<<
>>

Логистика

В значительной степени эффективность всей вашей системы сбыта зависит от логистики. Три основных объекта, которые вас будут беспокоить постоянно, - транспорт, складские запасы, ассортимент.

Другими словами, ваша задача состоит в том, чтобы товар к вашим партнерам (а в итоге и к конечным потребителям) доставлялся вовремя, в необходимом ассортименте и при заданном уровне издержек. Чем жестче конкуренция и чем сильнее обостряется ценовая борьба, тем актуальнее логистика.

Если компания-поставщик не в состоянии усилить заинтересованность партнеров компании к предлагаемому товару за счет повышения розничной цены, увеличивая тем самым маржу дилеров, то поставщик в силах снизить издержки на всем пути следования товара к конечному потребителю. Увеличивая разницу между себестоимостью и розничной стоимостью товара, поставщик больше зарабатывает сам и дает возможность больше заработать своим партнерам. Чем выгоднее оптовику работать с поставщиком, тем более он заинтересован в сотрудничестве с ним.

Следовательно, возникают предпосылки к формированию группы лояльных партнеров.

Немаловажно и постоянное наличие товара у продавца. В наше время покупатель не всегда готов ждать очередной поставки. Ему проще купить аналогичный товар конкурирующей марки, который есть в наличии на соседней полке или соседнем оптовом складе. Предоставив покупателю один раз такую возможность, вы рискуете потерять его навсегда. Поэтому забота поставщика - обеспечить наличие товара в местах розничных продаж и на промежуточных складах. Следовательно, именно поставщик должен добиваться того, чтобы и дилеры, и дистрибьюторы, сотрудничающие с ним, умели правильно рассчитывать

количество и ассортимент товара при формировании заказа, исходя из реальных потребностей и имеющихся остатков на складах.

Анализ и контроль

Вывод напрашивался сам собой - для обеспечения эффективного сбыта необходимы анализ и контроль. В первую очередь нужно наладить контроль за розничными ценами и анализ действий конкурентов. Кроме того, необходимо систематически отслеживать, как товар представлен в местах розничных продаж. Особое внимание нужно уделить контролю за деятельностью партнеров: придерживаются ли они данных вами рекомендаций; не занимаются ли поставками на территории, отданные другим дистрибьюторам, создавая тем самым предпосылки к демпингу; не вредят ли своими действиями имиджу поставщика в местах розничных продаж; придерживаются ли рекомендованного уровня розничных и оптовых цен.

<< | >>
Источник: Голубин Е. ДИСТРИБУЦИЯ.Формирование и оптимизация каналов сбыта. 2006

Еще по теме Логистика:

  1. 1. ПОНЯТИЕ ЛОГИСТИКИ
  2. 51. Определение, понятие, задачи и функции логистики
  3. Шпаргалка по логистике: Ответы на экзаменационные билеты
  4. 8. ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ ЛОГИСТИКИ
  5. 81. ФИНАНСОВЫЕ ПОТОКИ В ЛОГИСТИКЕ
  6. Логистика цепочки поставок
  7. 11. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ В ЛОГИСТИКЕ
  8. 12. ПЛАНИРОВАНИЕ В ЛОГИСТИКЕ
  9. 16. КОНТРОЛЬ В ЛОГИСТИКЕ
  10. 80. МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В ЛОГИСТИКЕ
  11. 78. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ ИНФОРМАЦИОННОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ ЛОГИСТИКИ
  12. 77. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ ЛОГИСТИКИ