<<
>>

Глава 12. 34 СПОСОБА УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО ОТКЛИКОВ НА ВАШУ РЕКЛАМУ

прочитайте. . .

Возможности ДЛЯ улучшения существующей рекламы

Однажды консультант по финансовым вопросам одной фирмы обратился ко мне с просьбой посмотреть его рекламу.

Он сказал, что не очень доволен результатом. Я вскоре разобрался, почему: его реклама была чрезвычайно эгоцентрична. Не было ничего интересного в заголовке, ничего нового в самой рекламе, никакого увлекательного сюжета. Коммерческое предложение было выражено очень невнятно, и непонятно было, ради чего людям вообще как-то реагировать на такую рекламу. В ЭТОМ объявлении было только имя этого человека и перечень услуг, которые он предлагает.

Мы сели за стол и стали обсуждать все возможные способы улучшения этой рекламы. Глаза ЭТОГО человека QKPУГЛЯЛИCЬ ОТ удивления, по мере того как он узнавал обо всех возможностях, которые он МОГ бы использовать, если бы реклама была составлена правильно. Как большинство представителей малого бизнеса, он не представлял себе, как избежать тех ошибок, которые он допустил, и не знал, что избежать их, вообще говоря, не представляет большого труда .

Можно сказать с определенностью, что раз уж вы дочитали мою книгу до двенадцатой главы, ваша реклама должна быть значительно лучше, чем у этого предпринимателя.

Но возможности для совершенствования ЄСТЬ всегда. Учтите это и познакомьтесь с некоторыми советами, которые подскажут вам, как увеличить количество откликов на рекламные объявления любых видов.

ВОЗМОЖНОСТИ для УЛУЧШЕНИЯ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ РЕКЛАМЫ

Роль личности в рекламном объявлении

Когда Норману Рокуэллу заказали сделать рисунок одного музея, он прибавил к этому рисунку портрет основателя музея, чем удивил представителей рекламного агентства, заказавшего работу. Вскоре, однако, все поняли, что такое дополнение очень украсило информацию об этой местной достопримечательности, и у музея появилось намного больше посетителей, чем раньше.

Как мы уже говорили ~ людям больше всего интересны люди. Добавьте конкретную личность к своей рекламе, и она станет более яркой и запоминающейся.

драматическяе эффекты

Когда Дэвид Огилви создал свою известную рекламу по продаже мужских сорочек, у одного из мужчин-моделей была повязка на глазу. Эта простая деталь придала рекламе некий драматический смысл. Люди нуждаются в интересных событиях или фактах Если ваша реклама обещает читателям захватывающую историю, они обязательно ее прочтут.

Измените размер рекламного объявления

Если формат объявления недостаточно велик - сделайте его больше. Исследования подтверждают, что рекламные объявления большего размера привлекают больше внимания.

Измените расположение вашей рекламы

Хотя исследования и показывают, что результаты рекламы не зависят от ее расположения на странице, здравый смысл все же подсказывает, что лучше не располагать объявление так, чтобы оно было "похоронено" среди большого количества других объявлений. Если ВОЗМОЖНО, поместите свою рекламу на первой пли последней странице рекламного раздела в газете или на первой или последней странице журнала. Эти места стоят дороже, но более заметны. Другая возможность - поместить рекламное объявление на той странице в газете или журнале, где расположен регулярный редакционный материал. Читая этот материал, люди прочтут также и вашу рекламу.

Измените рамку

Один из известных способов привлечь больше читателей - поместить свое объявление в жирную рамку, чтобы оно выглядело, как купон. На купоны обращают внимание почти все читатели, поэтому они заметят и вашу рекламу. Можно поэкспериментировать и с рамками другого вида. Широкая черная рамка очень заметна, как и волнистая, похожая на раму у картины.

признайтесь в своих недостатках

Один из способов добиться большего доверия своих клиентов - признать некоторые недостатки своих продуктов или услуг. Например, один консультант честно признался в своей рекламе, что, к сожалению, не приезжает к своим клиентам, если это связано с авиа перелетами, потому что боится летать самолетом.

Такие признания звучат настолько искренно и правдоподобно, что у читателей возникает доверие ко всему, написанному в рекламе.

К сожалению, большинство малых предприятий заявляет в своей рекламе, что они прекрасны и непогрешимы. Будьте честны. Упомяните и слабые стороны, и тогда читатели поверят всему, что вы напишете в своем объявлении.

предложите что-нибудь бесплатно

Самым действенным словом в рекламе было и остается "бесплатно". Предложите бесплатный буклет, консультацию и т.д., и вы получите намного больше покупателей. При этом ваше бесплатное предложение должно соответствовать основной направленности рекламы и быть важным для будущих клиентов. Не предлагайте месячный абонемент в оперу, если ваш бизнес не имеет никакого отношения к театру.

поменяйте сроки

У людей должна быть веская причина ответить на рекламу немедленно, а иначе они этого не сделают никогда. Сократите сроки действия специального коммерческого предложения, и многие покупатели почувствуют намного более СИНьную мотивацию связаться с вами. В некоторых случаях, наоборот, имеет смысл продлить сроки действия своего предложения, чтобы посмотреть, не принесет ли это положительный результат.

Продлите гарантийный срок

Если вы первоначально предложили 30-дневную гарантию, продлите ее до 60 дней, а если она уже была 60-дневной, подумайте, нелЬЗЯ ли увеличить ее до 90 дней. Потребители не должны ни о чем беспокоиться, когда что-либо покупают у вас. Надежная гарантия поможет им почувствовать себя уверенно. Самая лучшая гарантия - бессрочная и безоговорочная.

Отвечайте на телефонные звонки

Недавно я видел рекламу одной справочной службы которая меня заинтересовала. Но когда я позвонил, никто не подошел к телефону! Количество ваших клиентов будет намного больше, если вы будете вьполнять заявленные в рекламе обязательства. Если вы попросили читателей прислать вам факс, убедитесь, что ваш факс включен. Короче говоря, делайте в точности ТО, что пообещали в своей рекламе. Никогда не выключайте телефон или факс.

Заполните пробелы

Многие думают, что большое KonnmecTBo незаполненногo рекламного пространства воспринимается лучше.

Вовсе не обязательно! Просмотрите любую газету, и вы увидете, что никто неоставляет свободного места. Сколько свободного места в редакционной статье? Нисколько! Люди покупают газету ради новостей, а не ради пустого пространства. Если ваш заголовок способен заинтриговать читателя, они прочтут и сам рекламный сюжет. Если и сюжет интересен, то читатели не пропустят ни одного слова, даже если в рекламе совсем нет пустого npocrpaHCTBa! Наоборот, пусть там будет больше информации. Главное, чтобы она была интересной и читатели не скучали. Однажды было проведено исследование: некая фирма по недвижимости в своем небольшом рекламном объявлении добавила несколько реальных фактов о своей деятельности. это увеличило количество звонков от клиентов в два раза. все, что нужно читателям рекламы, - интересная и полезная информация.

Измените шрифт

Некоторые люди используют СЛИШКОМ сложный шрифт для своей рекламы. Вы должны прежде всего стремиться к тому, чтобы вашу рекламу было легко читать. Замените шрифт, если он слишком вычурный и сложный. Самая pacпpocтpaнeннaя гарнитура для рекламы - Times этим шрифтом написано более 90% всех газетных рекламных объявлений, потому что его легко читать. Выбрав определенный (легко читаемый) шрифт, постарайтесь выработать свой собственный стиль оформления, чтобы ваша реклама отличалась от других и легко узнавалась читателями.

Заголовки, напечатанные вывороткой

Возможно, больше людей заметят вашу рекламу, если заголовок будет напечатан вывороткой (белые буквы на черном фоне). Но ни в коем случае не следует оформлять так все объявление - его будет очень трудно прочесть.

Используйте неровное правовое поле

исследования показывают, что объявления с неровными полями читаются легче, потому что неровное поле служит читателю ориентиром при чтении. Объявления с ровными ПОЛЯМИ воспринимаются намного сложнее. Сделайте чтение рекламы удобным для потребителей.

Реклама для своих

Многие рекламодатели считают, что следует помещать рекламу в изданиях с самым большим тиражом это неверно. Вы ведь не собираетесь продавать свой товар всем без разбора.

Найдите свою аудиторию.

Представим себе, что ваша целевая аудитория - ЛЮДИ, занимающиеся обработкой дерева. В этом случае нужно выбрать такую газету, которую читало бы большинство из них. Совсем не обязательно это должна быть крупная общенациональная или местная газета. Если ваш бизнес связан со спортом, поместите свое объявление в спортивном разделе той или иной газеты.

Продолжительность рекламы

Невозможно поместить свою рекламу всего лишь раз и ожидать положительных результатов. Доказано, что читатели должны увидеть вашу рекламу от трех до семи раз, прежде чем ОНИ почувствуют к ней достаточное доверие, поверят, что ваш бизнес существует в реальности, и решатся позвонить вам. Давайте свою рекламу на протяжении как минимум трех недель в газете и трех месяцев в журнале.

Лучше размещать рекламу в журнале,а не в газете

Продолжительность действия рекламы в Газете - один день, а в журнале - один месяц. В итоге вашу рекламу в журнале прочтет намного больше потенциальных покупателей.

Сделайте рекламную статью

Это один из трех видов рекламы, которые мы обсуждали раньше, а именно - рекламная статья. Этот вид рекламы обычно читается намного чаще других Если вы хотите улучшить результаты своей рекламы - подумайте о том, чтобы сделать ее в виде статьи. Любое малое предприятие может написать свою рекламу в форме рекламной статьи. Если о вашем бизнесе можно придумать увлекательный сюжет и подать его как новости, значит, можно придумать и рекламную статью.

Оплата кредитными карточками

Если с вами можно расплатиться кредитными карточками _ скажите об этом в своей рекламе. Лучше всего это сделать, поместив внизу рекламы изображения маленьких кредитных карточек Так вы получите много дополнительных звонков. Фактически, чем больше форм оплаты вы отметите в своем объявлении, тем больше откликов от читателей вы получите. Подумайте о разных возможностях: продажа в рассрочку, постепенная оплата в течение месяца, резервирование ваших товаров и т.д.

Добавьте цвет

Если ваша реклама черно-белая, подумайте о том, как повысить ее результативность при помощи цветового оформления.

Хотя цветная реклама и дороже, но она заметнее и, возможно, даст вам дополнительных ПОКУШТЄЛЄЙ. Использование всего одного дополнительного цвета увеличивает количество читателей на 40-60%.

Замените иллюстрацию на фотографию

В целях повышения результативности рекламы графическое изображение (рисунки, иллюстрации) можно заменить на фотографии. Фотографии вызывают больше доверия; кроме того, они более заметны.

увлеките клиентов

В своей рекламе вы должны вовлечь своих потенциальных клиентов в некую совместную деятельность. Попробуйте использовать викторину или тест. Придумайте другие способы сделать свое объявление более интересным. Все время держите в голове, что нужно достичь главной цели, - продать свой товар. По мнению многих, решение кроссворда - одно из наиболее увлекательных занятий. Можно сочинить свою рекламу в виде кроссворда. Читатели, заполняя его (что само по себе очень интересно), прочтут то, что вы хотели им сообщить. Просто нужно, чтобы слова в кроссворде имели как можно больше отношения к вашему бизнесу. Можно даже попросить прислать вам заполненные кроссворды, а в конце объявить победителя. Другими словами, добейтесь активности потребителя, его участия и сотрудничества с вами.

Добавьте купон или подарочный сертификат

Если в вашей рекламе еще нет купона - добавьте его. Доказано, что реклама с купоном по количеству читательских откликов превосходит рекламу без купона.

сформулируйте иначе свое коммерческое предложение

Почему читатели должны почувствовать необходимость позвонить вам, воспользоваться вашими услугами, купить что-либо У вас? Если вы не убедите читателя, ЧТО он должен выбрать именно вас, а не ваших конкурентов, ваша реклама может провалиться. Можете ли вы предложить хотя бы часть своих услуг бесплатно? ГОТОВЫ ли вы предоставить СВОИМ клиентам Дополнительные услуги, предложить им нечто большее, чем другие, с тем, чтобы побудить их позвонить вам? Может быть, у вас большие скидки? Чем лучше предложение, тем лучше результаты рекламы.

Поменяйте фотографию

Возможно, в вашей рекламе уже есть неплохая фотография. Верный способ убедиться, насколько она эффективна, заменить ее на другую, и посмотреть, какая из двух фотографий даст больше читательских откликов. Предположим, в одной рекламе на фотографии изображены ваш продукт или ваши сотрудники. Размещая эту рекламу в следующий раз, оставьте все как прежде, но замените фотографию. Очень часто именно от фотографии зависит реакция публики на рекламу.

Белое поле вокруг объявления

Даже если вы уже поместили свою рекламу в жирную рамку - добавьте к ней "рамку" из пустого пространства. Это позволит вашей рекламе заметно выделяться среди других объявлений на этой странице. Это предложение не противоречит тому, что сказано в пункте 12 этой главы, так как белое поле будет окружать объявление, а не находиться внутри него.

Упростите процесс чтения своей рекламы

Согласно некоторым исследованиям, наилучшие результаты приносят рекламные объявления, имеющие некоторый визуальный цетр, от которого внимание читателя логически переходит к другим частям этого объявления. Если ваша реклама будет слишком разбросанной или вы хотите в одном объявлении разрекламировать сразу много товаров - вы только запугаете и утомите своих читателей. Также вы потеряете часть читателей, если реклама будет слишком "перегруженной" и ее будет трудно прочесть. Хорошая реклама всегда содержит удачный заголовок.. Начните текст с прописной буквы С nOflCTpo4HbIM элементом - буквицы.

Расскажите, сколько лет вы в бизнесе

Любая информация, укреплящая авторитет предприятия, содействует успеху рекламы. Если ваша фирма существует с 1992 года, напишите: "Основана в 1992 году". Люди должны быть уверены, что вы - надежная организация. Даже краткая информация такого рода может повлиять на результативность рекламы.

Помещайте рекламу в авторитетных изданиях

Очень важно, какое издание вы выбираете для размещения рекламы если вы рекламируете свой бизнес в какой-нибудь сомнительной или скандальной газете, ее имидж может плохо повлиять на отношение к вашему бизнесу. И Hao6opoT, реклама в серьезной газете создаст у читателей уважительное отношение к вам. Как следует подумайте, где лучше разместить СВОЮ рекламу

используйте "психологию дополнительной заинтересованности"

ЛЮДН покупают Cracketjack" в основном ради 6есплатной игрушки-сюрприза внутри коробки. Немало людей купят Пластиковый стол для пикников, чтобы приобрести несколько "бесплатных" стульев

Сладкий попкорн с карамелью и арахисом. - прим. пер.

Предложите что-то необходимое своим потенциальным покупателям бесплатно, но при условии, что ОНИ купят . Такая тактика повысит колличество читательских звонков на 10-15%. Свои условия нужно изложить безупречно и с юридической точки зрения.

Устройте собственную лотерею

Используя этот метод вы сможете увеличить KonH4ecTBo читателъских откликов на 35-100%. При этом призовой фонд вовсе не должен исчисляться миллионами долларов. Предложите бесплатную поездку, подарок, тот пли иной товар в качестве приза в вашей собственной лотерее, и вы получите огромное количество дополнительных звонков. Можно также заключить сделку с другим бизнесом и предложить читателям его продукцию в качестве приза. Вы получите эту продукцию со скидкой, а для другого бизнеса это будет возможность бесплатной рекламы, Так как законы в различных штатах и округах отличаются друг от друга, желательно проконсультироваться у юриста. прежде чем давать рекламу с розыгрышем призов.

Укажите цены

Часто люди не откликаются на рекламу, потому что ОНИ не знают, сколько стоит рекламируемый товар.

Даже если реклама заинтересовала потребителей, они не Решаются звонить, потому что опасаются дороговизны. Поставьте цены, и пусть ваши клиенты сами решат, что им делать.

<< | >>
Источник: Джо Витале. Малый бизнес: Реклама. 1998

Еще по теме Глава 12. 34 СПОСОБА УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО ОТКЛИКОВ НА ВАШУ РЕКЛАМУ:

  1. Беседа 8. эластичность отклика
  2. Трансформация j Положительный Отклик и Следующий Шаг — прочь отвозражений
  3. Глава 1. РЕКЛАМА
  4. Как увеличить эффективность сайта
  5. Как увеличить посещаемость Web-сайта
  6. Как увеличить продажи магазина с помощью Интернета
  7. Глава 4. ДИЗАЙН РЕКЛАМЫ
  8. Как с помощью отзывов увеличить продажи
  9. Глава 59. РЕКЛАМА И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
  10. Любите природу, вашу мать
  11. Глава II. Общие и специальные требования к рекламе
  12. День, который перевернет всю вашу жизнь
  13. Обрисуйте вашу позицию ясно и кратко
  14. Глава 9.ЦЕЛЕВАЯ РЕКЛАМА