<<
>>

4.1. Организация сбыта в оптовой торговле

Оптовая торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования.

77

Оптовиков используют, когда с их помощью можно более эффективно выполнить следующие функции (табл.

4.1). Таблица 4.1 Функция Характеристика Сбыт и его стимулирование Располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Закупки и формирование товарного ассортимента Подбирает изделия и формирует необходимый товар-ный ассортимент, избавив, таким образом, клиента от значительных хлопот. Разбивка крупных партий товаров на мелкие Обеспечивают клиентам экономию, закупая товары вагонами и разделяя их на мелкие партии. Складирование Хранят товарные запасы, способствуя тем самым сниже-нию соответствующих издержек поставщика и потребителей. Транспортировка Обеспечивает более оперативную доставку товаров, поскольку находится ближе к клиентам, чем производитель.
Финансирование Финансируют своих клиентов, предоставляя им товарный кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета. Принятие риска Берут на себя часть риска, принимая право собственности на товар, неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием. Предоставление информации о рынке Предоставляют своим поставщикам и клиентам ин-формацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен. Услуги по управлению и консультационные услуги Помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, обучает их, принимает участие в организации их работы. Он также помогает в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами.

Функции оптовой торговли

С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки.

78

Таблица 4.2 Признак Виды По широте ассортимента • ассортимент широкий (1-100 тыс.

наименований);

ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

ассортимент узкий (< 200 наименований);

ассортимент специализированный. По способу доставки • доставка своим транспортом;

продажа со склада (самовывоз). По степени коо-перации • горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков;

вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей. По отношению к системе сбыта • эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга;

селективная система сбыта: дистрибьютерские и дилерские соглашения межцу производителем и выбранными им оптовыми компаниями;

интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками. По размеру оборота • крупные оптовики;

средние оптовики;

мелкие оптовики. С точки зрения организации • оптовая торговля производителей;

оптовая торговля предприятий-посредников;

оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами. Классификация оптовой торговли

Классификация оптовиков с точки зрения организации

Таблица 4.3 Оптовики-купцы независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Оптовики с полным циклом обслужи-вания Предоставляют такие услуги, как хранение товарных запасов, пре-доставление продавцов, кредитование, доставка товара и содействие в управлении. Это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы. Оптовики с огра-ниченным циклом обслуживания • Предоставляют своим поставщи-кам и клиентам гораздо меньше услуг. Выделяют:

оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки това- р^

оптовик-коммивояжер,

оптовик-организатор,

оптовик-консигнант,

оптовик-посылторговец. 79

Окончание табл. 4,3

Брокеры и агенты отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя права собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций.

Их основная функция - содействие купле- продаже. Полномочные агенты по сбыту Заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Агенты по закупкам Оформляют долговременные от-ношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко проверяя их каче-ство, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения. Оптовики- комиссионеры Фирмы-агенты, вступающие в фи-зическое владение товарами и са-мостоятельно заключающие сделки на их продажу. Оптовые отделения и конторы производителей состоят из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Собственные сбы-товые отделения и конторы Передают и доставляют продук-цию производителя более мелким продавцам. Специализированные оптовые орга-низации.

Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по трем направлениям:

стимулирование потребителей;

стимулирование посредников;

стимулирование собственного сбытового персонала.

Цели и задачи стимулирования сбыта в оптовой торговле

Стимулирование потребителей производится с целью привлечения покупателей к совершению покупки именно данного товара. Конкретные приемы и средства стимулирования зависят от типа покупателей и вида товара.

При воздействии приемами «сейлз промоушн» на торговых посредников решаются следующие основные задачи: поощ-рить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;

80

снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т.д.

Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т.д.

Смысл мероприятий по стимулированию сбыта заключается не только в увеличении продаж и, соответственно, в повышении массы прибыли.

Увеличение продаж означает сокращение складских расходов, и это обстоятельство нужно учитывать при определении суммы скидки, возникающей в результате того или иного мероприятия. Таблица 4.4 Объект стимулирования Средства стимулирования Стимулирование посредников • Скидки за объем;

Скидки за включение в ассортимент;

Дилерские скидки;

Организация встреч, выставок;

Организация сервиса;

Обеспечение рекламной продукцией и оборудо-ванием;

Конкурсы, лотереи. Стимулирование потребителей • Купоны;

Скидки;

Образцы;

Премии;

Гарантии возврата денег;

Сервисное обслуживание;

Упаковка;

Прием старого товара;

Лотереи, акции;

Зачетные талоны;

Прочее. Стимулирование собственного персонала • Финансовые методы (премии, бонусы);

Нефинансовые методы (дополнительные дни отпуска, организация встреч, конференций, обучения, туристических поездок, моральные поощрения). Стимулирование сбыта в оптовой торговле

81

<< | >>
Источник: Денисова Е.С. МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА: учебно-практическое пособие. 2009

Еще по теме 4.1. Организация сбыта в оптовой торговле:

  1. 4.1. Организация сбыта в оптовой торговле
  2. Тема 4. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ОПТОВОЙ И РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
  3. Тема 4. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ОПТОВОЙ И РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
  4. 4.2. Организация сбыта в розничной торговле
  5. 4.2. Организация сбыта в розничной торговле
  6. Расчет доли оптовой торговли
  7. Глава 13. Методы распространения товаров: розничная и оптовая торговля
  8. 8.2. Аудит поступления товаров в оптовую торговлю
  9. 9.2. Аудит продажи товаров в оптовой торговле
  10. 8.4. Аудит расчетов с поставщиками по претензиям в оптовой и розничной торговле
  11. Глава 1. Организация системы сбыта
  12. 41. МЕТОДЫ ОРГАНИЗАЦИИ БИРЖЕВОЙ ТОРГОВЛИ
  13. Товарная структура международной торговли. Ускоренный рост торговли готовыми изделиями, комплектующими и полуфабрикатами. Роль транснациональных корпораций
  14. Глава 9АУДИТ ОПТОВОЙ И РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ
  15. ГЛАВА 2. ЭТАПЫ УНИФИКАЦИИ ТОВАРНЫХ НОМЕНКЛАТУР ДЛЯ МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ. 2.1. ИСТОРИЯ РАЗВИТИЯКЛАССИФИКАЦИОННЫХ СИСТЕМ В МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛЕ