<<
>>

ГЛАВА 4. Вы или вас? Активные продажи и пассивные продажи


Как вы думаете, что такое активные продажи, а что такое пассивные продажи?
Все достаточно просто — активными считается такие продажи, когда менеджер, то есть вы, активно ищет клиента. При этом он совершает полный цикл продаж, который был описан в предыдущей главе, ищет клиента, звонит ему, преодолевает секретаря, выходит на лицо, принимающее решение, и так далее.
А пассивные продажи — это когда менеджер не звонит сам, а в основном работает на входящих звонках.
Так что же лучше: активные или пассивные продажи? Ответ на этот вопрос зависит от многих факторов. Безусловно, это зависит и от бизнеса, в котором вы работаете, и от того продукта, который вы продаете, и от конкуренции, и от це-новой политики вашей компании по отношению к конкурентам. Но я приведу вам такой пример. Представьте, что ваши конкуренты активно ищут своих клиентов и совершают холодные звонки, а вы решили продавать пассивно, дали большое
количество рекламы и посадили отдел продаж ожидать входящих звонков. Кто будет вам звонить? — Давайте проанализируем.
Клиенты, у которых все хорошо? Они вряд ли будут звонить, у них и без вас все хорошо. Клиенты, которые хотели что-то поменять, тоже вряд ли будут вам звонить, потому что им уже позвонили ваши конкуренты, уже встретились с ними, предложили услуги и товары на лучших условиях. По

этому звонить вам будут, скорее всего, начинающие маленькие компании, которые только недавно вышли на рынок, либо компании проблемные, которые уже поменяли множество клиентов и сейчас ищут «очередную жертву», для того чтобы кредитоваться товарным кредитом на максимально большую сумму с большой отсрочкой, а потом сменить вас на другого поставщика. Либо фирмы, которые в силу конфликтности от- дельных менеджеров или компании в целом часто меняют поставщиков. Нужны вам такие клиенты? Молодые, только начинающие, у которых нет средств, не способные покупать ваш достойный товар или услугу, проблемные и конфликтные.
Если ваши конкуренты продают товар или услугу активно, активно ищут клиентов, совершают холодные звонки, то вы должны поступать так же, однако делать это лучше ваших конкурентов. Для этого необходимо постоянно развиваться. Впрочем, есть и другие ситуации, когда бывает вполне достаточно и пассивных звонков. Либо это случаи, когда покупателем вашего товара является физическое лицо. При таком раскладе совершать холодные звонки крайне затруднительно в силу того, что физических лиц гораздо больше, чем юридических. Либо в вашем бизнесе принято продавать именно через пассивные продажи, давая большой объем рекламы и принимая входящие звонки.
Приведу яркий пример из собственной практики: к нам обратилась компания, которая совершенно недавно появилась на рынке. Ей было около шести месяцев, компания специализировалась на ремонтно-строительных работах, а продажами занимался сам генеральный директор. Он давал достаточно большое количество рекламы, нанял трех сотрудников — отвечать на звонки, и у него были бригады, как собственные, так и привлекаемые. Однако дела шли не очень хорошо. После анализа ситуации оказалось, что по рекламе звонят в основ-ном физические лица. А как известно, денег у физических лиц примерно в пять раз меньше, чем лиц у юридических. Расстаются они с ними гораздо более трудно, чем юридические лица, и принимают работу более требовательно. Не зря говорят, что если физ. лицо застраховалось на семь тысяч рублей в медицинской страховой компании, то «налечиться» оно хочет на все семьдесят тысяч.
Это вам скажет любой специалист в области медицинского страхования.
То же самое и с ремонтом: если физическое лицо заплатило за ремонт сто тысяч рублей, то ремонт должен быть на двести тысяч (по ожиданиям физического лица). На лицо явная про-блема: реклама стоит дорого, дает директор ее много, платит
SALES 3.0 * РАС СЕК р
трем сотрудникам, отвечающим на входящие звонки, которых не так много, а звонят в основном физические лица, которые не готовы расставаться со своими деньгами. Кроме того, они очень требовательны и имеют завышенные требования к качеству работ, но при этом не имеют достаточно денег. Мы рекомендовали фирме перейти на активные продажи и вместо физических лиц приключиться на более крупные объекты, договариваясь на встречи с компаниями, которые могут дать субподряд данному клиенту, и так далее.
Директор начал брать небольшие субподряды при строительстве домов по внутренней отделке первых этажей, внутренней отделке магазинчиков, и дела пошли в гору. Сейчас это достаточно крупная фирма, которая уже не только занимается отделочными работами, но и строит загородную недвижимость, павильоны. Заметно вырос и штат. Если, когда мы начинали, он составлял шесть сотрудников плюс бригада порядка десяти человек, то сейчас в этой компании более ста человек, и этот рост произошел за три с половиной года, что является достаточно хорошим показателем. Вот что дает перевод с пассивных продаж на активные в том секторе бизнеса, где это жизненно необходимо.
Сотрудники, которые занимаются активными продажами, и сотрудники, которые занимаются продажами пассивными, — это совершено разные люди с точки зрения их психотипа, с точки зрения темперамента и с точки зрения выполняемой работы. Активные продавцы в большинстве своем сангвиники, санг- виники-холерики, реже флегматики. Эти люди готовы встречаться, они энергичны, в чем-то даже немного агрессивны по причине своей нацеленности на достижение результата. Если же мы говорим про пассивные продажи, то здесь люди более мягки, отчасти более флегматичны, способны сидеть в офисе, никуда не выезжая. Они скорее готовы «сглаживать углы», нежели агрессивно наступать и атаковать. В силу этих различий между активными и пассивными продавцами в некоторых компаниях порой возникают определенные проблемы.

Когда есть большое количество рекламы, имеется хорошая репутация и идет большое количество входящих звонков, которых достаточно для выполнения плана развития компании, то в такой компании формируется отдел пассивных продаж. Затем в силу кризиса, в силу ужесточения конкуренции или каких-то других факторов возникает необходимость совершать активные звонки, начинать встречаться с клиентами, и тут компания сталкивается с огромной проблемой. Оказывается, что тот штат специалистов, который эффективно занимается пассивными продажами, обработкой входящих звонков, — совершенно не готов психологически заниматься холодными звонками и совершать активные продажи.
Поэтому в данном случае только часть сотрудников, которые занимались пассивными продажами в этой компании, смогут делать активные продажи, совершать холодные звонки. А часть сотрудников придется либо заменить, либо рас-ширить штат, нанимая новых специалистов: с другим темпераментом, с другими навыками, с другими подходами.
Встречается также и другая проблема, когда в компании есть достаточно большой отдел активных продаж, который за-нимается холодными звонками, и руководитель отдела либо генеральный директор в какой-то момент решает, что надо разделить отдел продаж на тех, кто активно ищет, и тех, кто поддерживает уже имеющихся клиентов. Он пытается сделать отдел сервисной поддержки и развития с помощью сотрудников, которые до этого занимались активными продажами и холодными звонками.
И у него тоже ничего не получается, потому что сотрудники, которые занимаются активными продажами, которые рвутся в бой, ездят на встречи, активно атакуют, — они не способны сидеть и ждать. Это их угнетает, они теряют энтузиазм, они начинают сдуваться, они чувствуют демотивацию оттого, что не скачут в бой с шашкой наголо и с кличем: «ЭХЭИ! Сейчас я вам продам!», а сидят и выжидают. В данном случае либо тоже приходится брать людей со стороны, либо из существующих активных продавцов выбирать тех, кто более-менее близок по психотипу и темпераменту к сотрудникам, готовым заниматься пассивными продажами.
Поводя итог, я бы сказал, что активные продажи и пассивные продажи — это два совершенно противоположных вида продаж с разными сотрудниками, с разными условиями, с совершенно разной мотивацией и нюансами. А самое главное, что отдел активных продаж не может превратиться в отдел пассивных продаж, и наоборот. Оба отдела требуется формировать с самого начала, потому что это будут совершенно разные люди.
<< | >>
Источник: Филиппов С. ПРОДАЖИ ВВЕРХ! МЕТОДИКА. 2012

Еще по теме ГЛАВА 4. Вы или вас? Активные продажи и пассивные продажи:

  1. Глава 3. Правила боя: этапы активных продаж
  2. Чем отличается обычная продажа от активной
  3. ГЛАВА 3. Как правильно выстроить цепочку продаж, или Секретная тропинка, дающая максимальный финансовый результат
  4. 4.2. Активные и пассивные счета
  5. ГЛАВА 5.5 ПРОДАЖА ДО ПРОДАЖИ
  6. Глава 4. Основы портфельной политики: пассивный, или" обороняющийся", инвестор.
  7. Если мотивация или отношение к работе мешают хорошим продажам
  8. ГЛАВА 1. Цикл продаж
  9. ГЛАВА 2. Идеология продаж
  10. ГЛАВА 4. Холодные продажи
  11. Глава 1. Почему продажи не идут
  12. ГЛАВА 12. Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)
  13. 13.5. Учет продаж. Учет налога на добавленную стоимость, акцизов, налога с продаж.
  14. Глава 9АУДИТ ОПТОВОЙ И РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ
  15. Глава 10. Налог с продаж
  16. Глава 30. КУПЛЯ-ПРОДАЖА
  17. Глава 9. Цели построения системы продаж
  18. Глава 2. Боевые команды продаж