<<
>>

Продающая презентация


Возможно, вы видели на каких-нибудь тренингах, как ведущие предлагают что-либо купить. Так вот, это — не продажа. Поймите раз и навсегда: предложение покупки не является продажей. Продажная презентация от начала до конца с дирижерской точностью выстроена таким образом, чтобы добиться максимального отклика.
Коучинг — дорогое мероприятие, приблизительно 10 000- 20 000 долларов с человека за год.
Поэтому разница между тем, впишется в программы десять человек или сто, очень велика. Именно поэтому продажу коучинга начинать можно с любой точки, но в дальнейшем продвижении делать это нужно профессионально.
Именно поэтому здесь вертятся очень большие деньги. Тут ничего нельзя отдавать на волю случая. Если вы послушаете презентацию Стивена Пирса, например, то поймете: его речь практически лишена слов-паразитов. Он всегда знает, что и когда будет говорить.
Так что не будем себя обманывать, это тщательно отрепетированная презентация. Наверняка она была много раз записана на камеру, неоднократно прокручена, вновь и вновь проанализирована. Кроме того, с каждым выходом
КОУЧИНГ КАК БИЗНЕС. ПРАКТИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ДЛЯ ЗАРАБАТЫВАНИЯ ДЕНЕГ
автор модернизирует свое выступление, добиваясь все большей и большей эффективности. Ничего случайного здесь нет.
Это можно назвать гастролями, воспользовавшись термином шоу-бизнеса, где концерт является производственным продуктом, запущенным в повтор. Мы делаем то же самое. Готовим продающую презентацию и с ней гастролируем.
Почему это хорошо? Это один из правильных способов ведения бизнеса, потому что хорошо написанная презентация будет кормить вас годами. Вы сможете выступать с ней на различных семинарах, конференциях, регулярно давать бесплатные вечерние семинары, причем в разных городах.
И эта презентация каждый раз будет приносить вам гарантированное количество денег. Поэтому здесь все относительно просто. Трудной покажется только первая презентация. Но когда вы ее выстроите, дальше будет гораздо легче.
Профессиональные продажи коучинг-сервисов, а именно групповые продажи на семинарах, подразумевают полное знание и просчет таких обычных действий, как паузы в речи или манипуляции с бутылкой воды. Выступающий всегда знает, как, что и когда он спрашивает у аудитории, что ему отвечают, как он усиливает нажим и так далее.
Все эти домашние заготовки, безусловно, имеют место. На них нужно обращать внимание, с ними нужно работать и с их помощью взлетать.
Примеры опций
У Стивена Пирса вы услышите, как он продает что-то за 1000 долларов, а что-то за 5000, возможно, что-то и за
124
ДАЛЬНЕЙШИЙ ВЗЛЕТ
10 000. Таким образом, у него есть два-три пакета. Одна опция подразумевает покупку голого инфопродукта стоимостью 1000 долларов. Вторая — наряду с продуктом место в мастер-группе, что стоит в пять раз больше.
Третья опция предназначена для ограниченного круга лиц, обучаемых в индивидуальном порядке по персональной программе. Но нужно понимать при этом, что в группе также имеет место личная продажа, где работает не команда, а сам Стивен. И хотя здесь смещены акценты, это резко действует на продажи.
Послушайте полностью выступление Стивена хотя бы один раз, чтобы ухватить суть и идею, понять в целом, о чем идет речь. При этом попробуйте заметить, где он делает незаметные вставки, на, которые в будущем будет ссылаться во время продажи.
Затем несколько раз прослушайте, как он выступает и выдает информацию, что он говорит, как себя продает. И что из этого получается. Исходя из этого, вы будете строить свою презентацию. Вам нужно хотя бы набросать каркас собственной обучающей презентации, на которой вы будете продавать мастер-группу и индивидуальный коучинг.
Модель продажи со сцены
По нашему мнению, лучший в продажах коучинга — Том Орент. Он делает семинары и коучинг-программы для дантистов. У него есть дорогие и дешевые опции. Он в своих выступлениях не только показывает, что он делает и как дошел до своей теперешней жизни. Он еще демонстрирует, как все это делает: как привлекает людей на семинар, пакует, продает. В общем, он говорит все. Найдите в Интернете выступления Тома и обязательно посмотрите их.
125
КОУЧИНГ КАК БИЗНЕС. ПРАКТИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ДЛЯ ЗАРАБАТЫВАНИЯ ДЕНЕГ
Посещайте мероприятия, где находится ваша целевая аудитория, — чужие тренинги и семинары — и там продавайте. В конце презентации скажите, что за полтора часа жизнь человека не поменять, и поэтому вы набираете группу. К примеру, двадцать или пятьдесят человек. И после этого начинается продажа. Люди, которые не купили ваш дорогой коучинг, так как его цена вызывает у них шок, зайдут на сайт и возьмут другие версии ваших программ, более дешевые.
Люди обязательно включатся, будут за вами следить: как вы учите, кого. Это очень сильно привлекает. Они поймут, что кто-то это покупает, значит, оно действует. И если у них будет серьезный кризис, они придут именно к вам. Это и есть модель продажи со сцены. Книги и сайты тоже работают, но «живые» семинары намного лучше.
Семинары должны идти от полутора до трех часов. Не нужно делать их на целый день, так как люди могут решить, что и так получили слишком много информации.
Подробнее о форматах и структуре продающих семинаров и тренингов читайте в нашей книге «Секреты инфобизнеса. Как заработать на продаже информации. С 0 до $10 000 в месяц».
<< | >>
Источник: А. Парабеллум, Н. Мрочковский. Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания. 2012

Еще по теме Продающая презентация:

  1. Или ты продал товар/услугу, или тебе продали отказ
  2. Презентация
  3. Электронные презентации
  4. Презентация
  5. ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
  6. Структура презентации
  7. ГЛАВА 7.7 ПРЕЗЕНТАЦИЯ
  8. ГЛАВА 7.8 СХЕМА ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ:
  9. Продающие таблички
  10. Презентация бизнес-плана
  11. 1. ПРОДАЕТЕ? ПОКУПАЕМ
  12. Структура презентации
  13. Презентация
  14. Продаем дополнительные опции
  15. ПРОДА-ЖА-ПУТЕШЕСТВИЕ
  16. Методы презентации товара
  17. Секрет 5Продолжайте презентацию после возражений