<<
>>

Построение системы дистрибуции в регионах

Как правило, проникновение на рынки связано с предварительной аналитической оценкой регионов и с последующим наступлением на территории с целью создания «плацдарма» для дистрибуции.

Обзорная оценка и выбор региона.

Из общего списка регионов выделите те, которые именно для вашего товара являются наиболее предпочтительными.

Например, в каком-то регионе есть больше возможностей, чтобы здесь открыть в дальнейшем склад, или на данной территории сконцентрировано значительное количество потенциальных потребителей. Большое значение могут иметь такие факторы, как наличие существующей дилерской сети, низкая активность конкурентов при большом потенциале региона, наличие административного ресурса и т.д. ;

Если есть возможность, то проведите оценку емкости каждого регионального рынка (из общего списка) по потреблению;

Исходя из сложившегося уровня цен попытайтесь прикинуть, «впишитесь» ли вы со своей розничной ценой на товар в данный регион с учетом нашей логистики и других расходов;

Оцените конкуренцию на региональных рынках: количество активных конкурентов, их сильные и слабые стороны, агрессивность местных производителей по отношению к «чужакам»;

Определите перечень критериев, на основании которых будете осуществлять порядок (очередность) «захвата» территорий, исходя из ваших финансовых и человеческих ресурсов.

Освоение региона

После того как у вас появился список регионов, которые будут осваиваться в первую очередь, наряду со другими мероприятиями (о которых будет говориться ниже) рекомендуем провести «полевые исследования».

Это «удовольствие» достаточно дорогое, если вы работаете, например, с продовольственной группой товаров и количество розничных точек, которые необходимо описать, велико. Но эти исследования можно провести и собственными силами, если реализацией ваших товаров занимается ограниченное количество РТ (например, если сфера вашей деятельности - это мебель, одежда, обувь и т.д.).

«Полевые исследования» проводятся следующим образом.

Весь город делится на «квадраты», и каждый квадрат тщательно обследуется одним или несколькими ответст-венными лицами. Проходя улицу за улицей, составляется точный перечень всех магазинов вашего профиля. На каждый магазин заводится, так называемый «паспорт клиента» - ответы на интересующие ваш отдел маркетинга вопросы. Например, адрес, площадь магазина, количество кассовых аппаратов, проходимость, наличие конкурирующих марок, ценовой уровень и т.д.

Чтобы снизить риск получения искаженной или не полной информацией, паспорт должен содержать вопросы, при правильном ответе на которые достаточно поставить цифру или «галочку». Например, если вас интересует, кто из конкурентов представлен на полках исследуемого магазина, то в вопроснике должен быть приведен перечень интересующих вас торговых марок. Исследователю останется лишь отметить «галочкой» марки, которые представлены именно в этом магазине.

Результаты «полевых исследований» часто применяют для того, чтобы точнее определиться с количеством магазинов, имеющих выход именно на ту целевую аудиторию, для которой предназначается выводимый на рынок товар. В свою очередь, эта информация ориентирует при отборе дистрибьюторов в этом регионе, помогает определить №рит, а также упрощает в дальнейшем планирование охвата магазинов.

При освоении региона рекомендуется предпринять еще ряд действий.

Определите критерии, на основании которых будете выбирать партнера.

Установите связи с местными торговыми компаниями, составьте список тех, которые могли бы быть вашими потенциальными Партнерами. Подготовьте для них предложения и ознакомьте с этими предложениями. С компаниями, которые заинтересуются вашими предложениями, можно начинать диалог.

Если у вас уже есть партнеры в этом регионе, заполните на них паспорта в соответствии с теми критериями, которые Вы разработали. Решите, кто вам действительно подходит, а кто нет;

Проведите тестирование компаний с целью отбора дистрибьюторов.

Исходя из особенностей ситуации в регионе (наличие лояльных партнеров, конкурентная активность, известность вашего продукта, потребительские предпочтения и т.д.) определите тактику своей работы.

Подготовьте и подпишите договора.

Начало торговой деятельности должно совпадать с мероприятиями по продвижению товара.

Постоянно обновляйте базу данных потенциальных дистрибьюторов и дилеров. Разрывы отношений с партнерами не редкость, к этому всегда нужно быть готовым.

<< | >>
Источник: Голубин Е. ДИСТРИБУЦИЯ.Формирование и оптимизация каналов сбыта. 2006

Еще по теме Построение системы дистрибуции в регионах:

  1. Г л а в а 4 Бюджетная система и основы ее построения
  2. ЦЕЛИ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
  3. Голубин Е. ДИСТРИБУЦИЯ.Формирование и оптимизация каналов сбыта, 2006
  4. Этапы построения системы продаж
  5. Сроки построения системы продаж
  6. 23. Бюджетная система, ее состав, принципы построения
  7. ТЕМА 2. Принципы построения и инструментарий системы анализа МИС
  8. Типовые ошибки в построении системы продаж
  9. Глава 12. План построения системы продаж
  10. Глава 9. Цели построения системы продаж
  11. 11.3 Налоговая система Республики Казахстан: основы построения
  12. Характерные особенности правильно построенной системы вознаграждений
  13. § 4. Адаптируемые интегрированные системы для построения КИС предприятий
  14. 4.1 Общие основы построения организационной системы управления промышленностью
  15. 4.2. Современная налоговая система РФ, ее элементы, принципы построения, тенденции развития
  16. Глава 4. Общая характеристика налоговой системы Российской Федерации, ее структура и основные принципы построения
  17. 2.3. ТРУДОВОЙ ПОТЕНЦИАЛ СТРАНЫ И РЕГИОНА