<<
>>

Что такое цена и как обосновать ее повышение

Цена - это обоснование ценности, которую вы даете своим клиентам.

За счет чего можно увеличить цену и как это обосновать?

Во-первых, вы можете просто поднять ваши цены без всякого улучшения товара или сервиса.

И как показывает практика многих бизнесов, это работает.

Также вы можете увеличить цены, обосновав их повышение.

Американский психолог Эллен Лангер ходила по разным местам, где делают ксерокопии, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди:

«Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что спешу?» 94 % тех, кого она просила, позволили ей пройти без очереди.

В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:

«Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?» В этой ситуации только 60 % тех, кого она просила, согласились.

На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу».

Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только первое «потому что».

В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?»

Результатом было то, что вновь почти все (93 %) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено.

Поэтому, если ваши клиенты часто спрашивают, почему у вас дороже, вы должны обосновать свои действия.

Подумайте что из следующего списка вы можете предложить своим клиентам:

Оперативность. Скорость работы. Если вы можете быстро обслужить покупателей и у вас никогда нет очередей, берите за это деньги.

Специализация («нишевание»).

Возьмем магазин украшений, рассчитанный исключительно на мужчин.

Почему магазин, где продается все для всех, сложно раскрутить? Потому что бюджет на раскрутку и развитие такого магазина должен быть гораздо больше. Когда вы концентрируетесь только на одном виде товаров, у покупателя в голове возникает образ: раз вы продаете только это, значит, вы в этом разбираетесь, вы - эксперт. Клиента гораздо проще будет заинтересовать. К примеру, мужчине нужны кроссовки и он с большей вероятностью пойдет в магазин мужской спортивной обуви, нежели в обычный обувной магазин.

Специализация - это самый эффективный способ отстройки от конкурентов. В глазах клиента вы начинаете выглядеть не как все. Вам нужно предложить то, что не могут предложить другие магазины.

Если ваш магазин уже строго специализирован, к примеру вы продаете итальянскую бижутерию ручной работы из вулканической лавы, то для вас поиск ниши не составит труда, собственно, она уже определена. А если вы продаете самую обычную бижутерию, из самых распространенных материалов, то вам придется приложить усилия, чтобы предложить клиентам такие фасоны и цены, которые не встречаются в других магазинах.

Какие могут быть стратегии «нишевания»? Давайте рассмотрим переход от более широкой к более узкой:

Магазин обуви - достаточно широкая ниша, таких магазинов полно.

Магазин мужской обуви - более узкая ниша.

Магазин мужской классической или спортивной обуви - еще более узкая ниша.

Когда вы «нишуетесь», клиенты вам больше доверяют. До клиентов гораздо легче достучаться.

Возможность заплатить любым удобным способом.

Электронные деньги, пластиковые карточки.

Гарантия. Клиент хочет быть уверенным в качестве товара, в том, что ему понравится обслуживание и его все устроит.

К примеру, гарантия, которую мы даем в своем магазине: если клиенту не понравится украшение, то в течение 14 дней с момента покупки он может его вернуть без объяснения причин. И мы об этом пишем в своих рекламных материалах.

Если мы пиарим свой магазин в расчете на покупателей- девушек («Что подарить мужчине?»), то даем такую гарантию: «Вашему мужчине понравится, иначе мы вернем все деньги!»

Если клиент тратит деньги, то получит то, что хотел. Гарантию можно продавать как отдельную опцию. А можно просто включать в товар и поднимать цену. Гарантии увеличивают продажи.

Сервис. Это могут быть какие-то дополнительные услуги. К примеру, информирование по CMC о новинках и акциях. Чашечка ароматного кофе при посещении магазина. Личный консультант, который поможет подобрать товар и дать консультацию по уходу за купленным товаром.

Также к сервису относятся комфорт и удобство вашего магазина. Например, это может быть красивый интерьер, мягкие кресла, где можно посидеть, выпить кофе и затем не спеша выбрать понравившийся товар.

Эмоции. Клиенты любят получать положительные эмоции в процессе покупки и в процессе использования приобретенного товара. Если у вас не получится сделать из продажи развлекательное шоу, то отлично работают следующие приемы: бесплатная подарочная упаковка, подарок к покупке, какой-то приятный сюрприз.

Нужно превзойти ожидания клиента. Например, клиент пришел в магазин купить бижутерию, а ему подарили бутылку шампанского (клиенты ценят впечатления, о которых они будут рассказывать своим знакомым).

Индивидуальная программа обслуживания. Если у вас магазин одежды, то в зале может работать профессиональный стилист, который индивидуально работает с клиентом и подбирает для него одежду Индивидуальная программа обслуживания может включать и подбор стиля, и подбор украшений под одежду.

Необходимо заявлять об особенностях вашего магазина. Расскажите об этом своим клиентам. Повесьте плакаты в магазинах. Разместите эту информацию на сайте, на ваших рекламных материалах. Чтобы покупатели понимали, за что они платят деньги.

За каждый из перечисленных пунктов вы можете дополнительно поднимать цену. Именно так нужно отличаться от своих конкурентов - своими преимуществами.

Если ваши цены выше, то клиенту становится интересно, за что вы берете деньги, и он сам приходит посмотреть и попробовать. Воспользовавшись его визитом, вы ему объясняете, что у вас гарантии, все быстро, подарки и т. д.

<< | >>
Источник: Денис Подольский Дмитрий Колодник. Розничный магазин: как удвоить продажи. 2012

Еще по теме Что такое цена и как обосновать ее повышение:

  1. Часть 1. Связи с общественностью: что это такое и как это работает
  2. 3. Что-то Вы нервничаете… Может тут что-то не чисто? (Практические советы о том, как вести себя при совершении сделки; как определить, что продавец говорит правду; какие признаки свидетельствуют о нечестности продавца; как вывести лживого продавца на чистую воду и т. п.
  3. 1.2. Что такое рынок?
  4. 1.2. Что такое рынок
  5. 5.1. Что такое риск
  6. 5.1. Что такое риск
  7. Что такое товар
  8. Что такое сознание
  9. Что такое «экстрим»
  10. 8-1. Что такое деньги
  11. Что такое бизнес ?