<<
>>

Нынешние товары или услуги

В гл. 3 вас уже просили описать деятельность компании, когда рассматривался раздел бизнес плана, посвященный компании и ее руководству. Тогда вы могли мимоходом упомянуть о продукции или услуге, по теперь необхо-димо остановиться на них подробнее.

В бизнес-плане вы должны детально описать и оценить нынешнюю или предполагаемую продукцию или услугу.

Описание

Вы должны объяснить читателям, какие конкретно услуги оказываете или какие товары продаете. Чем яснее вы это объясните, тем лучше — если останется какая-то неопределенность, то они не смогут помочь или зададут при встрече множество вопросов. Если ваши товары или услуги хорошо известны, го вы можете описать их несколькими словами. Если же это новый товар или услуга, то придется дать их подробное описание.

Характеристики и выгоды

Описывая товары или услуги, вы должны перечислить их характеристики и выгоды (о которых мы говорили в гл. 7). Возможно, вы помните, что характеристика — это такое свойство товара, наличие которого можно доказать и благодаря которому клиент извлекает из него какую-то выгоду, Некоторые выгоды вполне конкретны и подда ются измерению (товар позволяет что-то делать быстрее, дешевле и т.д.), а другие могут быть чисто психологическими (товар свидетельствует о материальном достатке и статусе покупателя и удовлетворяет его самолюбие).

Конечно, у некоторых товаров и услуг множество характеристик (в рекламных брошюрах автомобильных ком паний, например, их перечисление занимает несколько

страниц). Однако если данная характеристика товара не позволяет клиенту извлечь выгоду* то в ней нет никакого смысла и, возможно! она только увеличивает стоимость товара, В частности, такая характеристика, как «безопас-ность», не нужна тому, кто ищет приключений, «дешевизна» — тому, кто хочет купить эксклюзивный товар, «испытанность» — тому, кто хочет новизны, и т.

п.

Вы можете составить список характеристик и выгод для ваших товаров или услуг и постараться подтвердить их наличие, как это сделано в приводимом ниже примере для автомашины. Выгоды

Доказательство

Характеристики 1) Наша машина обо рудована стерео- приемником с ко-лонками и плеером

Качество звука такое же, как у большинства отечественных систем Hi-Fi анало-гичной цены

Это до ка зал и н еза- висим.ые испытания, проводивши ест магазинами, торгующими автомобилям, и 2) У нашего автомобиля газовый инжекторный двигатель с прямым впрыском

Потребление топли-ва на 20% м.еньше, чему аналогичных а втом,об илей

Это подтвердили испы-тания, проводившиеся Министерством транс-порта 3) У нашего автомобиля дисковые тормоза с а нтиблокировкой

В случае экстренно-го торможения с машиной ничего не случится

Это показали независимее испытания тормозов Сравнение с товарами или услугами конкурентов

Чтобы произвести лучшее впечатление и подчеркнуть значение этих выгод, вы должны сравнить свои товары с товарами конкурентов и определить, какие выгоды

стандартные, т.е., по утверждению вашт конкурентов, присущи и их товарам;

особые, т.е. присущи только вашему товару ипи услуге.

Сравнивая свою продукцию с продукцией конкурентов, невозможно осіються беспристрастным, поэтому необходимо привлечь к этой работе как можно больше людей. Постарайтесь быть объективным и просите людей уделить основное внимание выгодам — обычно бывает определенный крен в пользу характеристик. Узнайте, что думают по этому поводу ваши клиенты — обычно они любят> когда их опрашивают» и правдиво отвечают на поставленные вопросы.

Если вы можете доказать наличие особой выгоды, то следует привлечь к ней внимание клиентов с помощью, например, брошюр и рекламных объявлений. Возможно, вы видели рекламу автомобильной компании Daewoo, В ней говорилось, что стандартные характеристики (на личие кондиционера, бесплатное обслуживание, трехлетняя гарантия и т.д.) приводят к росту стоимости машин, выпускаемых ее конкурентами. И это производило большое впечатление.

Гарантии и ручательства

Никогда не стоит недооценивать значение гарантий или ручательств для того, чтобы заставить клиентов сделать покупку,

С "ч

Ручательство — официальное заверение (обычно,

в письменной форме), что некоторые условия будут выполнены и покупателю вернут деньги, если данным товар не обладает надлежащим качеством и не отвечает соответствующим стандартам.

Например, когда вы покупаете подержанную машину, ее продавец может гарантировать, что пробег по спидометру соответствует действительности. Если впоследствии окажется, что пробег был выше, чем показывал спидометр, то продавец вернет вам деньги или компенсирует расходы как- то еще.

Гарантия — письменный документ, обязывающий продавца при необходимости отремонтировать или заме- нить товар в течение определенного времени. Например, если вы покупаете в магазине новый телевизор, то обычно на него предоставляется 12-месячная гарантия, т. е, если он сломается в течение этого периода, то его починят бесплатно, а если ремонт окажется слишком дорогим, то вам его бесплатно заменят.

Вы должны указать, какие ручательства или гарантии предоставляются на ваш товар или услугу, чем они отличаются от гарантий, предоставляемых конкурентами. Во многих случаях предоставление этих гарантий не требует больших затрат либо потому> что качество вашего товара или услуги таково, что устранение дефектов не истребует больших затрат, либо потому, что они так дешевы, что их можно считать практически одноразовыми. Хорошая гарантия помогает продать товар или услугу и увеличивает выгоды.

Нечто особенное

Есть в вашем товаре или услуге что-то особенное, па чем можно хорошо заработать? Это можно сделать разными способами. Некоторые из них предполагают определенную правовую защиту от незаконного использования вашей идеи или продукта.

Обладание чем-то уникальным. Б вашем товаре может быть что-то совершенно уникальное, что невозможно защитить юридическими средствами (или вы не хотите ими воспользоваться). Есть ли у вас, например, какие- либо особые навыки, которые позволяют делать то, чего не могут ваши конкуренты?

Патент. Он защищает принцип работы изделия и обеспечивает 20-летнюю защиту изобретения. Вы сообщаете государству, как сделал и уникальное изобретение, и в обмен оно делает та к, чтобы им не мог бесплатно воспользоваться кто-то еще. Этот принцип действует в СШАГ Великобритании и Европе, но во многих восточ- ноевропейских странах, Китае и странах третьего мира патенты игнорируют.

Более подробную информацию можно получить в патентном бюро,

Торговые марки. Они защищают различные названия и обозначения: слова, логотипы, символы, картинки — все, чем вы обозначаете свою продукцию 1но не услуги) Торговая марка должна быть запоминающейся и может относиться только к материальным товарам,

Регистрация дизайна защищает внешний вид продукции. Бы можете зарегистрировать форму, дизайн или новые декоративные особенности товара. Защита рас-пространяется на промышленные товары, предназначенные для массового производства, и сохраняется в течение 25 лет.

Авторские права касаются бумажной продукции, фильмов или звукозаписей, Они предотвращают копирование без разрешения автора таких художественных и творческих произведений, как книги, фильмы и музыкальные произведения. Защита сохраняется в течение 70 лет после смерти обладателя авторских прав или в течение 50 лет после первой публикации произведения,

Во всех перечисленных случаях вам придется доказать оригинальность и отсутствие слишком большого сходства между тем, что вы хотите защитить, и каким-нибудь предметом, который уже защищен,

<< | >>
Источник: Пол Барроу. Бизнес-план, который работает. 2007

Еще по теме Нынешние товары или услуги:

  1. Новый товар или услуга
  2. Процесс производства товара или оказания услуги
  3. Или ты продал товар/услугу, или тебе продали отказ
  4. Глава 8.Разработка товаров: товары, товарные марки, упаковка, услуги
  5. Рынок товаров и услуг
  6. 50. ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ И РЫНОК ТОВАРОВ (РАБОТ, УСЛУГ)
  7. Понятие реализации товаров (работ, услуг
  8. Поступление товаров и услуг, приобретенных у отечественных поставщиков
  9. 1.1. Право потребителя на безопасность товара (работы, услуги)
  10. ВОЗМЕЩЕНИЕ ВРЕДА. ПРИЧИНЕННОГО ВСЛЕДСТВИЕ НЕДОСТАТКОВ ТОВАРОВ, РАБОТИЛИ УСЛУГ
  11. Нынешние и потенциальные клиенты
  12. § 4. Цена товаров (работ, услуг) для целей налогообложения
  13. ГЛАВА 11. Международная торговля товарами и услугами. Основные характеристики и показатели