4.1. Организация сбыта в оптовой торговле
Оптовая торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования.
77
Оптовиков используют, когда с их помощью можно более эффективно выполнить следующие функции (табл.
4.1). Таблица 4.1 Функция Характеристика Сбыт и его стимулирование Располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Закупки и формирование товарного ассортимента Подбирает изделия и формирует необходимый товар-ный ассортимент, избавив, таким образом, клиента от значительных хлопот. Разбивка крупных партий товаров на мелкие Обеспечивают клиентам экономию, закупая товары вагонами и разделяя их на мелкие партии. Складирование Хранят товарные запасы, способствуя тем самым сниже-нию соответствующих издержек поставщика и потребителей. Транспортировка Обеспечивает более оперативную доставку товаров, поскольку находится ближе к клиентам, чем производитель. Финансирование Финансируют своих клиентов, предоставляя им товарный кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета. Принятие риска Берут на себя часть риска, принимая право собственности на товар, неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием. Предоставление информации о рынке Предоставляют своим поставщикам и клиентам ин-формацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен. Услуги по управлению и консультационные услуги Помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, обучает их, принимает участие в организации их работы. Он также помогает в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами.Функции оптовой торговли
С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки.
78
Таблица 4.2 Признак Виды По широте ассортимента • ассортимент широкий (1-100 тыс.
наименований);ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);
ассортимент узкий (< 200 наименований);
ассортимент специализированный. По способу доставки • доставка своим транспортом;
продажа со склада (самовывоз). По степени коо-перации • горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков;
вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей. По отношению к системе сбыта • эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга;
селективная система сбыта: дистрибьютерские и дилерские соглашения межцу производителем и выбранными им оптовыми компаниями;
интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками. По размеру оборота • крупные оптовики;
средние оптовики;
мелкие оптовики. С точки зрения организации • оптовая торговля производителей;
оптовая торговля предприятий-посредников;
оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами. Классификация оптовой торговли
Классификация оптовиков с точки зрения организации
Таблица 4.3 Оптовики-купцы независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Оптовики с полным циклом обслужи-вания Предоставляют такие услуги, как хранение товарных запасов, пре-доставление продавцов, кредитование, доставка товара и содействие в управлении. Это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы. Оптовики с огра-ниченным циклом обслуживания • Предоставляют своим поставщи-кам и клиентам гораздо меньше услуг. Выделяют:
оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки това- р^
оптовик-коммивояжер,
оптовик-организатор,
оптовик-консигнант,
оптовик-посылторговец. 79
Окончание табл. 4,3
Брокеры и агенты отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя права собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций.
Их основная функция - содействие купле- продаже. Полномочные агенты по сбыту Заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Агенты по закупкам Оформляют долговременные от-ношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко проверяя их каче-ство, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения. Оптовики- комиссионеры Фирмы-агенты, вступающие в фи-зическое владение товарами и са-мостоятельно заключающие сделки на их продажу. Оптовые отделения и конторы производителей состоят из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Собственные сбы-товые отделения и конторы Передают и доставляют продук-цию производителя более мелким продавцам. Специализированные оптовые орга-низации.Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по трем направлениям:
стимулирование потребителей;
стимулирование посредников;
стимулирование собственного сбытового персонала.
Цели и задачи стимулирования сбыта в оптовой торговле
Стимулирование потребителей производится с целью привлечения покупателей к совершению покупки именно данного товара. Конкретные приемы и средства стимулирования зависят от типа покупателей и вида товара.
При воздействии приемами «сейлз промоушн» на торговых посредников решаются следующие основные задачи: поощ-рить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;
80
снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т.д.
Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т.д.
Смысл мероприятий по стимулированию сбыта заключается не только в увеличении продаж и, соответственно, в повышении массы прибыли.
Увеличение продаж означает сокращение складских расходов, и это обстоятельство нужно учитывать при определении суммы скидки, возникающей в результате того или иного мероприятия. Таблица 4.4 Объект стимулирования Средства стимулирования Стимулирование посредников • Скидки за объем;Скидки за включение в ассортимент;
Дилерские скидки;
Организация встреч, выставок;
Организация сервиса;
Обеспечение рекламной продукцией и оборудо-ванием;
Конкурсы, лотереи. Стимулирование потребителей • Купоны;
Скидки;
Образцы;
Премии;
Гарантии возврата денег;
Сервисное обслуживание;
Упаковка;
Прием старого товара;
Лотереи, акции;
Зачетные талоны;
Прочее. Стимулирование собственного персонала • Финансовые методы (премии, бонусы);
Нефинансовые методы (дополнительные дни отпуска, организация встреч, конференций, обучения, туристических поездок, моральные поощрения). Стимулирование сбыта в оптовой торговле
81
Еще по теме 4.1. Организация сбыта в оптовой торговле:
- 4.1. Организация сбыта в оптовой торговле
- Тема 4. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ОПТОВОЙ И РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
- Тема 4. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ОПТОВОЙ И РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
- 4.2. Организация сбыта в розничной торговле
- 4.2. Организация сбыта в розничной торговле
- Расчет доли оптовой торговли
- Глава 13. Методы распространения товаров: розничная и оптовая торговля
- 8.2. Аудит поступления товаров в оптовую торговлю
- 9.2. Аудит продажи товаров в оптовой торговле
- 8.4. Аудит расчетов с поставщиками по претензиям в оптовой и розничной торговле
- Глава 1. Организация системы сбыта
- 41. МЕТОДЫ ОРГАНИЗАЦИИ БИРЖЕВОЙ ТОРГОВЛИ
- Товарная структура международной торговли. Ускоренный рост торговли готовыми изделиями, комплектующими и полуфабрикатами. Роль транснациональных корпораций
- Глава 9АУДИТ ОПТОВОЙ И РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ
- ГЛАВА 2. ЭТАПЫ УНИФИКАЦИИ ТОВАРНЫХ НОМЕНКЛАТУР ДЛЯ МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ. 2.1. ИСТОРИЯ РАЗВИТИЯКЛАССИФИКАЦИОННЫХ СИСТЕМ В МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛЕ