<<
>>

КАК СОСТАВЛЯТЬ КУПОНЫ

Еще раз изложите свое коммерческое предложение

Что бы вы ни продавали,в купоне должно быть об этом сказано еще раз. Если вы предпагаете что- нибудь бесплатно ИЛИ по особо низким ценам - СКАЖИТЕ ОБ ЭТОМ.

Люди узнают это, прочитав купон.

Обозначьте срок действия купона

Если ВЫ хотите заставить людей действовать быстро, укажите в купоне окончание срока действия своего предложения. Сделайте временные рамки разумными и приемлемыми, но не печатайте купон, не указав их. Без крайнего срока люди просто отложат ваш купон "на потом" и никогда о нем не ВСПОМНЯТ.

Купон должен выглядеть как купон

ВЫ знаете, как выглядят отрезные купоны. Они обычно маленькие, прямоугольной формы, со всех сторон обведены жирной чертой. Таким должен быть и ваш купон. Один мой клиент вопреки моему совету однажды напечатал "купон" на полный лист размером 8,511 х 11 ".. Очень мало покупателей отозвались, потому что ЭТОТ купон не был похож на привычный купон!

.8,5" х 11" (приблизительно 22 х 28 см)- стандартный формат американской писчей бумаги.

- прим. пер.

Купон должен pacпoлaгaтьcя в нижнем правом углу рекламного объявления

Именно там люди обычно ожидают его увидеть.

Учитывайте оборотную сторону листа

Если вы размещаете рекламу в газете или журнале, позаботьтесь, чтобы купить рекламное место на обеих сторонах листа. Если на обороте будет важная статья, люди могут не вырезать ваше объявление. Однако если вы купите рекламное место на обратой стороне своего объявления или хотя бы купона - читатели не упустят никакие из интересующих их HOBocrefi. Это может быть дорого, но со временем окупится. Когда вы покупаете рекламное npocTpaHCTBO с двух сторон, не забудьте напомнить читателям nepeeepHyrb страницу: "Смотри рекламу на следующей странице".

Оставляйте свободное.место

Если ВЫ хотите, чтобы читатель написал свое ИМЯ, фамилию, адрес и т.д.

В вашем купоне - оставьте для этого достаточно свободного места! Мой первый издатель разослал купоны с анонсом моей книги и оставил там так мало свободного места, ЧТО ни один человек в мире не смог бы туда ничего вписать. А если бы кто-нибудь и смог втиснуть какую-нибудь информацию о себе в эти строчечки, то никто не смог бы ее прочесть. Оставляйте достаточно свободного места в купонах, предназначенных для заполнения.

Объясните, что делать

Не надейтесь, что читатели сами проявят инициативу. Если вы хотите, чтобы они вам позвонили, - скажите им это, хотите, чтобы написали, - тоже скажите. Вдоль пунктирной линии вокруг купона напишите: "Отрежьте и пошлите по почте или "Вырежьте этот купон". Давая ЛЮДЯМ конкретные указания, вы увеличиваете свои шансы получить от них ответ.

Давайте необходимую информацию

Не забывайте напечатать свой номер телефона, если вы хотите, чтобы вам позвонили; почтовый адрес, если вы хотите, чтобы написали. Если вы пропустите какую-нибудь важную деталь, люди не смогут с вами связаться - они не будут знать, как это сделать.

Повторите гарантии

Раз у вас уже есть хорошие гарантии, скажите о них еще раз в купоне. Многие читатели заглядывают в купон, прежде чем прочесть рекламу целиком. Поэтому укрепите свои позиции тяжелой артиллерией - гарантиями.

Сделайте купон самостоятельным объявлением

Возможно, ваш купон заключает в себе законченное коммерческое сообщение, тогда можно его оформить как рекламу. Это обойдется вам дешевле рекламы с отдельным купоном, а люди тем не менее "зацепятся" за такую рекламу- купон и прочтут ее.

Маркируйте свои купоны

ВЫ можете проследить эффективность действия своих купонов, "зашифровав" их каким-нибудь только вам понятным кодом. Вы должны всего лишь пометить купоны одной серии каким-либо знаком, отличным от знака другой серии. Например, если мне нужно узнать, сколько читателей написали мне непосредственно после прочтения этой книги, я просто дам свой адрес, добавив к нему что-нибудь Bpofle"DeptA12".

Каждое письмо с этим добавлением в адресе будет несомненным свидетельством того, что его адресант узнал обо мне из моей книги. Если вы размещаете свою рекламу в разных изданиях, вы захотите узнать, в каком из них она привлекла больше внимания.

Тогда на купоне для одного издания поставьте "DeptAI2", а на купоне ДЛЯ другого - "DeptBI3". Если к вам придет больше купонов с шрифром "DeptAI2", вы будете знать, что в этом издании реклама работает на вас более успешно. Таким образом вы сможете в дальнейшем выбирать, где публиковать свою рекламу.

Расположите купоны так, чтобы его легко было вырезать

Постарайтесь размещать рекламу внизу полосы, чтобы читатель мог отрезать купон двумя движениями ножниц или легко оторвать. Если же "извлечение" купона будет похоже на тяжелую работу, никто не станет этого делать.

Используйте иллюстрации

По возожности поместите в купоне небольшой рисунок вашего товара или свою фотографию. Поскольку купон очень похож на мини-рекламу, графическое изображение поможет людям лучше понять, чем вы торгуете.

Используйте заголовки

Купон - это маленькая реклама, но, повторив свое предложение и связанные с ним ВЫГОДЫ, вы сможете лучше довести информацию до читателя.

Сделайте купон необычным

Иногда необычная форма купона привлекает больше внимания. Что вы думаете о купоне в форме треугольника или круга? При этом по ВИДУ купон должен оставаться купоном, но форму можно изменять, чтобы остановить взгляд читателей.

придумайте для купона другое название.

Коль скоро некоторые деловые люди, кажется, не любят купоны, вы можете назвать свой купон "подарочным сертификатом".

КУПОНЫ: ОДИН НЕДОСТАТОК И ОДНО ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ

Есть один отрицательный момент в отношении купонов, который вы должны иметь в виду, Люди привыкают к купонам. И ждут их. И приучаются не покупать ваш товар без купонов. Если вы, как уже упоминавшиеся распространители пиццы, будете часто публиковать свою рекламу с купонами, у потребителя выработается привычка покупать ваш продукт только в том случае, если в рекламе есть купон.

Выхода из этой ситуации может быть два: или продолжать размещать купоны, предлагая в них большие выгоды или более низкие цены, или публиковать купоны только три четыре раза в году.

Предостережение

Дизайнер по интерьеру, о которой я говорил в начале этого раздела, была права в своих сомнениях по поводу того, можно ли помещать купоны в рекламе профессиональных услуг. Купон предлагает покупателю приобрести тот или иной продукт по низким ценам или бесплатно. Это ясно. Но использование купона для скидки на услуги специалиста может подорвать доверие к нему клиентов. Вообразите нейрохирурга, который печатает такой отрезной купон: "Нейрохирургия - 10-процентная скидка с этим купоном!" Пойдете вы к этому специалисту? Едва ли. Но если его купон предназначен для того, чтобы вы получили бесплатную брошюру по нейрохирургии (предполагается, что выв ней заинтересованы), то вы, вполне возможно, вырежете этот купон.

Купоны хороши ДЛЯ продажи продукта, но будьте осторожны в использовании купонов для предложения услуг. Один, ИЗ способов разрешения этой проблемы - назвать купон "подарочным сертификатом". Любой специалист может предложить "подарочный сертификат", и результат будет тот же, что и при использовании купона. Идея одна и та же, только названия разные.

ЗАДАНИЕ

Теперь вы можете сами придумать купон. Для этого вам нужно вернуться к описанным мною 17 правилам. Заполните рабочий лист и вы сможете добавить свой купон или "подарочный сертификат" к своей уже написанной и разработанной в деталях рекламе.

Рабочий лист

Создание купона или "подарочного сертификата"

Придумайте купон, основываясь на материале каждого пункта данногораздела. Если вам необходимо внести изменения в СВОИ купон - сделайте ЭТО сейчас!

Каково ваше предложение? Что вы продаете людям?

Как вы определяете крайний срок?

Похож ли ваш купон На обычный купон?

Располагается ли ваш купон непосредственно под рекламой?

Какой материал будет в газете или журнале с обратной стороны вашего рекламного объявления?

Оставили ли вы достаточно свободного места, чтобы ЛЮДЯМ было удобно писать?

7.0ъяснили ли вы потребителям, что им в ТОЧНОСТИ нужно делать, чтобы ответить на вашу рекламу?

Не забыли ли вы дать свой адрес, телефон или какую-либо иную важную информацию?

Можете ЛИ вы повторить СВОИ гарантии в тексте купона?

Можете ли вы сделать из купона самостоятельную рекламу?

Можно ли размножить и распространять эти купоны?

Можете ли вы маркировать свои купоны, чтобы отследить результаты их воздействия? 13 Легко ли вырезать (или оторвать) со страницы ваш купон?

Вы используете иллюстрации?

У вас есть хороший заголовок?

<< | >>
Источник: Джо Витале. Малый бизнес: Реклама. 1998

Еще по теме КАК СОСТАВЛЯТЬ КУПОНЫ:

  1. Глава 7. КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ отзывы, ГАРАНТИИ И ОТРЕЗНЫЕ КУПОНЫ npo4HTafiTe. .
  2. КАК СОСТАВЛЯТЬ ГАРАНТИЙНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
  3. 9.1. МЭО как составляющая мирового хозяйства
  4. Н.Н. Шишкоедова. БУХУЧЕТ ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ: КАК НАУЧИТЬСЯ СОСТАВЛЯТЬ ПРОВОДКИ, 2010
  5. КУПОНЫ
  6. В. Облигации с нулевым купоном
  7. Глава 3. Составляем завещание
  8. 4. ОСНОВНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ ПРОГРАММЫ
  9. 1.5. Составляющие рекламного сообщения
  10. Главные составляющие увеличения прибыли