<<
>>

Как искать инвестора, покупателя


Важно определиться, каким должен быть поиск потенциального инвестора - открытым или скрытым. Поясним, что мы имеем в виду.
Открытый поиск, когда планы о продаже бизнеса не скрываются, известны широкому открытому кругу лиц, публикуются в печатных изданиях.
Скрытый поиск - это поиск, рассчитанный на определенный узкий круг потенциальных инвесторов, по причине неразглашения информации широкому кругу лиц.
Оба варианта поиска имеют свои достоинства и недостатки. Открытый поиск может, с одной стороны, охватить больший круг потенциальных инвесторов, а с другой стороны - нанести существенный ущерб действующему бизнесу. Партнеры по бизнесу, зная, что бизнес продается, могут начать отказываться от долгосрочных контрактов, подыскивать себе другого стратегического партнера, могут потребовать оплатить товар, предоставленный с отсрочкой оплаты. Качество работы персонала компании может значительно снизиться, работники станут подыскивать себе другие места трудовой деятельности. И даже маскировка и обезличивание предложения (не указание наименования организации) могут не помочь. Предприятие может быть узнано по представленным данным.
Если принято решение об открытом поиске покупателя, то чтобы избежать проблем, связанных с широкой оглаской продажи бизнеса, представляется целесообразным выбирать точные и обтекаемые формулировки, которые "не испугают" партнеров, сотрудников. Например, объявление о продаже бизнеса должно содержать информацию не о собственно продаже бизнеса, а о поиске инвестора на договорных условиях. А конкретные условия уже будут сформулированы в ходе дальнейших личных переговоров. Такое известие может восприниматься достаточно спокойно, особенно учитывая, что цели инвестиций могут быть различны, в т.ч. и для развития данного бизнеса.
Можно выделить следующие виды поисков инвесторов. И сразу хотелось бы пояснить, что наиболее эффективным будет реализация сразу всех описанных способов, если, конечно, это позволяет конкретная ситуация с бизнесом. Это значительно повысит шансы на быструю "находку" покупателя.
1. Продавец предлагает свой бизнес и самостоятельно ищет покупателей. Предприятие - довольно специфический товар, поэтому не стоит публиковать объявление в первой попавшейся газете. Размещать объявления целесообразно в тех изданиях, которые предназначены для определенного круга читателей - например, специализированные финансовые и коммерческие издания или издания, имеющие специализированные разделы. Конечно, всегда есть шанс, что потенциальный покупатель чисто случайно прочитает газету, например, "Сад и огород" и заинтересуется рекламой о продаже бизнеса, но рассчитывать на этот удивительный шанс не стоит.
При размещении объявления в Интернете не менее важно подобрать достаточно специализированный и популярный в этом отношении сайт. Ведь сайтов, на которых размещаются объявления о покупке-продаже бизнесов, достаточно много. Причем многие сайты совершенно не специализируются на этом, а информация содержится так, на авось. Больший эффект от размещенного объявления будет при размещении информации на сайте, который имеет большую посещаемость потребителями соответствующей информации. Еще лучше разместить информацию на нескольких наиболее популярных сайтах.
При размещении информации в Интернете важно учесть, что любой думающий человек хотел бы иметь дело со свежей, а не давнишней информацией.
Многие просто игнорируют объявления, если срок их размещения превышает некий срок (10 дней, 2 недели), рассуждая, что за это время, возможно, объявление потеряло свою актуальность или условия изменились. Поэтому, чтобы обеспечить качество работы объявления, его нужно периодически обновлять.
Не менее важно тщательно продумать текст объявления, стараясь максимально указать все существенные условия. Ведь если объявление сформулировать таким образом, мол, "продается готовый бизнес", и просто указать телефон, то не удивительно, что много времени придется потратить на разъяснения, что "нет, это не бизнес по разведению страусов", что "нет, у нас нет в активах нефтяной вышки" и т.п. Объявление желательно сформулировать так, чтобы было указано все, а если этого требуют соображения конфиденциальности, то в то же время не было указано ничего.
Например. Продается предприятие как имущественный комплекс. Статус бизнеса - действующий. Сфера деятельности - услуги общественного питания. Место расположения - городская черта Михайловска. В собственности имеется ликвидное имущество. Долгов нет.
Такое объявление, давая понятие о сути предложения, тем не менее не раскрывает наиболее существенных условий: что за предприятие, какова его цена и др., - которые будут обсуждаться уже в ходе личных переговоров.
В некоторых случаях продавцы бизнеса прибегают к сознательному указанию неточных данных о своем предприятии, чтобы его "не вычислили". Например, занижают или завышают характеристики имеющихся активов (состояние, площадь, этажность), характеристики бизнеса (показатели выручки, прибыли).
По нашему мнению, делать этого не стоит. Лучше не указать характеристику вообще, чем указывать заведомо неправильные данные. Просто заниженная цифра, например площадей недвижимости, может привести к тому, что потенциальный инвестор, подыскивающий большие площади, даже не заинтересуется данным предложением, считая, что продавец не располагает интересующими его площадями.
Лучше, если перед продавцом стоит цель, чтобы в объявлении не узнали его предприятие, дать меньше информации, чем предоставлять заведомо искаженные данные.
Если объявление в средствах массовой информации, в Интернете размещается повторно, то с учетом уже позвонивших текст объявления можно корректировать, если в нем обнаружились какие-то недостатки.
При продаже бизнеса может помочь возникающая в связи с этим шумиха в средствах массовой информации. Конечно, речь идет о ситуации, когда, во-первых, продавец бизнеса принял решение не скрывать продажу, а, во-вторых, предприятие достаточно известно, чтобы ситуация с его продажей заинтересовала прессу, в-третьих, когда есть уверенность, что комментарии журналистов по поводу продажи окажутся достаточно лояльными, отсутствуют поводы и факты для негативного отклика о предприятии.
Приведем пример отрицательного воздействия средств массовой информации на стоимость продаваемого бизнеса.
В ходе информационной программы журналист сообщил о том, что собственник такого-то предприятия решил продать свой бизнес, прокомментировав при этом, что "будем надеяться, что новый собственник наконец-то обратит внимание и устранит нарушения трудового и налогового законодательства, которые присутствуют на предприятии в настоящее время".
Такая реклама вряд ли будет расценена инвестором как положительная. И даже если инвестор и обратится к продавцу бизнеса, то цена за предприятие может составить гораздо меньшие суммы, чем можно было бы получить.
Очень часто более эффективным, хотя и трудоемким, а также в достаточной степени конфиденциальным оказывается извещение потенциального круга покупателей: знакомых бизнесменов, желающих расширить свой бизнес, конкурентов. Конечно, говоря о конфиденциальности данного способа, мы не имеем в виду случаи обращения напрямую к конкурентам. Извещение о продаже бизнеса может происходить путем проведения личных переговоров, осуществления адресной рассылки конкретного предложения по покупке бизнеса. При оценке круга потенциальных инвесторов можно ориентироваться на активно развивающиеся предприятия данной отрасли соседнего региона. Вполне вероятно, что возможность выхода на рынок другого региона покажется таким организациям привлекательной. Реализация такого подхода может лежать как в основе открытого, так и скрытого поиска инвесторов.
2. Покупателей ищет специализированная организация. Еще один вариант - обратиться в специализированную организацию, которая оказывает соответствующие услуги.
Поясним, что в настоящее время появилось новое направление в бизнесе - бизнес- брокерство. Так называются компании, которые оказывают услуги по комплексному сопровождению сделок по приобретению и продаже предприятий, в т.ч. и по поиску покупателей бизнеса.
Бизнес-брокеры частенько в специализированных статьях расписывают, как долго продается бизнес, если продавец бизнеса не обращается к их услугам, расписывают преимущества работы с ними, указывая, что подобное сотрудничество позволяет выбирать между инвесторами и получить более высокую цену при продаже.
Действительно, бывает и так, но хотелось бы посоветовать все-таки критично подходить к такой информации, осознавать, что она является не больше и не меньше, чем обыкновенной рекламой. Обращение к торговцам бизнесом вовсе не панацея и не гарантия, что завтра обнаружится покупатель, прямо горящий желанием забрать предлагаемый бизнес.
Стоимость услуг, которая характеризуется как "небольшая", "незначительная" и т.п., на самом деле не такая уж и незначительная. Озвучим какая. "Услуги консультанта обойдутся в 3 - 10% стоимости сделки в зависимости от ее сложности и других обстоятельств. Чем крупнее сделка, тем меньше процент". (Источник: Бизнес "под ключ". Как выгодно продать агрокомпанию // Агробизнес. N 8.)
Мнения второго источника более согласуются с нашим мнением (Мирошниченко А. Как купить готовый бизнес // Бизнес-журнал. N 6. 2003). Услуги посредника-консультанта стоят 2 - 15% от суммы сделки.
Это достаточно приличная сумма.
Однако не стоит думать, что мы отговариваем от использования услуг бизнес-брокеров. Вовсе нет. Мы лишь хотим сказать, что не нужно переоценивать возможности этих агентств. Нужно трезво осознавать, когда стоит, а когда и не стоит обращаться к ним.
Например, никто не мешает продавцу бизнеса первоначально попробовать найти покупателя бизнеса самостоятельно, а затем, если ничего не выходит, уже обратиться к бизнес-брокеру. Но, конечно, необходимо оценить, насколько будут важны потери во времени, если не получатся самостоятельные поиски.
При подборе бизнес-брокера важен конкретный размер вознаграждения агентства, а также тот факт, кто собственно его платит. Обычно плательщиком является продавец, но могут быть
исключения. Не менее важны и условия работы через бизнес-брокера - как осуществляются платежи, механизм работы с бизнес-брокером и покупателем, размеры авансовых платежей и т.п.
Приведем примерный перечень бизнес-брокеров, к которым можно обратиться по вопросу продажи бизнеса:
Таблица 2. Примерный перечень бизнес-брокеров Наименование бизнес-брокера Сайт "Магазин готового бизнеса", г. Москва www.deloshop.ru ЗАО "Центр готового бизнеса", г. С.-Петербург www.goodbusiness.ru ООО "Центр готового бизнеса", Челябинская обл. www.prodam-delo.ru Ассоциация бизнес-брокеров России www.ab-br.ru
При этом поясним, что данная таблица подготовлена методом случайного отбора бизнес- брокеров и ни в коем случае не является рейтинговой таблицей. Указание данных бизнес- брокеров ни в коей мере не подчеркивает их надежность, профессионализм и другие положительные качества по сравнению с другими, не названными бизнес-брокерами.
3. Осуществляется поиск предложений покупателей. То есть данный поиск как бы "поиск наоборот". Собственник бизнеса не размещает объявления, не проводит какие-то соответствующие мероприятия, а анализирует планы потенциальных инвесторов, если они, конечно, ему известны, знакомится с объявлениями о покупке бизнеса.
Этот поиск, с одной стороны, более удобен, т.к. отсутствуют какие-то финансовые расходы (точнее, они минимальны - купить газету, войти в Интернет). С другой стороны, и эффект от этого способа чаще всего будет отсутствовать. Дело в том, что инвесторы, а особенно серьезные инвесторы, не разглашают свои планы в виде безадресных объявлений.
Чаще всего скупают бизнес люди и организации, выбравшие это своим видом деятельности. Но обычно такие предложения не распространяются на достаточно серьезный и дорогостоящий бизнес.
Удобство заключается в том, что при таком варианте действий можно сохранить свое инкогнито.
<< | >>
Источник: Д.В.Кислов. КАК ПРОДАТЬ ИЛИ КУПИТЬ БИЗНЕС. 2005

Еще по теме Как искать инвестора, покупателя:

  1. ГДЕ ИСКАТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ
  2. Часть 2. КАК ИСКАТЬ РАБОТУ
  3. КАК И ГДЕ ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ
  4. Как искать опытного и подходящего для вас «водителя»?
  5. Как превращать потенциальных клиентов в покупателей
  6. В России проводятся конкурсы частных инвесторов. На реальных деньгах частные инвесторы зарабатывают по 100-2000 % годовых
  7. ГЛАВА 5. Как привлечь покупателей используя иллюстрации и фотографии
  8. ГЛАВА 6. КАК НАПИСАТЬ РЕКЛАМНЫЙ ТЕКСТ, КОТОРЫЙ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ СДЕЛАЕТ РЕАЛЬНЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ
  9. Что искать в образовательном плане
  10. 1.1 Предоплата (покупатель оплачивает товар до его получения) Сначала рассмотрим ситуацию, когда согласно договору покупатель оплачивает товар до его получения.
  11. Благословляю себя никогда ни у кого не искать ни понимания, ни поддержки!
  12. Защита от недобросовестного инвестора
  13. 6.2. ПРАВА ИНОСТРАННЫХ ИНВЕСТОРОВ
  14. Глава 7. БУХГАЛТЕРСКИЙ И НАЛОГОВЫЙ УЧЕТ ИНВЕСТОРОВ
  15. Риски и ущербы инвесторов