ГЛАВА 2. Вы уверены, что продаете клиенту то, что надо

Ответ на этот вопрос, казалось бы, крайне прост. Вы продаете товар или услугу, которую сказал вам продавать ваш ра-ботодатель. И пока вы так думаете, ваши продажи будут минимальны.

На самом деле вы продаете четыре вещи.

Сначала вы продаете этот товар или услугу самому себе, для того чтобы начать верить, что его или ее покупают не просто так, а потому что он или она нужны.

Список причин будет постоянно дополняться по мере того, как вы будете продавать свой товар или услугу. Фактически этот список похож на ребенка: вначале он маленький и слабый, и вы сами мало верите в то, что из этой затеи что-нибудь

получится.

Второе, что вы продаете, — вы продаете себя. Сейчас я объясню, что имею в виду. Вы наверняка сталкивались с ситуацией, когда вы очень убедительны, хорошо знаете свой товар или услугу, но покупатель вам не верит. Не задавались вопросом: почему так происходит? Я вам отвечу: «Это происходит из- за того, что вы не продали ему себя!» Продать себя — значит вызвать доверие клиента, только в этом случае он начнет вас слышать и начнет вам верить.

Третье, что вы продаете, — это ваша фирма. Если вы не продали клиенту свою фирму, это значит, что у клиента не возникло доверия к ней. И даже если ваш товар хорош, а услуга — безупречна, вероятность того, что он купит его или ее именно у вас, в вашей компании, крайне мала. Правильная презентация своей компании — очень важный момент, который часто

упускают очень многие. Этой темы мы будем касаться в главе «Презентация».

И только четвертое, что вы продаете, — это товар или услуга.

Давайте посмотрим, что получится, если вы поторопитесь и попробуете продать свой товар сразу.

Представьте, что вы встретились с клиентом. Рассказали ему подробно про свой товар или свою эксклюзивную услугу, он внимательно вас выслушал, возможно, даже не стал возражать. Вы искренне уверены в том, что отлично сделали свою работу, и так продолжается со всеми последующими клиентами. Однако через некоторое время оказывается, что они вас игнорируют. Да, клиенты заинтересовались товаром или услугой, но почему-то берут не у вас, а звонят конкуренту. Причем у него клиенты покупают ваш товар или услугу, практически не расспрашивая ни о чем, ведь вы им все уже рассказали. Знаете, почему так происходит?

А потому, что конкурент продал клиенту себя и компанию, клиент ему доверяет, а про товар или услугу он уже знал от вас. Задайте себе в этот момент вопрос: на кого вы работаете? На конкурентов. А если вы хотите работать на себя, придерживайтесь именно той последовательности, о которой я сказал.

Вот другой пример: вы продали себя, клиент вам верит, продали компанию, клиент хочет с ней работать, презентовали свой товар или услугу, но при первой же просьбе клиента дать скидку вы легко снизили цену, и так происходит каждый раз. Вы много продаете, у вас большие товарообороты, но почему- то ваша компания не имеет денег для того, чтобы активно раз-виваться. Зато клиенты имеют достаточно денег для того, чтобы перейти к вашим конкурентам, у которых лучше сервис, лучше обслуживание, более профессиональные менеджеры, потому что у конкурентов достаточно денег на развитие бизнеса. Вы легко даете скидку и уступаете в цене потому, что вы не продали свой товар или услугу самому себе и вы не понимаете, почему это столько стоит. Задайте себе вопрос: на кого вы работаете? На конкурентов.