПЕРСОНАЛА
- Лекция №7. «Гражданин, пройдемте…» Или что надо знать, чтобы ваш нож и далее оставался вашим. И не только для этого