<<
>>

Оптимальное количество дистрибьюторов

В компаниях при формировании дистрибьюторских цепочек часто задаются вопросом: а какое количество дистрибьюторов является оптимальным?

Универсального ответа не существует.

Оптимальное количество дистрибьюторов для каждой компании может быть разным и должно соответствовать тем задачам, которые она решает в настоящий момент. Например, если вы только выходите на рынок и пытаетесь максимально его охватить (см. «Интенсивная дистрибутивная политика»), то количество ваших дистрибьюторов на данном этапе обычно достаточно велико и в дальнейшем определяется тем, насколько справляются с поставленной задачей по охвату имеющиеся дистрибьюторы. Но рано или поздно поставщики начинают сокращать количество дистрибьюторов. Это происходит, во-первых, потому что из всей массы начинает выделяться группа лояльных и умеющих работать дистрибьюторов, во-вторых, приходит понимание, что оптимально то количество посредников, которое можно контролировать.

В России существует схема, которая очень неплохо себя зарекомендовала - два-три дистрибьютора на один регион (есть предпосылки для здоровой конкуренции и нет зависимости от одного партнера) плюс региональный представитель (РП) головной компании.

Выбранные компании должны быть самыми крупными, самыми лучшими, самыми перспективными. Размер региона, где будут работать выбранные дистрибьюторы, определяется произвольно, с ориентацией на емкость этого региона, возможность обеспечить качественную логистику и величину потенциальной дилерской сети. Наличие ограниченного количества дистрибьюторов повышает степень их контроля и дает им возможность больше зарабатывать. Если дистрибуция строится грамотно, то за имеющимися дистрибьюторами закреплены территории или клиентская база, что предотвращает демпинг внутри региона, повышает качество обслуживания дилеров и упрощает контроль за их деятельностью.

Возможна схема, при которой оставляется только один дистрибьютор на регион, но в этом случае весь канал сбыта будет находиться в одних руках. Потеря этого дистрибьютора ведет к потере всего канала.

Для уменьшения рисков и зависимости от одного или нескольких дистрибьюторов производители вынуждены содержать своего регионального представителя (см.

«Регио-нальные представители»). В обязанности этого РП входит контроль за работой местных дистрибьюторов, помощь им в поиске новых, более эффективных дилеров, а также контакты с дилерами, которых обслуживают дистрибьюторы. Это делается для того, чтобы в случае разрыва отношений с дистрибьютором, у вас осталась его клиентская база. В идеале у дилеров должно сложиться твердое убеждение, что они работают не столько с дист- рибьютором сколько с производителем (через присутствие РП), и что с разрывом отношений между производителем и дистрибьютором, отношения между дилером и производителем нисколько не меняются.

Совершенно очевидно, что чем меньше у вас дистрибьюторов, тем легче ими управлять - десять дистрибьюторов будут находиться под большим контролем, чем сто и с десятью дистрибьюторами всегда легче найти общий язык, чем с сотней. При ограниченном количестве каждому из дистрибьюторов достается больший кусок рынка, следовательно, у них появляются дополнительные возможности больше зарабатывать, а значит, и заинтересованность в поставщике у них большая. Однако следует учитывать, что чем меньшее количество посредников с вами работает, тем сильнее вы ощущаете потерю каждого из них. Поэтому многие производители, которые придерживаются концепции ограниченного количества дистрибьюторов, все же используют не менее десяти, и чтобы на каждого из них приходилось в среднем не более 10% от общего оборота компании. Тогда уход любого из них не так сильно «бьет по карману» производителя, и на период поиска нового дистрибьютора, возможно перепоручить обслуживание освободившейся клиентской базы дистрибьюторам, работающим в соседних регионах.

<< | >>
Источник: Голубин Е. ДИСТРИБУЦИЯ.Формирование и оптимизация каналов сбыта. 2006

Еще по теме Оптимальное количество дистрибьюторов:

  1. Стимулирование дистрибьюторов
  2. КЕМ (ЧЕМ?) ЯВЛЯЕТСЯ ДИСТРИБЬЮТОР СЕТИ AMWAY.
  3. ДИСТРИБЬЮТОР (англ. distributor от distribution - рас-пределение
  4. система информирования дистрибьюторов в реальном времени (онлайн
  5. Определение экономически оптимального размера заказа
  6. Глава 20. ОПТИМАЛЬНОЕ НАЛОГООБЛОЖЕНИЕ
  7. 11.3. Оптимальное соотношение ресурсов
  8. 3.3. Анализ методов оптимального ценообразования
  9. КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ ОПТИМАЛЬНЫЙ РАЗМЕР ФИРМЫ
  10. КОЛИЧЕСТВО
  11. КАЧЕСТВО и КОЛИЧЕСТВО
  12. 10.3. Теория оптимального объема выпуска продукции. Определение предельных издержек производства
  13. 20-3. Выбор оптимального портфеля ценных бумаг агентом, не склонным к риску
  14. КАЧЕСТВО и КОЛИЧЕСТВО
  15. Выбор количества дней
  16. Согласование количества груза
  17. Качество, количество и мера