<<
>>

Оценка возможностей (SWOT


Чтобы разработать свою стратегию маркетинга, необходимо сначала установить, в чем вы сильны. Сегодня ни одна компания, конечно, не сильна во Rcex областях — ПОЭТОМУ не бойтесь признать какие-то недостатки, так как если вы этого не сделаете, то не сможете их и исправить.
Однако если у вас есть какие-то серьезные недостатки, то лучше всего сейчас их признать и поискать новую маркетинговую стратегию. Б то же время нужно изучить окружающий мир, чтобы понять, какие угрозы и возможности вас ожидают. Этот процесс называют анализом SWOT, поскольку он предполагает поиск достоинств (strengths), недостатков (weaknesses), возможностей (opportunities) и угроз (threats). Проиллюстрируем это на примере наших старых знакомых из Beechwood Enterprises,
Анализ SWOT Достоинства Недостатки 1. Клиенты Они наслюбят и все вре-мя к нам возвращаются У нас не хватает ресур-сов для дальнейшего роста 2. Продукция или услуги V нашей продукции хоро-шая репутация, она хоро-шо продается Наша продукция находится на стадии зрелости, нам необходимо обновить свой ассортимент Место
расположение Мы находимся неподалеку от наших клиентов, и у насесть парковка Посетителям не нравится, как выглядит наше здание 4, Продвижение на рынок Клиенты рассказывают о нас друг другу Мы мало занимаемся продвижением на рынок 5. Цена Наша цена конкурентос-пособна/ но временами у нас не самые низкие цены Мы не следим за цена-ми конкурентов б. Финансы Наша чистая прибыль — 15%, а резервы денежных средств — 30 тыс, ф* ст. Чтобы вырасти в следующем году на 20%, мы должны потратить все свои деньги 7. Операции У нас небольшие произ-водственные мощности и небольшой объем работы Наши производствен-ные мощности загружены только на 50%
Главное в выявлении достоинств и недостатков — заглянуть внутрь компании, чтобы понять, в чем ВЫ СИЛЬНЫ (и можете делать это больше), а что вам удается плохо (и чего лучше вообще не делать или делать по-другому). Проводя такой анализ, нужно быть честным с самим собой. Лучше, если в этой работе будут участвовать несколько человек — советую провести со своей управленческой командой мозговой штурм.
Посмотрев вокруг, наши друзья из Beechwood Enterprises обнаружили следующие возможности и угрозы. Возможности Угрозы 3. Экономические В следующие пять лет годовые темпы роста всей экономики должны составить 5% Этот темп роста не позволит нам добиться желательного для нас 20%-го роста 9. Политические Государство поддержи-вает мелкие компании «Зеленые* осложняют нашу жизнь и собирают-ся ввести новое законо-дательство 10. Конкуренты Наши конкуренты не такие крупные, как мы, и менее профессио-нальны Наш ры ню к может показаться привлекательным одной крупной компании из Бирмингема Вооружившись этими дополнительными знаниями, управляющие Beechwood Enterprises могут приступить к планированию маркетинговых мероприятий, которые позволят усилить достоинства компании, минимизировать ее недостатки, предусмотреть угрозы и воспользоваться имеющимися возможностями. Теперь они могут составить план действий. SWOT Действие Срок выполнения/ ответственное лицо
SWOT; 6 следующем і Провести исследова- Май 2001 г. /X году увеличить кли- ние рынка, чтобы вы- ентскую базу на 20% явить новых клиентов
в радиусе 30 миль
SWOT Действие Срок выполнения/
ответственное лицо
Направить по почте Июнь 2001 г./X рекламу компания,vv определенным на
этапе 1
После этого обзво- Июнь-июль 2001 r/Y нить компании
Сделать пере он эча ль- Август 2001 г, /I ные звонки
Конечно, вы должны оценить затраты и результаты по этим действиям. При этом затраты должны включать не только такие очевидные^ как канцелярские расходы и плату за телефон, но и менее очевидные, например затраты людских ресурсов — можем ли мы отвлечь сотрудников X, Y и Z от основной работы? Вы учли расходы на приобретение нового программного обеспечения и нового лазерного принтера, необходимых для печатания рекламных листовок?
Конечно, если для достижения успеха потребуется целый ряд мероприятий, то лучше сосредоточиться на самых важных. Зачастую компания сравнивает свою продукцию или услуги с продукцией или услугами основного конкурента на базе того, что считает ключевыми факторами успеха (CSF, critical success factors). Ниже мы увидим, как это проделала Beechwood Enterprises, "sXsRowypeHTU Ключ єни
фжторыутемХ^ Удельный вес
фактор* й Ваша компаний Конкурент А Конкурсні В Конкурент В 0 = оченьижо,Ю = превоаодио Цена услуги 50 7 5 5 & Качество обспужюания 30 9 7 6 8 Vflotiu во 20 6 6 6 ь Общим
С|)ЄД№ЄЇЄ*ШЄННЬ(И
балл 100 7,4 S3 5,5 7,6
Конечно, если вы не сможете получить какого-то внешнего подтверждения этим оценкам, то они будут довольно субъективными. Возможно, стоит привлечь к этой работе весь ваш персонал, чтобы получить более широкую картину. Возможно, стоит спросить своих клиентов, как они оценивают вас но сравнению с конкурентами. Просто удивительно J что иногда выясняется в ходе таких опросов- Сравнение на основе CSF показало, что один конкурент превосходил Bcechwood Enterprises по общему показателю обслуживания, и это стало для ее управляющих большим сюрпризом.
Мы использовали Beechwood Enterprises как пример, но, проводя анализ SWOT, вам придется вглядываться в свою компанию долго и внимательно. Свои достоинства и недостатки вы обнаружите легко, поскольку для вас и вашей команды они будут, скорее всего, очевидными. Труднее будет определить возможности и угрозы, пос-кольку для этого вам придется выглянуть наружу. Особое внимание следует обратить на угрозы, поскольку, чтобы противостоять им, вам придется составить чрезвычайные планы,
<< | >>
Источник: Пол Барроу. Бизнес-план, который работает. 2007 {original}

Еще по теме Оценка возможностей (SWOT:

  1. 3.10 Оценка и прогнозирование возможного банкротства
  2. 2. ФИНАНСОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ КЛИЕНТА
  3. ВОЗМОЖНЫЕ МИРЫ
  4. ВОЗМОЖНЫЕ МИРЫ
  5. 7.1 БЛАГОПРИЯТНАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ
  6. ВОЗМОЖНОСТЬ и ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТЬ
  7. трансцендентальной возможностью
  8. § 6. Возможность и действительность. Вероятность
  9. Анализ рыночных возможностей
  10. МОДАЛЬНЫЕ ОПЕРАТОРЫ ВОЗМОЖНОСТИ
  11. Возможности «подъема мышления
  12. УВЕДОМЛЕНИЕ О ВОЗМОЖНЫХ РИСКАХ
  13. Проверка возможного партнера
  14. Возможные причины отклонений