<<
>>

Какие вопросы нужно задавать клиентам

Какие вопросы вам приходится слышать в магазинах, в которые вы заходите?

Добрый день. Вам чем-нибудь помочь?

Чем я могу вам помочь?

Что вы хотели?

Вам что-нибудь показать поближе?

А теперь вспомните, что вы обычно отвечаете в таком случае? Наверняка примерно

Нет, спасибо.

Я сам посмотрю.

Я пока только присматриваю.

После такого ответа вам уже труднее обращаться к клиенту.

Не загоняйте сами себя в такую ловушку. Учитесь задавать правильные вопросы.

Спрашивать - значит проявлять интерес к клиенту и готовность уделить ему время. Но, задавая неподходящие вопросы, можно добиться того, что клиент «закроется», насторожится или совсем откажется от сотрудничества. Вот почему так важно уметь правильно задавать вопросы.

Этому нужно учиться. Тогда вы сможете:

заинтересовать собеседника, получить нужную вам информацию;

переключить клиента с собственного монолога на диалог;

направить мысли клиента в нужном для вас направлении;

перехватить и удержать инициативу в общении.

Для того чтобы понять, какие же вопросы являются правильными в той или иной ситуации, нам необходимо знать основные типы вопросов.

Закрытые вопросы

Это такие вопросы, на которые можно ответить однозначно «да» или «нет». Закрытые вопросы позволяют быстро получить необходимую информацию от клиента. Такие вопросы очень полезны, но не в начале разговора. Закрытый вопрос можно задать, если:

Вам необходимо получить короткий, однозначный ответ.

Вы хотите быстро проверить отношение клиента к чему-либо.

Вы хотите убедиться, что правильно поняли собеседника. Примеры закрытых вопросов:

Вы выбираете джинсы?

Вас нравится эта модель?

Правильно ли я вас понимаю...?

Вы не против, если...?

Из этих пяти ароматов вам что-то понравилось?

Открытые вопросы

Эти вопросы начинаются со слов «как», «что», «какой», «сколько», «почему», «зачем», «каким образом». Предназначены они для получения развернутого ответа. Примеры:

Какой цвет рубашки вам больше нравится?

Вы для себя выбираете или в подарок?

Кому предназначен этот подарок?

Какое кольцо вам больше всего понравилось?

Почему?

Какой костюм у вас был раньше?

Что в нем понравилось?

Что не понравилось?

Что вам важно при выборе?

Задавая подобные вопросы, вы можете лучше узнать о вкусах, предпочтениях, потребностях и желаниях клиента.

При ответе на открытые вопросы у клиента четче формируется потребность, следовательно, вам проще будет продать то, что он хочет.

<< | >>
Источник: Денис Подольский Дмитрий Колодник. Розничный магазин: как удвоить продажи. 2012

Еще по теме Какие вопросы нужно задавать клиентам:

  1. Какие клиенты на самом деле вам нужны. Три типа клиентов
  2. Кто же он ваш - идеальный клиент? Как вы его себе представляете, и какие 3 типа клиентов существует
  3. Задавайте правильные вопросы
  4. УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ
  5. Задавайте открытые вопросы
  6. Как задавать наводящие вопросы
  7. Задавайте вопросы, ориентированные на решение проблемы
  8. С. С. Козлов. Трудовые споры: часто задаваемые вопросы, образцы документов, 2010
  9. С. С. Козлов. Семейные споры: часто задаваемые вопросы, образцы документов, 2005
  10. Елена Васильевна Латынова. Жилищные права: как отстоять жилищные права в суде, часто задаваемые вопросы, 2002
  11. Вопрос 51. Денежная масса и ее измерение: общее и различия в монетаристском и кейнсианском подходах Вопрос 52. Кредит: сущность, функции и формы Вопрос 53. Кредитно-банковская система, ее структура и функции Вопрос 54. Ценные бумаги: сущность, виды, цикл жизни. Рынок ценных бумаг
  12. Вопрос 36. Макроэкономика и ее проблемы. Модель экономического оборота на уровне национальной экономики Вопрос 37. Общая характеристика макроэкономических показателей Вопрос 38. Валовой национальный продукт и методы его исчисления Вопрос 39. Национальное счетоводство: балансовый метод, метод системы национальных счетов
  13. 2.4. Классификация клиентов, или Все, что вы должны знать о клиенте
  14. ВСЕ О КЛИЕНТАХ. КЛИЕНТ (лат. cliens, род. п. clientis - зависимый, подчи-ненный; англ. client
  15. Вопрос 45. Цикличность развития — экономическая закономерность. «Длинные волны» Н.Д. Кондратьева Вопрос 46. Экономические теории цикличности общественного воспроизводства Вопрос 47. Содержание и общие черты экономического цикла. Фазы цикл