Если клиент пока не готов платить и возражает, что то типа
«мне нужно подумать»
«сейчас нет денег»
«я вам сам позвоню»
«пришлите мне какие то материалы»
Значит, у него есть вопросы и ему ещё не все понятно, он пока не видит своей выгоды в этом или просто есть дополнительные вопросы.
Работе с возражениями, нельзя научиться, просто почитав о них, необходимо приобрести практические навыки.
Тема большая и очень интересная. Если вы научитесь правильно обрабатывать возражения, вы будете заключать сделок на порядок выше и увеличите свой доход.Более подробно о работе с возражениями и готовым шаблонам ответов, вы скоро сможете узнать из тренинга «Быстрый старт в продажах».
Что интересно, те, кто умеют работать с возражениями, очень успешные продавцы и любят свою работу. Большинство новичков чувствует дискомфорт от продаж из-за непонимания и недостатка знаний и навыков в этой области.
Когда вы научитесь работать с возражениями - вы полюбите продажи.
Проход секретаря или как выходить на директора
Каждый продавец, знает, кто такой или такая, секретарь.
Поэтому сразу к практике.Как надо проходить через секретаря?
Моя рекомендация по разговору с "привратником":
Включите "режим директора". Говорите энергично и уверенно.
Добрый день, это Артем из компании «Дешевый снег эскимосам», сообщите Николаю, что я звоню ему. Будьте вежливы и официальны. Вы не просите, а даете поручение.
Прежде чем звонить, представьте, как это сделал бы ваш руководитель.
Важно: этот способ не означает, что вы должны быть грубым или хамить. Только чувство внутренней правоты и уверенности.
Когда я звоню поговорить с нужным человеком, у меня даже мысли не возникает, что секретарь будет меня блокировать или фильтровать.
Я просто прошу секретаря соединить меня с тем, кто не нужен - и секретарь берет и соединяет. Она делает свою работу и переводит входящий звонок на нужного человека. Если секретарь задает уточняющий вопрос, «по какому вопросу», то я его так и воспринимаю, как уточняющий вопрос и отвечаю на него открыто и честно.
И секретарь переключает на нужную мне персону или объясняет, почему не может этого сделать: «его нет на месте», «по этому вопросу лучше поговорить с другим сотрудником» и т.п.
Для того чтобы пройти секретаря, его не нужно проходить!
То же самое, если вы хотите что то продать, то не нужно это продавать!
Необходимо сосредоточить свое внимание не на продаже, а на клиенте - на том, что ему нужно, и какая у него проблема. И помогать ему решить его проблему.
Другими словами, чем меньше вы беспокоитесь на тему того, что секретарь вас не пропустит, тем больше вероятность, что так оно и будет! Забудьте об этом и просто звоните.
Еще по теме Если клиент пока не готов платить и возражает, что то типа:
- Глава 1. ЗА ЧТО КЛИЕНТЫ БУДУТ ПЛАТИТЬ ВАМ ДЕНЬГИ
- Какие клиенты на самом деле вам нужны. Три типа клиентов
- Кто же он ваш - идеальный клиент? Как вы его себе представляете, и какие 3 типа клиентов существует
- 4.16. Как платить налоги, если вами потеряно право на использование упрощенной системы налогообложения
- 2.4. Классификация клиентов, или Все, что вы должны знать о клиенте
- ГЛАВА 2. Вы уверены, что продаете клиенту то, что надо
- Что такое «готово»
- 2.6. Выполнение анализа «что, если»
- Если условно поделить рынок на несколько частей по потребностям, то можно выделить 4 группы клиентов
- Что делать, если вас отвергают?
- Если они не знают, что или как делать
- Что делать, если отдел продаж уже есть
- Что делать, если хотите выработать в себе обаяние
- Что хочет слышать клиент
- Глава 8. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ ПОЛЬЗУЮТСЯ ГРЯЗНЫМИ МЕТОДАМИ
- Глава 7. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ НЕ ХОТЯТ УЧАСТВОВАТЬ В ИГРЕ
- А что, если убивать тех, кто пути-Дао не следует?
- Что является развитием клиента
- Что не является развитием клиента