<<
>>

Три кейса


Следует описать, какие клиенты к вам приходят и кого вы возьмете. Не просто «двуногих людей», а конкретнее. Если вы коучите баскетболистов, то рост не меньше 176 сантиметров, вес от 40 до 300 килограмов.
Приходят разные люди, и рамки должны быть обязательно. Они нужны для того, чтобы понять, кого брать.
До того как вы начинаете продавать коучинг, у вас должны быть три кейса (истории успеха). В них вы описываете, как взяли человека и из точки А довели его до точки Б.
168
ПРОДАЖИ КОУЧИНГА ДО РЕЗУЛЬТАТА
Если у вас такие результаты уже есть, ваша задача — их оформить. Минимум три, больше — еще лучше.
Что значит оформить? Показываете точку А — то, с чем человек пришел. Затем показываете точку Б, к которой вы его привели. И описываете шаги, которые для этого были сделаны.
Если шаги во всех кейсах практически одинаковы, можно детально их не расписывать. И все же стоит показать, что было сделано, даже если действия одинаковы. Но хорошо, когда они в чем-то различаются. Поэтому если имеются какие-то особенности и интересные детали, об этом обязательно стоит упомянуть.
У вас может не быть кейсов, но наверняка уже есть клиенты, которые что-то купили, что-то скачали. Беседуете с ними один на один по скайпу или электронной почте. Узнаете, какие у них результаты, чем вы можете помочь. Берете за руку и доводите до результата. То есть делаете бесплатно три коучинга (только не пишите потом на сайте, что это было бесплатно).
На случай, если у вас с документацией трудности, откроем вам две хитрости.
Хитрость № 1. Оформите свой кейс. Например, вы сами преодолевали определенные проблемы, прежде чем получили первых десятерых клиентов. Опишите, что вы сделали: провели публичное выступление, во время него устроили продажи коучинга и так далее. Таким образом, один из трех кейсов можно сделать своим.
Соответственно, такой пример не всем подходит. Если мужчина коучит женщин до того уровня, когда трое мужчин приглашают их на свидание, он сам не входит в целевую аудиторию. Поэтому ему эта хитрость не подойдет.
Хитрость № 2. Вы можете найти двух-трех людей, у которых уже получается то, чему вы обучаете. Продавать
169
КОУЧИНГ КАК БИЗНЕС. ПРАКТИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ДЛЯ ЗАРАБАТЫВАНИЯ ДЕНЕГ
коучинг, делать так, чтобы мужчины приглашали даму на свидание, правильно запускать телемаркетинговые кампа-нии и так далее. Мы уверены, что среди ваших клиентов или знакомых есть такие люди. Если нет, то они обязательно найдутся у конкурентов.
Сделайте три интервью и оформите их: какие были раньше проблемы, что было сделано, чтобы их устранить, какие результаты есть сейчас.
Таким образом, один кейс можете взять свой, а два или три дополнительных будут представлять собой интервью тех, кто уже достиг нужного результата. Понятно, что выходит с натяжкой. Ведь это не клиенты вашего коучинга. Значит, потом все равно придется самостоятельно довести троих человек до результата.
Включайте фантазию, но не выдумывайте. Вам необходимы реальные люди с реальными историями. Причем они должны быть местными, а не откуда-то из другой страны. История должна принадлежать человеку, которого можно привести за руку, с реальными именем и реальным успехом. Взятое со стороны — не вариант.
Если нет результата
Многих интересует вопрос, возвращать ли деньги, если клиент не получил результата за оговоренный срок. То есть он что-то делает, но с плохим результатом, или в про-цессе выясняется, что он не тянет. Если вам тяжело человека тащить, возвращайте ему деньги.
Но ведь можно вернуть не все деньги, а разницу. Например, вы обещали: «В коучинге вы получите первых десятерых клиентов», а человек получил пять. В связи с этим общая сумма продаж получилась 25 000 рублей, а вы гарантировали 50 000. Тогда вы отдаете разницу и говорите: «До свидания».
170
ПРОДАЖИ КОУЧИНГА ДО РЕЗУЛЬТАТА
Можно дать клиенту выбор, написав письмо: «К сожалению, ты медленно идешь, предлагаю тебе два варианта. Либо ты остаешься, и я тебя тащу, но тогда мы встречаемся на других условиях: не раз в три дня, а раз в две недели. Второй вариант — я тебе плачу разницу, и ты уходишь».
В коучинге мы друг друга не тянем. Первых троих стоит вытянуть до результата, понимая, что ресурсы в это будут вложены намного большие, чем заявлено. Потом будет легче. При стопроцентном успехе первых трех клиентов дальше дело пойдет хорошо.
<< | >>
Источник: А. Парабеллум, Н. Мрочковский. Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания. 2012

Еще по теме Три кейса:

  1. ЧАСТЬ 4. В ЗАКЛЮЧЕНИЕ ТРИ ЗАМЕЧАНИЯ
  2. «ТРИ КНИГИ ПИРРОНОВЫХ ПОЛОЖЕНИЙ»
  3. Три уровня изучения
  4. Три сферы саморазвития
  5. 6. ТРИ СИСТЕМЫ СОБСТВЕННОСТИ
  6. Три естественные реакции
  7. Три истины об известности
  8. Три компонента системы продаж
  9. ТРИ компонента стандартных операций
  10. Три этапа работы памяти
  11. Три важнейших индекса цен
  12. Три шага на пути к переменам
  13. Три секрета успеха в электронном бизнесе
  14. Назовите игру. Три вида тактики
  15. Три компонента эффективной системы продаж