<<
>>

1.2. Почем бизнес? Продается, или Как лучше купить

Многие советы, данные продавцу бизнеса, очень полезны и покупателю, если подходить к ним как к совету наоборот. Поэтому, покупателю бизнеса стоит прочитать и предыдущий раздел книги.

На некоторых советах остановимся подробнее.

Планирование покупки, выбор существенных критериев

Так же как продавец бизнеса должен иметь четкое предложение по продаже бизнеса, так и покупатель должен четко осознавать, какой бизнес его интересует (направление деятельности), цели покупки, желаемые параметры (наличие активов, их состояние, показатели бизнеса). Это поможет, во-первых, искать бизнес, ведь трудно найти, как в сказке, "то, не зная, что", во-вторых, когда потенциальные варианты появятся, оценить, подходит этот вариант или нет.

Без четкого представления о том, что интересует, поиск значительно осложняется и растягивается во времени.

Процесс приобретения, как и у продавца бизнеса, должен очень тщательно быть заранее спланирован - как покупать, в пределах какой суммы, какие гарантии предоставить и требовать, как платить (разово или несколькими платежами) и т.п.

Желательно изначально сформировать критерии, по которым оценивается потенциально интересная компания (месторасположение, показатели деятельности, наличие площадей и оборудования, их техническое состояние и т.п.).

Это облегчит поиск и поможет избежать потерь времени и денежных средств.

Например, поставив себе цель приобрести бизнес только с собственными площадями, соответственно, можно сразу же отказаться от предложений по продаже фирм, работающих на арендованных площадях. Так же, приняв решение об отказе от такого предложения, можно и не проводить проверку этого бизнеса.

Нужно сознавать, что идеальный бизнес, то есть бизнес, который бы удовлетворял покупателя в отношении всех своих параметров, если и существует, то найти его очень и очень непросто.

И по нашему мнению, зацикливаться на поисках бизнеса, удобного со всех сторон, не стоит. Эти поиски могут продолжаться сколь угодно долго.

Чаще встречаются ситуации, когда предлагаемый бизнес имеет характеристики, в целом устраивающие покупателя. Имеющиеся недостатки или устранимы, или на них можно закрыть глаза. Поэтому критерии, которые выделены покупателем бизнеса, должны подразделяться на обязательные и желательные.

Например, инвестор решил приобрести бизнес в конкретном, удобном для него месте. При этом для него желательно, чтобы бизнес был убыточным. Это повлияет на его стоимость, а перестроить работу, сделать предприятие прибыльным он уже сможет и самостоятельно.

Был найден бизнес именно в том районе, который и интересовал инвестора, однако бизнес оказался не убыточным, а прибыльным, динамично развивающимся. Цена за данный бизнес была запрошена в пределах возможностей покупателя, и он дал свое согласие на покупку.

То есть в данном случае обязательным параметром выступает месторасположение предприятия, а желательным - его финансовое состояние.

Цена бизнеса

Помните, первое предложение цены - это "разведка боем", поэтому не нужно сразу падать в обморок и отказываться от сделки. Нужно начинать переговоры, предлагая свою цену. Вероятнее всего, компромисс будет найден.

Переговоры с продавцом

В ходе переговоров с продавцом бизнеса целесообразно поинтересоваться причинами продажи бизнеса. Простой вопрос, от ответа на который легко уйти, отговорившись усталостью, другими интересами, переездом в другую местность, часто становится ловушкой для продавца. Не подготовившись и начиная отвечать на этот вопрос, продавец бизнеса невольно открывает те проблемы, которые подвигли его на это действие.

Для покупателя же это прекрасная информация для анализа и размышления.

Оценка бизнеса покупателем

Вопросам проверки бизнеса, его оценки посвящены самостоятельные разделы книги - 3 "Анализ бизнеса", 6 "Оценка стоимости бизнеса". Поэтому сейчас мы приведем лишь общие советы.

Оценка предлагаемого предприятия должна быть всесторонней.

Оценке должны подлежать не только активы и обязательства предприятия, не только показатели доходности, но и перспективы предприятия. Возможно, расположение предприятия, чрезвычайно удобное в настоящее время, существенно изменится через краткий период времени или согласно плану застройки города структура района претерпит существенные изменения.

Например, предприятие расположено в спальном районе и пока является единственным в своем роде. Вроде бы все прекрасно, если не учитывать тот факт, что существуют планы по строительству большого торгового центра, в котором будут реализовываться и услуги, которые предлагает предприятие. Выдержать конкуренцию с большим торговым центром не удастся.

Соответственно, возникает вопрос, стоит ли покупать предприятие только на период 1 - 2 года (срок строительства торгового центра).

Стоит проанализировать и изменения в законодательстве - гражданском, налоговом и др., затрагивающие ту сферу деятельности, в которой функционирует бизнес.

Оценка предприятия должна включать в себя и оценку степени персонифицированности бизнеса, то есть насколько данный бизнес зависит от конкретных кадров предприятия (их деловых качеств, уровня связей, степени близости с контрагентами предприятия и т.п.), как их уход повлияет на бизнес.

Можно согласиться с мнением И. Телятникова, руководителя отдела оценки и бизнес- планирования компании SRG-Appraisal и В. Олейникова, директора управления оценки и бизнес- планирования компании SRG-Appraisal, изложенным в материале "Давай сделаем это по- быстрому, или Экспресс-оценка" ("Консультант", 2007, N 7): "Когда фирма уже заработала положение на рынке, потребители всегда больше ориентируются на имя и смена управляющих не столь сильно повлияет на размер выручки".

Сильно персонифицированный бизнес испытывает трудности при продаже, данный фактор может иметь существенное влияние на стоимость бизнеса.

"Как рассказали "M&A" специалисты AdelantA Consulting Group, однажды им пришлось иметь дело с предприятием, вся деятельность которого целиком и полностью зависела только от владельца и его дружеских контактов с местными налоговыми, правоохранительными и административными органами. Новый собственник неминуемо столкнулся бы с катастрофическим объемом неразрешимых вопросов.

При абсолютно прозрачной и доказуемой рентабельности этого бизнеса уговорить потенциального покупателя оказалось совсем не просто. В итоге было принято компромиссное решение: старый собственник обязался в течение года "опекать" нового владельца предприятия в решении всех вопросов, связанных с контактами с властью". (Источник: "Не продается. Какой вид бизнеса трудно продать и почему" ("Слияния и поглощения", N 5, 2004).)

Евгений Карасюк в публикации "Правила покупки кота в мешке" ("Секрет фирмы", N 12, 2003) приводит следующую иллюстрацию наших слов: "Покупатель соглашается на сделку после первого же просмотра: оживленное место, постоянная клиентура, опытный персонал - и все это по приемлемой цене. Но не проходит и двух месяцев со дня завершения сделки, как приобретенный бизнес выставляется на продажу уже новым владельцем. Причина - уход шеф-повара с командой помощников. Таким образом, сразу после продажи заведение лишилось главного конкурентного преимущества, ради которого его посещали клиенты: качества кухни".

Оценивая предлагаемый бизнес, важно не обманываться внешне привлекательными, но ничего не имеющими с реальным состоянием дел факторами. Важно проанализировать, откуда взялись такие привлекательные показатели, особенно если они отсутствовали в прежних периодах, не являются ли они приписками, осуществляемыми в целях повышения привлекательности бизнеса. И даже если предлагаемые цифры отражают реальное состояние дел, нужно разобраться, откуда они взялись, почему их не было раньше?

Возможно, это последствия предпродажной подготовки продавца бизнеса. Например, затратив значительные средства на рекламную акцию, продавцу бизнеса удалось достичь высоких показателей. Однако этот успех краткосрочный, который не может быть постоянным только за счет рекламы. Соответственно, показатели в обычном состоянии будут значительно ниже.

Продавец должен учесть и сезонность данного бизнеса. Предположим, что цех по производству кондитерских изделий, хорошо продаваемых в осенний период, демонстрирует неплохие финансовые показатели.

Однако не стоит рассчитывать на круглогодичные столь привлекательные цифры. Летом спрос на быстропортящиеся кондитерские изделия существенно падает.

Если это возможно, то оценку бизнеса полезно осуществлять со стороны. Например, присутствуя при работе сотрудников компании или выступая в роли покупателей и воочию изучая, как проходит процесс продаж, каков вообще покупательский спрос, а также оценивая конкурентов бизнеса. Подробнее об этом см. в разделе книги "Анализ бизнеса".

Все эти оценки смогут лучше познакомить и с тем, что собой представляет предлагаемый бизнес.

Хорошо, когда есть параметры, которые можно оценить точными экономическими данными, например производительность, доходность и т.п. Но ведь влияние множества параметров нельзя выразить точными цифровыми показателями, например, уровень конкуренции, риск возникновения конфликтов с контролирующими органами и др. Для того чтобы оценка была всесторонней и если вы не хотите что-то упустить или забыть, данный вид анализа можно проводить в специально построенных таблицах по балльной системе, оценивая "выгодность" приобретения в отношении неявных экономических факторов.

Суть предложения сводится к тому, что для неявных экономических факторов (факторов, которые очень сложно оценить в суммовом выражении) устанавливается диапазон баллов, присваиваемых оцениваемым параметрам. Также при этом вводятся диапазоны количества баллов, согласно которым уже и принимается решение.

Поясним вышесказанное.

Например, инвестор взялся оценить влияние 10 параметров предлагаемого предприятия. Было решено, что каждому параметру присваиваются баллы от 0 до 10 в зависимости от степени реализации параметра. По высшему баллу оцениваются наиболее удобные для инвестора условия, по низшему баллу - их отсутствие.

Критерии оценки установлены следующие:

100 баллов - предприятие идеально подходит под выставляемые требования, нужно покупать. Такая оценка будет чрезвычайно редкой. Степень "выгодности" высочайшая;

от 80 до 100 баллов - предприятие соответствует установленным критериям, нужно покупать.

Степень "выгодности" - высокая;

от 50 до 80 баллов - предприятие по многим параметрам соответствует установленным критериям, можно приобрести. При этом существуют определенные риски. Степень "выгодности" - средняя;

до 50 баллов - предприятие по оцениваемым параметрам не соответствует выставляемым в отношении него требованиям. Не покупать.

Количество баллов, оцениваемых параметров, критерии оценки могут быть и совершенно иными исходя из конкретных предпочтений инвестора, особенностей сделки.

Пример 1. Оценку бизнеса инвестор решил провести по балльной системе. Были получены следующие результаты.

Таблица 3. Оценка бизнеса N п/п Наименование показателя Комментарий Оценка, баллы 1. Месторасположение - 9 2. Оценка перспектив месторасположения Повысятся 10 3. Квалификация персонала - 7 4. Перспективность кадров Повысится 8 5. Уровень конкуренции Низкий 9 6. Техническое состояние оборудования Сильно изношено 3 7. Возможность перепланировки помещения Сложностей нет, перепланировка возможна 10 8. Возможность оборудования небольшой автостоянки для удобства покупателей Возможно оборудовать 7 9. Наличие возможностей расширения бизнеса (в отношении площадей) Имеется 6 10. Уровень клиентской базы Удовлетворительный 7 11. Возможность развития клиентской базы Имеется 9 Итог: 85

Вывод: по результатам данной балльной оценки предприятие можно приобрести.

И важно иметь силы в любой момент отказаться от покупки бизнеса при появлении подозрительных симптомов, несмотря на время, усилия и средства, уже потраченные на эту сделку. Как это ни затратно, как это ни обидно, но лучше потерять незначительную часть денег, усилий, времени, чем в дальнейшем потерять больше.

<< | >>
Источник: Д.В.Кислов. КАК ПРОДАТЬ ИЛИ КУПИТЬ БИЗНЕС. 2005

Еще по теме 1.2. Почем бизнес? Продается, или Как лучше купить:

  1. Д.В.Кислов. КАК ПРОДАТЬ ИЛИ КУПИТЬ БИЗНЕС, 2005
  2. 5. КОМАНДА ЭКСПЕРТОВ, ИЛИ КТО ПОМОЖЕТ ПРОДАТЬ (КУПИТЬ)
  3. ДМИТРИЙ БАЧУРИН. ОПЕРАЦИИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ КАК ПРАВИЛЬНО КУПИТЬ, ПРОДАТЬ, СДАТЬ В АРЕНДУ, 2009
  4. Бизнес-ясли, Бизнес-школа Бизнес-жизнь...или как избежать Бизнес-смерти
  5. Или ты продал товар/услугу, или тебе продали отказ
  6. Как купить клиента
  7. Как вызывать желание купить
  8. 1.2. Как купить квартиру в кредит?
  9. ЗАДАНИЯ. 5.1. Как купить любовь потребителей
  10. ГЛАВА 10. Презентация. Как вызвать желание купить
  11. Как писать продающую рекламу
  12. Глава 5ПЛАНИРОВАНИЕ БИЗНЕСА: _ КАК ССТАВИТЬ БИЗНЕС-ПЛАН
  13. Как продать сбой сюжет продюсеру
  14. ГЛАВА 7. Борьба за внимание. Как продать, когда вас посылают
  15. Советы, которые лучше не слушать
  16. 1.1. "Заверните, пожалуйста", или Предпродажная подготовка бизнеса
  17. Глава 11. ИНФРАСТРУКТУРА БИЗНЕСА КАК ПОНЯТИЕ
  18. 2. БИЗНЕС КАК ТОВАР НА РЫНКЕ М&А
  19. Как создать бизнес с нуля?