<<

Стратегия и тактика

«Моя жизнь - это бриллианты и драгоценности»

Вы приобретаете не только камни: в прошлом году Graff Diamonds приобрел долю в алмазной шахте. Выстраивая вертикально интегрированную компанию, Вы повышаете эффективность всего бизнеса?

Да, мы приобрели 10 % акций в Gem Diamonds.

Я сделал это, во-первых, для того, чтобы попасть в совет директоров этой компании и провести ее сквозь лабиринты нашего рынка. Во-вторых, шахты этой компании - это те шахты, из которых можно извлечь «мои» бриллианты, такие, за которыми я охочусь всю жизнь. Чем ближе я физически подхожу к местам, где водятся такие бриллианты, тем комфортнее я себя чувствую. Моя жизнь - это бриллианты и драгоценности. Я ищу их везде, где только можно, - в недрах, на биржах, в коллекциях. Где бы они ни находились, я найду их. Наша компания обрабатывает больше «сырых» камней, чем какая бы то ни было. Недавно мы нашли бриллиант в 478 карат в Лесото, ЮАР.

Власти ЮАР настаивают на том, чтобы обрабатывающая промышленность была сосредоточена там, где камни добываются, и торговля камнями происходила на местных рынках.

Как это влияет на ваш бизнес?

У нас есть фабрики по огранке в Йоханнесбурге и Ботсване. Мы уже локализовали производство там, где есть шахты, чтобы научить местное население не только добывать камни, но и работать с ними, обслуживать индустрию, гранить бриллианты. За счет этого мы номер один на рынке Ботсваны и близки к этому в ЮАР. Но, естественно, понятно, что мы только начали процесс обучения, и вряд ли было бы разумно отдавать камни стоимостью свыше $20 млн на растерзание пока еще подмастерьям. Не все камни могут быть обработаны локально, но там, где это возможно, мы это делаем. Остальные отправляются в Нью-Йорк и Антверпен на предприятия нашей компании Safdico. Там обрабатываются самые лучшие камни - от 10 карат.

У кого Вы в принципе покупаете камни?

Мы очень активны на рынке.

Ни один поставщик не в состоянии полностью удовлетворить наш спрос, мы должны быть везде: на рынке старинных камней, необработанных, ограненных. Камни - это редкость. Не они ищут нас, а мы их. Мы очень тесно работаем с компанией De Beers, но они не основные наши поставщики - на них приходится менее 50 % наших закупок.

Кто ваши основные конкуренты - Van Cleef Harry Winston, David Morris, другие?

Нельзя выделить кого-то конкретно. Например, тогда в декабре на аукционе против меня торговался консорциум из 40 человек. Мы всегда выступаем одни, а против нас все время кто-то объединяется.

Но Вы всегда торгуетесь до конца или даже у вас есть какой-то предел, выше которого Вы не идете?

Конечно, проще торговаться на аукционах, как в случае с описанной покупкой, но чаще речь идет о закрытых тендерах, когда ты просто пишешь свою сумму. Главная задача - предложить справедливую цену, которая понравится и тебе, и дилеру. Можно, конечно, рискнуть и попытаться «прогнуть» продавца, но это сойдет тебе с рук только один раз, а потом ты вне игры. Нельзя купить что-то прекрасное задаром. В таких тендерах у нас тоже есть преимущество: в конце концов когда ты покупаешь что-то сам, то с собой договориться о цене проще, чем если утрясать этот вопрос с целой группой людей, каждый из которых думает, что умнее других. А любое решение Graff - это мое решение.

Кто ваши самые постоянные и важные клиенты?

Мои клиенты - самые богатые люди мира, не важно, где они живут, в России, Индии, Европе. И потому, что мы продаем камни самым богатым людям мира, наша проблема не найти новых клиентов, а найти все новые камни для нашей постоянной клиентуры. Бриллианты - редкая вещь, на всех их не хватает.

Долгое время вашим самым постоянным клиентом был султан Брунея. Говорят, его звезда закатилась, то есть это место вакантно.

Да, он и его семья - очень важные мои клиенты и мои друзья, мы работаем с ними долгие годы. Их коллекция - одна из самых лучших в мире, и теперь с инвестиционной точки зрения их коллекция стоит в десять раз дороже того, что они за нее заплатили.

Они и сейчас изредка что-то покупают, когда представляется возможность. Но когда закрывается одна дверь, то открывается другая. Если вы думаете, что с тех пор, как я помог султану Брунея собрать его коллекцию, у меня не было более крупных сделок, то вы очень ошибаетесь. Были, и намного крупнее, и я уверен, что после того как все устаканится, после кризиса, будут и более крупные, стоимость бриллиантов неизбежно должна пойти вверх. Понимаете, если цена на бриллианты пойдет вниз, то их станет невыгодно добывать. Зачем тратить деньги на то, чтобы достать их из-под земли, если их потом никто не купит? Поэтому если на бриллианты уменьшится спрос, то уменьшится и предложение, а значит, их станет просто невозможно купить, а значит, цены на них снова пойдут вверх.

Вы говорите, что, когда одна дверь закрывается, открывается другая. Вы чувствуете, что этот кризис принесет вам новых клиентов?

Мы видим сейчас лишь, как приоткрылась одна дверь. Скоро она приоткроется еще больше, но когда она распахнется настежь, у меня не хватит бриллиантов для тех, кто стоит за этой дверью. Я говорю о Китае. У нас прекрасный магазин в Гонконге, мы открываемся в Шанхае и Пекине. Но когда китайцы начнут покупать по-настоящему, очень многие люди озолотятся на обслуживании таких клиентов. Китайцы хотят покупать только самые крупные камни, они в состоянии полностью обеспечить своим спросом наш рынок как таковой. Китай - единственный рынок, который пока не интересовался нашим бизнесом, и через 1015 лет они станут самыми крупными покупателями. Вот тогда бриллиантов на всех не хватит.

Какие еще страны вам особенно интересны?

Мы очень активны в России: я говорю и об очень успешных российских магазинах, и о покупках россиян за рубежом. Мы много продаем в Америке, Китае, Индонезии, Индии, Бразилии. И еще у нас есть так называемые звезды, то есть суперклиенты, они в основном из стран Ближнего и Дальнего Востока, России, Украины.

То есть российские клиенты приносят компании столько же денег, как и ближне-восточные?!

Совершенно верно!

Сколько приходится на таких суперклиентов в общем обороте компании?

Достаточно трудно определить, сколько наших продаж приходится на таких клиентов. Например, в этом году человек впервые купил у нас камень за $10-20 млн, а на следующий год он купил уже два, три и так далее.

Мы не столько ритейлеры, сколько дом, в котором можно купить сокровища. Можно зайти в магазин и купить украшение за $10-15 тыс., но если разговор пошел на миллионы, речь не столько о магазине, сколько о Graff Diamonds.

Graff управляет всеми магазинами самостоятельно?

Да, за исключением двух случаев, в ОАЭ и России мы работаем по франшизе. Мы были одной из первых марок нашего уровня, которые стали продаваться в России. Я приехал в Россию 10-12 лет назад и встретился с Леонидом Фридляндом (владеет холдингом Mercury вместе с Леонидом Струниным. - Ред.), у которого был маленький ювелирный магазин. Мы поняли, что говорим на одном языке, и мы дали ему карты в руки. В результате мы построили в России замечательный бренд, а он - замечательный бизнес. Мы очень хорошие друзья, часто встречаемся, они советуются со мной по поводу каких-то других марок.

Для себя господа Фридлянд и Струнин что-то покупают?

Ну, то, что они инвестируют в Graff, уже делает их клиентами, но украшения у меня лично они не покупали. Может, они что-то брали из того, что закупают у нас. По сути, мы передали им эксклюзивное право представлять нас в России: они закупают у нас партии товара, к тому же мы держим для них запасы украшений и для выставок, и для суперклиентов.

26.03.2009

Послесловие Не надо им мешать

Кто вы, читатель?

Предприниматель или домохозяйка, артист или студент, клерк или дворник, учитель или чиновник, военный или милиционер, банкир или контролер, прокурор или вор, бандит или политик, продавец или официантка, врач или священник.

Главное для нас, что вы открыли, полистали, а может быть и почитали нашу книгу.

Героев этой книги очень легко судить. Действительно: вот они, олигархи, столпы нашей экономики, хозяева и управляющие крупнейших предприятий, федеральные чиновники. Это они сделали нашу экономику такой, какая она есть, то есть отсталой и неэффективной. Это они посадили страну на «трубу», вздули до немыслимых пределов цены на жилье, так и не научились делать хорошие отечественные автомобили и компьютеры.

С другой стороны, героями этой книги очень легко восхищаться.

Многие сделали свои состояния и авторитет собственным горбом, умом, удачей. А главное, это именно они создали благополучие новой России, точнее, это во многом под их руководством и при непосредственном участии мы имеем нынешнюю Россию. Какую имеем, как говорится.

Одним словом, герои этой книги явные победители.

А победителей, кажется, не судят.

Но дело не только в этом.

Дело в том, что герои наши нисколько не лучше и не хуже нас с вами. У каждого из них своя мера греха и праведности, негодяйства и добра, она ничем не отличается от нашей, может быть, просто масштабы разные. Впрочем, мера зла или добра - понятие зыбкое. Да и не виноваты они, что в чем-то лучше многих, что они оказались умнее, быстрее, сообразительнее, трудолюбивее многих и многих из нас.

Политики достойны своих граждан. Но и предприниматели являются плотью от плоти своего народа, из которого они вышли. Они - это и есть мы, они такие же, как мы с вами, со всеми достоинствами и недостатками.

Поэтому надо отдавать себе отчет в том, что кроме этих людей, никто нашу российскую экономику не спасет, именно эти люди и многие такие, как они, выжившие и добившиеся денег и положения, пройдя короткую историю новой России, смогут поднять экономику и развить страну.

Они себя и нас с вами вытащат из ямы, причем любой, какой бы она ни была глубокой.

Мы в этом уверены. Поэтому давайте не просто их выслушаем, но и поможем им. Чем? А просто не будем им мешать. Просто им не надо мешать.

Кризис - это время, когда каждый наедине со своей слабостью или могуществом нет аплодисментов, есть лишь треск костей и глухие удары о помост.

«Мир вообще очень сильно изменился - похоже, исчезла атмосфера оптимизма и процветания, которая ощущалась повсюду, куда я приезжал на протяжении последних трех- четырех лет. Все серьезно обеспокоены сохранением своих рабочих мест, сбережений и тревожатся за будущее. Я чувствую, что в целом люди, будь то жители Лондона, Нью-Йорка или Москвы, стали осмотрительнее, однако сейчас самое время ухватить свой шанс.

Я не считаю, что этот кризис продлится дольше, чем те, которые нам уже довелось пережить».

Ричард Брэнсон, компания Virgin

«Надо забыть про несбывшиеся ожидания 2008-го и перестать расстраиваться из-за того, что не можешь изменить. Стоит просто рационально поработать над расходами и вер- нутьих в состояние 2003-2005 годов. Понятно, что тяжело увольнять сотрудников, резать зарплаты, отжимать подрядчиков. Самое трудное - договариваться с муниципалитетами о понижении арендных ставок».

Максим Ткачев, управляющий директор News Outdoor Group

«У всех разное видение банковского бизнеса. Мы не ставим задачу угробить клиента. У нас есть опыт 1998 года. Тогда клиенты выжили, и мы вместе с ними. Какой смысл убивать дойную корову, если ты не пират?! Если же предприятие действительно неспособно работать и приносить прибыль пусть с некоторой отсрочкой, тогда надо банкротить и забирать залоги».

Дмитрий Орлов, председатель правления банка «Возрождение»

«Может быть, сейчас легче разом все закрыть, но пройдет время, и восстанавливать производство придется с большими затратами. Поэтому надо понимать, какой экономика будет не только на сегодняшний день, но и в ближайшие несколько лет... Мы ведем оптимизацию вне зависимости от того, кризис есть или нет, - повышаем производительность труда, снижаем себестоимость продукции. Мы, например, сократили головной офис без каких- либо отрицательных последствий. Компания не ухудшила свою работу, наоборот, стала более мобильной».

Владимир Стржалковский, генеральный директор «Норильского никеля»

<< |
Источник: Владислав Юрьевич Дорофеев Валерия Т. Башкирова. Кризис есть кризис. 2010

Еще по теме Стратегия и тактика:

  1. ЧАСТЬ III. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА «ЧЕРНОГО PR
  2. 24.4. ФИНАНСОВАЯ ТАКТИКА И СТРАТЕГИЯ
  3. 1. Стратегия и тактика работы адвоката на стадии предварительного расследования уголовного дела
  4. 7. Стратегия и тактика работы адвоката на стадии предварительного расследования уголовного дела
  5. 7. Стратегия и тактика работы адвоката на стадии предварительного расследования уголовного дела
  6. 2. Стратегия и тактика работы адвоката на досудебных стадиях разрешения гражданских споров
  7. 14. Стратегия и тактика работы адвоката на досудебных стадиях разрешения гражданских споров
  8. 14. Стратегия и тактика работы адвоката на досудебных стадиях разрешения гражданских споров
  9. Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)
  10. Тема 3.КРИМИНАЛИСТИЧЕСКАЯ ТАКТИКА
  11. 3.1. Понятие и содержание криминалистической тактики