<<
>>

Если клиент пока не готов платить и возражает, что то типа

«мне нужно подумать»

«сейчас нет денег»

«я вам сам позвоню»

«пришлите мне какие то материалы»

Значит, у него есть вопросы и ему ещё не все понятно, он пока не видит своей выгоды в этом или просто есть дополнительные вопросы.

Работе с возражениями, нельзя научиться, просто почитав о них, необходимо приобрести практические навыки.

Тема большая и очень интересная. Если вы научитесь правильно обрабатывать возражения, вы будете заключать сделок на порядок выше и увеличите свой доход.

Более подробно о работе с возражениями и готовым шаблонам ответов, вы скоро сможете узнать из тренинга «Быстрый старт в продажах».

Что интересно, те, кто умеют работать с возражениями, очень успешные продавцы и любят свою работу. Большинство новичков чувствует дискомфорт от продаж из-за непонимания и недостатка знаний и навыков в этой области.

Когда вы научитесь работать с возражениями - вы полюбите продажи.

Проход секретаря или как выходить на директора

Каждый продавец, знает, кто такой или такая, секретарь.

Поэтому сразу к практике.

Как надо проходить через секретаря?

Моя рекомендация по разговору с "привратником":

Включите "режим директора". Говорите энергично и уверенно.

Добрый день, это Артем из компании «Дешевый снег эскимосам», сообщите Николаю, что я звоню ему. Будьте вежливы и официальны. Вы не просите, а даете поручение.

Прежде чем звонить, представьте, как это сделал бы ваш руководитель.

Важно: этот способ не означает, что вы должны быть грубым или хамить. Только чувство внутренней правоты и уверенности.

Когда я звоню поговорить с нужным человеком, у меня даже мысли не возникает, что секретарь будет меня блокировать или фильтровать.

Я просто прошу секретаря соединить меня с тем, кто не нужен - и секретарь берет и соединяет. Она делает свою работу и переводит входящий звонок на нужного человека. Если секретарь задает уточняющий вопрос, «по какому вопросу», то я его так и воспринимаю, как уточняющий вопрос и отвечаю на него открыто и честно.

И секретарь переключает на нужную мне персону или объясняет, почему не может этого сделать: «его нет на месте», «по этому вопросу лучше поговорить с другим сотрудником» и т.п.

Для того чтобы пройти секретаря, его не нужно проходить!

То же самое, если вы хотите что то продать, то не нужно это продавать!

Необходимо сосредоточить свое внимание не на продаже, а на клиенте - на том, что ему нужно, и какая у него проблема. И помогать ему решить его проблему.

Другими словами, чем меньше вы беспокоитесь на тему того, что секретарь вас не пропустит, тем больше вероятность, что так оно и будет! Забудьте об этом и просто звоните.

<< | >>
Источник: Артем Шинкарук. Легкий Способ Удвоить Свой Доход. 2008

Еще по теме Если клиент пока не готов платить и возражает, что то типа:

  1. Глава 1. ЗА ЧТО КЛИЕНТЫ БУДУТ ПЛАТИТЬ ВАМ ДЕНЬГИ
  2. Какие клиенты на самом деле вам нужны. Три типа клиентов
  3. Кто же он ваш - идеальный клиент? Как вы его себе представляете, и какие 3 типа клиентов существует
  4. 4.16. Как платить налоги, если вами потеряно право на использование упрощенной системы налогообложения
  5. 2.4. Классификация клиентов, или Все, что вы должны знать о клиенте
  6. ГЛАВА 2. Вы уверены, что продаете клиенту то, что надо
  7. Что такое «готово»
  8. 2.6. Выполнение анализа «что, если»
  9. Если условно поделить рынок на несколько частей по потребностям, то можно выделить 4 группы клиентов
  10. Что делать, если вас отвергают?
  11. Если они не знают, что или как делать
  12. Что делать, если отдел продаж уже есть
  13. Что делать, если хотите выработать в себе обаяние
  14. Что хочет слышать клиент
  15. Глава 8. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ ПОЛЬЗУЮТСЯ ГРЯЗНЫМИ МЕТОДАМИ
  16. Глава 7. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ НЕ ХОТЯТ УЧАСТВОВАТЬ В ИГРЕ
  17. А что, если убивать тех, кто пути-Дао не следует?
  18. Что является развитием клиента
  19. Что не является развитием клиента