<<
>>

10 самых критических ошибок


Отсутствие подготовки к беседе.
Для успешной продажи необходимо собрать максимальное количество данных о потенциальном клиенте. Большинство продавцов не готовятся к переговорам, и это есть одной из основных ошибок.
Профессионал, никогда не будет обсуждать дело без начальной подготовки, так поступают только дилетанты.
Отсутствия шаблона разговора.
Наличие примерного плана разговора облегчает ведение переговоров. Когда знаешь, что и когда сказать, говоришь более уверенно, и собеседник это чувствует. Со временем шаблон перестает быть нужным, но для новичков он необходим как воздух.
Менеджер не представляется.
Бывают и такие продавцы, которые сразу «с корабля на бал» без лишних церемоний начинает презентовать свой продукт. В лучшем случае потенциальный клиент скажет: « Спасибо, нас это не интересует», в худшем .сами знаете.
Менеджер не говорит цели своего звонка.
Очень важно показать собеседнику, что Вы звоните не втюхать ему свой товар/услугу, а просто пообщаться с возможностью дальнейшего сотрудничества.
Как в хорошей поговорке: «Люди обожают покупать, но не любят когда им продают». Ненавязчивая беседа всегда воспринимается лучше, чем настырный разговор о продаже.
Менеджер не пытается выяснить потребности потенциального клиента.
По моему мнению, ключевая ошибка большинства продажников. Этап выяснения потребностей, является одним из важных ступеней к тому, что бы понять, что же предложить клиенту. На основе ответов, можно построить яркую презентацию, которая попадет прямо в цель и завершится продажей.
Продавец не слушает потенциального клиента.
Если не слушать, что говорит потенциальный клиент, то, как же понять что ему предложить? Одним из самых важных умений профессионального продавцы есть активное слушанье своего собеседника.
Неправильный выбор собеседника
Если Вы работаете в секторе B2B, очень важно общаться с теми людьми, кто принимает решение или хотя бы как то влияет на принятие этого решения. Можно полчаса разговаривать с таким же продавцом, делится тяготами и успехами профессии, но процесс продажи от этого не сдвинется. Необходимо правильно определять ЛПР.
Отсутствие поставленной грамотной речи и интонации.
В продажах по телефону 70% всего внимание собеседник обращает на голос, темп речи, интонацию продавца и только 30% на то, что он говорит. Подумайте, целых 70% зависит от того, КАК вы говорите и только 30% от того, ЧТО вы говорите.
Менеджер не говорит о выгодах и ценности своего продукта
Если вы не показываете выгоды и ценность предложение, то вы не продаете, а консультируете. Рассказать о технических характеристиках своего продукта недостаточно для того, что бы совершить продажу. Чем чаще и чем больше вы обратите внимание потенциального клиента на выгоды, тем быстрее состоится продажа.
Менеджер не работает с возражениями клиента
Здесь и начинается работа настоящего профессионала. Если менеджер не умеет работать с возражениями - это потеря большой части клиентов, которые могли бы купить, но не купили, по причине того, что продавец не смог их переубедить или просто правильно донести выгоды своего продукта. Возражения были, есть и будут всегда при любых условиях, какой бы товар или услугу вы не продавали.
Работе с возражениями нельзя научиться, просто почитав о них, необходимо приобрести практические навыки. По отработке навыков работе с возражениями, посвящен один из моих он-лайн курсов «Активные Продажи. Продвинутый». Тема большая и очень интересная. Если вы научитесь правильно обрабатывать возражения, вы будете заключать сделок на порядок выше и увеличите свой доход.
Почему клиенты не покупают или чего они бояться
Существует одна волшебная формула продаж, которую уже давно используют на западе, да и у нас тоже, но не в таких больших масштабах.
Много кто говорит об этих составляющих, но мало кто эффективно использует в своей практике.
<< | >>
Источник: Артем Шинкарук. Легкий Способ Удвоить Свой Доход. 2008

Еще по теме 10 самых критических ошибок:

  1. Четвертый Похититель времени;управление в критической ситуации/повторение критических ситуаций
  2. Десять самых неудачных способов провести время
  3. 100 самых классных "ненастоящих" работ в мире
  4. Метод критического пути
  5. Критическая теория
  6. 2. Критическая философия И. Канта
  7. Критические моменты в отношениях
  8. 5. Социально-критическое направление
  9. НЕМЕЦКАЯ ТРАНСЦЕНДЕНТАЛЬ- НО-КРИТИЧЕСК АЯ ФИЛОСОФИЯ
  10. 8.2 Метод расчета критического объема продаж
  11. ДОВОДЫ В ПОЛЬЗУПРОТЕКЦИОНИЗМА: КРИТИЧЕСКИЙ ОБЗОР
  12. § 1. Сциентизм (феноменология, позитивизм, прагматизм, постпозитивизм, критический рационализм
  13. Корректировка ошибок
  14. 3.3. Каких ошибок следует избегать
  15. Глава10. АНАЛИЗ ВЫЯВЛЯЕМЫХ ОШИБОК И НАЛОГОВЫХ ПРАВОНАРУШЕНИЙ
  16. Глава 6. Исправление ошибок в налоговых регистрах
  17. АНАЛИЗ ОШИБОК И ДОСТИЖЕНИЙ
  18. Избегайте типичных ошибок