<<
>>

Региональные представители

В регионе, где вы формируете дистрибуцию с привлечением посредников, рекомендуется использовать регионального представителя. Это сотрудник вашей компании, находящийся постоянно в регионе обслуживания.

Обычно это житель того региона, где ему в дальнейшем будет работать. Содержание его обходится дешевле, чем командированного сотрудника. Кроме того, местные жители лучше знают свой регион и многие вопросы решаются более оперативно. Однако, имея в штате РП, необходимо помнить, что сотрудник, находящийся на расстоянии, без должного контроля постепенно перестает уделять достаточное внимание своей работе. Чтобы избежать подобной ситуации, в главном офисе должен быть ответственный за работу региональных представителей. Его функции - планирование работы РП, анализ отчетности, поступающей от РП, оценка деятельности РП, определение величины территории, на которой должен работать конкретный РП, определение степени компетенции РП.

Мне приходилось сталкиваться со случаями, когда поставщик, принимая на работу РП, старался обязать кого-то из своих дистрибьюторов выплачивать ему заработную плату. На мой взгляд, это серьезная ошибка поставщика. Платя заработную плату РП из своей кассы, дистрибьютор превращается из подотчетного лица в «хозяина», который теперь в состоянии сам влиять на деятельность этого работника. В случае конфликта между поставщиком и дистрибьютором, существует большая вероятность того, что РП окажется на стороне дистрибьютора и, тем самым, не выполнит одну из основных своих функций - сохранение дилерской сети для поставщика, даже в случае конфликта с дистрибьютором.

Основные функции регионального представителя

Контроль деятельности дистрибьюторов - выполнение планов по охвату региона и рекомендаций по ценообразованию, проверка складских остатков и качества обслуживания дилеров и т.д.

Мониторинг рынка - контроль выполнения планов по охвату региональной розницы, отслеживание вновь открывшихся розничных точек (если вы реализуете ваш товар через розничные магазины), их анализ и передача на обслуживание одному из дистрибьюторов или в головной офис (если это определено сбытовой политикой).

Работа с торговыми представителями - контроль за выполнением поставленных дилерами задач, контроль выкладки и правильность оформления заказов и т.д.

Наблюдение за действиями конкурентов - изучение особенностей в организации их

сбыта, анализ предлагаемых условий дилерам, ценообразование, мероприятия по поддержке дилеров, мероприятия по продвижению товара, в том числе с помощью рекламы, изучение работы местных складов (если есть), мониторинг сроков поставки и т.д.

Работа с крупными клиентами - контакты и контроль отгрузок в их адрес со склада головной компании.

Помощь дистрибьюторам в работе со сложными дилерами.

Разбор конфликтных ситуаций.

Изучение клиентской базы дистрибьюторов.

Как использовать регионального представителя

Если Вы планируете оптимизировать вашу дистрибуцию, привлекая РП, то следует принимать во внимание следующее.

Взаимодействие РП и дистрибьютора необходимо прописывать в дистрибьюторском договоре. Дистрибьютор должен заранее (до подписания договора) знать о присутствии (реальном или планируемом) в регионе, где он осуществляет свою деятельность, регионального представителя - сотрудника компании-поставщика.

В договоре должно быть четко оговорено, какие полномочия имеет РП, например, может беспрепятственно производить ревизию складских остатков товаров по-ставщика на складах дистрибьютора. Дистрибьютор должен быть согласен на такую организацию работы до подписания договора. В противном случае, если это не будет оговорено заранее, возникнут предпосылки для конфликта и вы рискуете потерять дистрибьютора.

Согласитесь, что контроль с чьей либо стороны и так является малоприятной процедурой, но когда начинают осуществлять этот контроль сверх предварительных договоренностей, то ваш партнер вправе отказаться их выполнять. Если сотрудничество с вашей компанией достаточно привлекательно для дистрибьютора, то он может пойти на ужесточение и изменение условий заключенного ранее договора. Если же нет, то вы рискуете потерять этого партнера.

Работа РП напрямую с крупными клиентами, находящимися на территории, обслуживаемой каким-либо дистрибьютором, может привести к возникновению конфликтов с дистрибьютором, если до подписания договора вы не оговорите условие, что поставки именно этому клиенту вы будете осуществлять самостоятельно. Это условие также должно быть оговорено до подписания договора и зафиксировано на его страницах. Дистрибьютор в случае отсутствия предварительной договоренности, скорее всего, скажет вам, что он сам рассчитывал подписать договор поставки с этим клиентом, но у него пока просто не нашлось времени, потому что в настоящий момент он занят охватом более мелких клиентов, которых Вы поставили ему в план охвата и т.п.

Максимально загружайте вашего РП работой, назначайте ему несколько завышенные планы и требуйте постоянных, подробных отчетов о проделанной работе в письменном виде.

Обучайте РП навыкам ведения переговоров, техникам эффективных продаж, основам мерчендайзинга и т.п. От подготовки этого сотрудника во многом будет зависеть качество вашей дистрибуции в этом регионе.

Обязательно назначьте ответственного в вашем офисе за взаимодействие с РП. Он должен точно знать имя человека в головном офисе, к которому может обратиться за помощью или консультациями по любым вопросам.

При определении размера территории, которую в состоянии качественно обслуживать один РП обычно применяют следующий порядок. При составлении плана РП оговаривают, чем еще, кроме посещения магазинов, он будет заниматься, сколько эта работа требует времени. Для загрузки оставшегося времени, определяют, сколько в среднем времени должно уходить на контакт с одним дилером с учетом времени на дорогу, и как часто с каждым из дилеров должен встречаться РП. Вскоре выяснится, какое количество дилеров в состоянии обслуживать один РП.

<< | >>
Источник: Голубин Е. ДИСТРИБУЦИЯ.Формирование и оптимизация каналов сбыта. 2006

Еще по теме Региональные представители:

  1. 32. Доходы региональных бюджетов
  2. 58. ВСЕОБЩАЯ И РЕГИОНАЛЬНАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ
  3. 33. Расходы региональных бюджетов
  4. § 6. Региональная автономия
  5. 7. Региональные медийные ресурсы в интернете
  6. 15.1. Таможенный брокер (представитель) и Реестр таможенных брокеров (представителей)
  7. В.И. Видяпина М.В. Степанова. Региональная экономика, 2007
  8. 45. Региональные фонды финансовой поддержки поселений
  9. 44. Предоставление межбюджетных трансфертов из региональных бюджетов
  10. Порядок исполнения региональных и местных бюджетов
  11. 19.3. Региональная налоговая политика Санкт-Петербурга
  12. 24.2. Значение региональных валютно-финансовых и кредитных организаций
  13. Особенности составления проектов региональных и местных бюджетов