<<
>>

Прогнозы продаж

Теперь, когда вы вооружились знаниями о рынке, которые вселили в вас либо оптимизм, либо, наоборот, предчувствие, что грядут тяжелые времена, нужно попытаться разработать прогноз продаж.

Нынешние и прошлые клиенты

Если у вашей компании уже есть клиенты (а у большинства компаний они есть), то они смогут стать важным источником информации.

Пример из практики

Я вспоминаю, как один мой клиент, у которого была инжиниринговая компания около Лутона, позвонил мне и сказал, что его очень беспокоит предстоящий год.

Дело происходило в начале 90-х годов, когда местные органы власти подорвали рынок мелких строительных заказов. Он опасался, чго в следующем году его продажи упадут на 10-20%, он понесет убытки и ему придется прибегнуть к увольнениям. Я встретился с ним и предложил проанализировать всех его клиентов — нынешних, прошлых и потенциальных. По каждому клиенту мы проделали следующее:

проанализировали его расходы за последние 12 месяцев, чтобы выявить какую-то тенденцию.

На этой основе мы попытались спрогнозировать его расходы на следующий год;

позвонили каждому клиенту, чтобы узнать, какие контракты он выполняет и собирается ли покупать нашу технику. Так мы попытались подкрепить свои расчеты;

поинтересовались во всех местных органах власти, какими будут их расходы на строительство в следующие 12 месяцев, и попытались оцепить, сколько заказов получат наши клиенты. Так мы пытались понять, будет ли у наших клиентов работа;

затем позвонили всем нашим прошлым клиентам, которых обслуживали в прошлые 12 месяцев, и узнали у них то же, что и у нынешних.

В итоге мы получили прогноз продаж по каждому конкретному клиенту. Оказалось, что в следующие 12 месяцев продажи будут на 20% выше, чем в прошлом году. Когда я позже встретился с моим клиентом в том же году, он сказал мне, что на самом деле год оказался для него рекордным и что прогноз продаж заставил его выделить под ожидаемый рост дополнительные ресурсы.

Что вы хотите продать?

Другой подход» который учитывает прошлые и текущие продажи, состоит в том, чтобы определить, что вы должны сделать, чтобы продать больше или чтобы реализовать новые цели вашей компании.

Например, если в прошлом году продажи вашей компании составили 150 ты с, ф. ст,, а в этом году вы собирались увеличить их на 20%> т. е. до ISO тыс, ф.ст.,то можно поступить следующим образом:

установить, что продать продукции еще на 30 тыс. ф. ст. в принципе возможно. Для этого можно воспользоваться данными исследования рынка и проанализировать своих конкурентов. Будем надеяться, что в результате вы получите подтверждение того> что дополнительные продажи возможны;

определить, что вы должны сделать, чтобы продать продукции еще па 30 тыс. ф, ст. Для этого нужно проанализировать свои продажи и маркетинговую деятельность, чтобы понять, каким образом вы добиваетесь продаж в настоящее время. Например, если вы полагаетесь только на продавцов, то нужно проанализировать только их деятельность. Если у вас, скажем, один продавец, а в месяц он в среднем делает 30 звонков клиентам, договаривается с ними о шести встречах и осуществляет три продажи на 960 ф, ст. каждая, то у вас есть информация, с которой вы можете работать.

Чтобы добиться 20%-го роста продаж, нужно увели-чить одну или все пять из указанных выше переменных (количество продавцов, звонков, встреч, продаж и среднюю стоимость продажи). Увеличение всех этих величин на 4% позволит вам увеличить продажи па требуемые 20%, Если вам потребуются дополнительные работники, то ваш план должен это отражать, как и то, что сначала новые люди будут работать не в полную силу.

Жизненный цикл товара

Другой фактор, который необходимо учесть, — на какой фазе жизненного цикла находится ваша продукция или услуги, поскольку от этого будет зависеть ваша способ-

¦ Упадок. Теперь победу празднуют конкурирующие товары. Баша продукция уже устарела, и ее покупаюттолько провинциалы (которые никогда не видели ничего подобного). Служба маркетинга в панике, а в отделе исследований \л разработок отменены все отпуска — нужно как можно скорее предложить новую продукцию. Прибыль резко падает.

Можете ли вы определить на какой фазе жизненного цикла находится ваша продукция или услуги, как это должно повлиять па прогноз продаж? Ведь предсказывать ежегодный 20%-ный рост продаж в следующие пять лет вы можете, только если ваша продукция находится па стадии внедрения — тогда у вас есть три или четыре года до того, как ее продажи начнут падать.

Хотя если вы работаете в сфере высоких технологий или на аналогич-ном быстроменяющемся рынке, то, возможно, у вас нет и двух лет.

Если же ваша продукция находится в фазе зрелости, то надежды па рост продаж в предстоящие пять лет не более чем пустые мечты. Нужно помнить, что ни одна компания не может рассчитывать на продолжительный рост продаж, не вкладывая деньги в разработку новой продукции или услуг. А эти инвестиции снижают рентабельность,

И последнее, о чем я хотел бы сказать по поводу прогнозов продаж; существует два способа прогнозирования этого роста и все зависит от того, сезонное или несезонное у вас производство. Если у вас есть все основания ожидать увеличения продаж, скажем, на 20% с 1 млрд ф. ст, до 1,2 млрд ф. ст., го как вы должны показать этот рост в своем прогнозе продаж? У каждого способа свои достоинства.

Никакой сезонности

Если ваши годовые продажи не подвержены сезонным колебаниям, то нужно показать их постепенный рост из месяца в месяц так, чтобы в итоге годовой прирост составил дополнительные 200 тыс. ф, сг. продаж. Это будет означать, что к двенадцатому месяцу ваши продажи в годовом исчислении составят примерно 1 400 ООО ф. ст.

Прогноз роста продаже 1 млрд ф. ст. до 1,2 млрд ф.ст. в год Никакой содники Основные ГфОДПЖІІ Роа Новые продажи [> годовом исчислении

Месяц 1 10ОООООф. СТ. /12 - шззф.а 3 333 ф. а 866б6ф. а 1039996ф. ст. Месяц 2 іааоошф. п./12= S3 333 ф. а. 5 000 ф. ст. йЗЗЗЗф, ст, 105 9 996ф. П. Месяц 3 шооооф. ст./12= дззззф.ст. 8 333 ф. ст. 91ййбф. а 1 П99996ф, а. Месяца НЮООООф. п./12 = S3 333 ф. ст. 11667ф. а. «ОГОфа 1139 996 ф, СТ. Месяц 5 іааоооофісг.Л2= S3 333 ф ст. 15 000ф, а 96333 ф. а 1179996ф. п. Месяц 6 lDOOOOOf а./12 = S3 333 ф. п. 16 667 ф. ст. 100 000 ф, а. 1199 996 ф. П. Месяц 7 1 ООООООф. а /12= йззззф.ст. 16667ф.а ІОООООф. а 1 199 996 ф, а Месяце ІООООООф. а./12 = S3 333 ф, СТ. ШЗЗф.а 101666ф. а 1219 996 ф, ст. Месяц? ІООООООф. СТ./12 = ЙЗЗЗЗф.СТ. 21667ф.а 105000ф. а 1259 996 ф. СТ. Месяц 10 ІООООООф.

ст. Л2= S3 333 фа 25000ф ст. іоазззф. ст. 1299 996 ф. ст. Месяц 11 ІООООООф. п./12= S3 333 ф. ст. 2 3 333 ф. а. Шбббф.ст. 133 9 996 ф. а. Месяц 12 10СЮОООф. а. /12 = S3 333 фст. 30 000ф. а. 113 333 ф. ст. 1359 996 ф, а Итого 1 ООООООф. а. 200 000 ф. СТ. 1200 000 ф. ст.

Сезонность

Этот подход не совсем точен, если для месячных продаж характерна выраженная сезонность, или волатильность. В этом случае попытайтесь распределить этот 20%-ный рост по месяцам.

Прогноз роста продаже 1 млрд ф, ст, до 1,2 млрд ф.ст. в год Сездмюсть Основные продажи Рост Новые продажи Месяц 1 70000ф. ст. Ш ^ОООф. СТ. Месяц 2 ТО 000фі СТ. 20% 120ІХЮФ-СТ. Месяц 3 1 СО 000ф. СТ. 20% 120 000 ф. ст. Месяц 4 110 000 ф. ст. 20% ШОООф. ст. Месяц 5 ПООООф. ст. 20% 132000ф. ст.

Сезонность 0(Л<жнъе продажи Гост Новые продажи Месяц б 90 ООО ф. ст. 20% ШОООф. ст. Месяц? ШОООф. ст Ш 96 ООО фил. Месяц!* 80(Шф.ст. 20% 96000ф. ст. Месяц? ЯООООф. а. 20% 96 ООО ф. а Месяц 10 60 ООО ф а. 20% 72 000 ф. ст. Месяц 11 60'Ж'ф. ст. 20% 72 000 ф. Ст. Меся ц П бООШф. ст. 20% 72 ООО ф. ст. Итого 1 ШОООф. ст. 1 Жі ОООф. ст.

Как видим, новый прогноз продаж показывает их рост на 20%, но этот прирост распределен по месяцам с учетом сезонности,

<< | >>
Источник: Пол Барроу. Бизнес-план, который работает. 2007

Еще по теме Прогнозы продаж:

  1. Финансовые прогнозы
  2. Прогнозы прибылей и убытков
  3. ПРОГНОЗ
  4. 9. Прогнозы
  5. ПРОГНОЗ
  6. Прогнозы денежных потоков
  7. Глава 11. Прогноз увеличения доходов
  8. 10.1 Прогноз социально-экономического развития и бюджетных параметров
  9. Разработка финансового прогноза (DEVELOPING FINANCIAL FORECASTS
  10. Глава 14. ЦИКЛИЧЕСКИЕ КОЛЕБАНИЯ И ПРОГНОЗ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ АКТИВНОСТИ
  11. ГЛАВА 4. Вы или вас? Активные продажи и пассивные продажи
  12. ГЛАВА 5.5 ПРОДАЖА ДО ПРОДАЖИ
  13. 13.5. Учет продаж. Учет налога на добавленную стоимость, акцизов, налога с продаж.