<<
>>

ГЛАВА 7. Борьба за внимание. Как продать, когда вас посылают

Круг внимания ... Родео...

чы

Когда вы добрались наконец до лица, принимающего решение (ЛПР), начинается «родео». Бык — это соответственно ЛПР, вы на быке. ЛПР будет пытаться вас сбросить, ваша же задача — оставаться на быке как можно дольше, удерживая внимание ЛПР.

Круг внимания будет, соответственно, расти, и ваши шансы добиться успеха будут увеличиваться.

Вот вы вышли на лицо, принимающее решение. Что же ему сказать? Дело в том, что если это холодный звонок, этот человек может быть занят чем-то своим и совершенно не готов к разговору с вами. Представьте, что вы сидите дома. Вечер,

55

вы смотрите телевизор, и вдруг раздается звонок на ваш мо-бильный телефон и незнакомый голос говорит: «Выйдите, пожалуйста, на улицу». Каков будет ваш ответ? Скорее всего, вы скажете: «Зачем? Мне не надо! Мне и тут хорошо! Меня все устраивает! А если будет надо, тогда выйду! Выйду как- нибудь потом!».

Примерно так же будет вам отвечать и лицо, принимающее решение! Вы с ним разговариваете первый раз.

Вы ему пытаетесь предложить свою продукцию либо услугу. Задаете какие

то вопросы. А он в ответ говорит вам примерно следующее: «Мы работаем с другими. Нам не надо. Нет времени. Поговорите с моим подчиненным. Звоните потом. Я сам вас наберу, если мне что-нибудь понадобится. У нас все хорошо. Сейчас не время». Похожая ситуация, не правда ли? Вы наверняка думаете, что это возражения. А вот и нет. Я бы сказал, что это лишь отговорки.

В чем же отличие? Дело в том, что возражения — это осознанная вещь, когда человек понимает, что вы предлагаете, и осознанно вам отказывает. А отговорка — это когда он отказы-вает вам спонтанно, для того чтобы просто от вас отделаться. Точно так же, как и вы отвечаете человеку, который звонит вам вечером и предлагает выйти на улицу.

А если ситуацию немного другая? Вечером вы сидите дома, смотрите телевизор, пьете кофе. Вдруг вам звонит человек и говорит: «Выйдите, пожалуйста, на улицу. Я вам случайно машину поцарапал. Хочу деньги отдать. Нашел ваш номер мобильного телефона под стеклом, вы, видимо, его там оставляете, чтобы могли вам позвонить, если ваша машина мешает выезжать с парковки». А вы знаете, что это действительно правда. Чувствуете разницу? Это предложение выглядит намного заманчивей. И, скорее всего, вы выйдете. А что, собственно, поменялось? А вот что! Человек во втором случае учитывает ваши интересы, а в первом — нет. Это еще одна часто повторяемая ошибка, когда вы сразу после того, как вышли на лицо, принимающее решение, к примеру, генерального или коммерческого директора, пытаетесь что-то презентовать или выяснять.

Сначала необходимо вызвать интерес человека, находящего по ту сторону телефонной линии. Как же это сделать? Оказывается, есть секрет. Давайте по порядку. Для начала обсудим, как правильно начать разговор. Многие начинают примерно так: «Здравствуйте, меня зовут Василий. Компания «Прогресс». Мы осуществляем грузоперевозки. У нас в штате десять машин. Мы возим по всей России. В том числе и из-за рубежа. Можем сделать таможню» и т. д. Это неправильно! Вы не знаете, чем занят ваш собеседник. Он еще совершенно вас не знает. У него, может быть, нет времени на беседу с вами. И ваш монолог не представляет для него никого интереса и совершенно его не «цепляет». Как же правильно начать разговор? Нужно четко назвать свое имя, свою компанию, четко сказать, чего вы хотите, и в конце задать широкий открытый вопрос.

«Здравствуйте, Иван Петрович. Сергей Филиппов, компания «Вертекс». Мы хотим с вами работать по поставке такой- то продукции. «С чего нам начать?», или «Как нам сделать первые шаги?», или «Как нам стать вашим поставщиком?»

SALES 3.0 * РАС СЕК р

Собеседника нужно всегда называть по имени-отчеству. Как видите, я сказал, как меня зовут, сказал, из какой я компании, сказал, чего я хочу, и задал широкий открытый вопрос.

Этот вопрос сразу снимает часть отговорок, которые могут быть на том конце телефонной трубки.

Однако отговорки все же могут начаться:

Мне не надо!

Поговорите с моим подчиненным!

Мы сами вам позвоним!

Нет времени!

У нас все есть!

Не звоните сюда больше!

И т. д.

Что же делать в такой ситуации? Как зацепить человека по ту сторону трубки, как попасть в сферу его интересов? Тем более вы уже знаете, что попасть в сферу интересов человека, особенно если вы его не знаете, достаточно сложно.

Вы наверняка слышали легенду о том, что мир стоит на трех китах. И наверняка знаете, что это не правда. Так вот оказывается, что это не совсем неправда. Это хорошая метафора. Три кита представляют собой три эмоции, которые управляют практически любым человеком. Первая эмоция — страх, вто-рая эмоция — жадность, а третья — тщеславие. Если вы поведете беседу так, что ваши ответы будут попадать в любую из этих эмоций, то сможете удержать внимание лица, принимающего решения, с той стороны трубки. Обычно достаточно нескольких минут такой беседы, чтобы человек начал выдавать какую-нибудь информацию, за которую вы сможете зацепиться. Это очень похоже на то, как действует пчела.

Представьте, что вы на пляже: читаете книгу и нежитесь на солнце. И вот к вам начинает приставать пчела, постоянно жужжа над ухом. Вы от нее отмахиваетесь: «Нам не надо, звоните потом, сейчас некогда, сами позвоним, все устраивает». И пока пчела вас не ужалит, вы так и будете ее игнорировать. Но вот она вас ужалила. И вы уже готовы бежать за ней и уде- лить ей достаточно времени. В примере с пчелой, когда вы ее догоните, то непременно захотите прихлопнуть. А в примере с вами, когда вы звоните лицу, принимающему решения, из него начнет поступать информация, благодаря которой вы сможете выстроить мостик к дальнейшему сотрудничеству. Итак, как же попадать вашими фразами в эмоции собеседника? Давайте рассмотрим этот момент по пунктам.

«Мы работаем с другими». Ваши варианты ответов на данную отговорку:

«Рассмотрите нас как более выгодную альтернативу» — это «выпад» в расчете на жадность.

«Компании вашего уровня нормально иметь несколько поставщиков» — на тщеславие.

«А если мы предложим более выгодные условия?» — на жадность.

«Если вы работаете не с нами, то возможно вы переплачиваете» — на страх.

«А хотите сэкономить» — на жадность. «Работая только с одним поставщиком, вы рискуете» — на страх.

Упражнение.

Напишите на отговорку «Мы работаем с другими» десять возможных вариантов ответов с вашей стороны, которые соответствуют специфике вашего товара/услуги и которые попадают в одну из трех «фундаментальных» эмоций: либо в страх, либо в жадность, либо в тщеславие. Если у вас возникают сомнения, в какую именно эмоцию, страх или жадность, попадает тот или иной ответ, то в большинстве слу-чаев он — ответ — «бьет» в обе эмоции, в зависимости о того, с какой стороны смотреть.

Следующая отговорка «Нам не надо, нам не интересно».

Варианты ответов:

«Но вы ведь еще не знаете всех наших уникальных условий, которые могут быть выгодны для вас».

«А что необходимо? Давайте мы предложим более хорошие условия».

«Вы же можете упустить уникальную возможность!» «А если это позволит вам реально экономить? У нас одни из самых лучших условий».

Упражнение. Напишите на отговорку «Нам не надо, нам не интересно» еще пять своих вариантов ответа.

Следующая отговорка «Нет времени».

Варианты ответов:

«Предлагаю встретиться. Это реально сэкономит ваше время».

«Предлагаю отправить вам информацию только по тем вопросам, которые вас интересуют в первую очередь».

«Давайте встретимся для того, чтобы я мог презентовать вам нашу компанию, предложить вам лучшие условия сразу на месте. Такой уважаемый человек, как вы, всегда выбирает самое лучшее».

Я вам предложил три варианта. Придумайте еще семь вариантов ответов, которые соответствуют специфике вашего бизнеса.

Следующая отговорка «Поговорите с моим подчиненным».

Варианты ответов:

«Я именно так и сделаю, но некоторые моменты могут оценить только руководители вашего уровня. Позвольте, я их уточню».

«А если мы договоримся с подчиненным, вы готовы сменить поставщика?»

«Есть ли у вас принципиальные возражения против смены поставщика?»

Я снова предложил вам три варианта ответа, а вы накидайте еще семь вариантов, которые соответствуют специфике вашего бизнеса.

Мы рассмотрели всего несколько отговорок: «Мы работаем с другими», «Нам не надо, нам не интересно», «Нет времени», «Поговорите с моим подчиненным».

Вы можете сделать следующее большое упражнение. Перечислите все отговорки, с которыми вы сталкивались.

SALES 3.0

FACСЕК?

Например: «Звоните потом».

«Я сам вас наберу».

«У нас все есть».

«Директор против, мне его на застать».

«Если у вас будет в два раза дешевле, тогда я у вас куплю».

«Сейчас сезон/не сезон».

«Я сам вас наберу» и т. д.

На каждую отговорку сделайте пять-шесть вариантов ответов. Так, чтобы каждый из них попадал в одну из эмоций: страх, жадность, тщеславие. В некоторых случаях вариант ответа может включать сразу две эмоции. Как правило, это страх и тщеславие либо жадность и тщеславие.

Придумать варианты ответов страх-жадность очень сложно. Чаще ответ попадает либо в страх, либо в жадность, смотря с какой стороны оценивать. Словом, если вам удалось придумать варианты ответов, которые включают сразу обе эти эмоции, это показатель достаточно высокого уровня вашего профессионализма. В результате у вас получится банк ответов на все типичные отговорки.

Что с ним делать? Возьмите карточки 4x12 см, на каждой из них с одной стороны напишите отговорку, а с другой стороны — все варианты ответов на нее, которые вы придумали. Пользуйтесь этими карточками, постоянно держите их перед глазами, для того чтобы выучить. Это очень похоже на изучение иностранного языка. Чем больше вариантов ответов на типичные отговорки вы запомните, тем проще вам будет вести диалог с лицом, принимающим решения. До каких же пор надо удерживать его внимание?

Вариантов тут несколько. Если вы получили дополнительную информацию, позволяющую вам в дальнейшем выстроить мостик к сотрудничеству, это очень хорошо. Если оппонент начал нервничать, вы должны «закруглиться» и перестать пытаться продолжать диалог, ведь это может вызвать еще большее раздражение. Лучше сказать: «Извините, Иван Петрович, давайте я перезвоню в другой раз». Третий вариант — когда ваш оппонент бросил трубку. Перезвоните ему сейчас же, немедля, и скажите: «Извините, Иван Петрович, видимо, связь прервалась, я хотел вам сказать то-то и то-то».

В этом случае вы даете ему возможность сохранить лицо, не показывая себя несдержанным. Если же он говорит, что намеренно бросил трубку, и просит вас больше не звонить, то в этом случае вы можете перезвонить ему через несколько дней или недель. В зависимости от того, сколько еще хороших потенциальных клиентов у вас есть для обзвона.

Итак, мы разобрали главу «Как удержать внимание лица, принимающего решения». Для того чтобы закрепить изложенные в ней техники, необходимо позвонить в новую компанию, преодолеть секретаря теми методами, которые нам уже известны, и постараться максимально долго удерживать внимание лица, принимающего решения. Для тренировки я рекомендую вам использовать не ваш продукт и не вашего потенциального клиента. Например, придумайте новый бренд кофе, придумайте оригинальную фасовку, например по 273 грамма зерна, звоните в кафе и удерживайте внимание лица, принимающего решения, как можно дольше. Засекайте время.

При первых звонках у вас может возникнуть небольшой страх, вам будет тяжело звонить, но это временные сложности. По мере того, как вы будете заучивать варианты ответов на отговорки, вам будет все легче и легче общаться с людьми. Вы начнете получать от них информацию относительно других лиц, принимающих решения, относительно критериев выбора, относительно встречи, относительно пробной партии, то есть ту информацию, которая позволит вам выстроить мостик к дальнейшему сотрудничеству.

Не бойтесь практиковаться вживую, на реальных клиентах — это самая сильная практика, которая только может быть. Она побеждает все страхи, развеивает сомнения и дает очень сильную уверенность в себе. То есть делает все необходимое для того, чтобы вы стали успешным продавцом.

<< | >>
Источник: Филиппов С. ПРОДАЖИ ВВЕРХ! МЕТОДИКА. 2012

Еще по теме ГЛАВА 7. Борьба за внимание. Как продать, когда вас посылают:

  1. Когда начальник слишком вас донимает
  2. Вложение капитала, когда у Вас слишком много денег
  3. 1.5. Риелтор — друг или враг? (Как правильно и не во вред самому себе воспользоваться помощью посредников; ситуации, когда без них не обойтись и когда можно справиться собственными силами
  4. Как писать продающую рекламу
  5. Как сделать так, чтобы на вашу информацию сразу обратили внимание
  6. Как продать сбой сюжет продюсеру
  7. Как с помощь творчески написанного пресс-релиза обратить на себя внимание редактора
  8. Д.В.Кислов. КАК ПРОДАТЬ ИЛИ КУПИТЬ БИЗНЕС, 2005
  9. «Борьба» за место на полке и как ее выиграть
  10. 1.2. Почем бизнес? Продается, или Как лучше купить
  11. Часть 5. Как сделать так, чтобы о вас заговорили
  12. ДМИТРИЙ БАЧУРИН. ОПЕРАЦИИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ КАК ПРАВИЛЬНО КУПИТЬ, ПРОДАТЬ, СДАТЬ В АРЕНДУ, 2009
  13. Как искать опытного и подходящего для вас «водителя»?
  14. Визит наугад — когда и как
  15. 6.2. Когда и как представить уточненные декларации