<<
>>

Административное управление боевой командой продаж

Есть несколько основных принципов управления менеджерами по продажам.

¦ Результ аты работы полностью зависят от активности ваших бойцов. При равной квалификации сотрудников их результаты определяются количеством встреч с клиентами.

Боец, делающий три

встречи в день, в среднем продаст в три раза больше бойца, делающего одну встречу.

« Девять из десяти ваших бойцов не имеют достаточного упорства и силы воли, чтобы каждый день работать по максимуму. И не будут иметь их в достаточном количестве никогда. Люди слабы, несовершенны и ленивы. Таковы же и мы с вами.

Маша работа — это отказы. Из 100 потенциальных клиентов вы сможете довести до продажи с первого захода в лучшем случае 5. Это займет у вас от двух недель до двух месяцев. Если вы продолжите работу с оставшимися 95 клиентами, вы сможете подписать контракты еще с 20-30 из них. Эта работа займет у вас полгода- год. И перед тем, как купить у вас, каждый из этих клиентов даст вам еще немало отказов.

Отказы сами по себе — еще полбеды.

Некоторые клиенты владеют талантом отказывать вам с особым цинизмом. Кажется, им доставляет особое удовольствие уничтожать вашу уверенность в себе и чувство собственного достоинства. Молодых бойцов эти монстры пожирают пачками. Только профессионалы продаж умеют уклоняться от ударов таких клиентов. И использовать их силу для ответного удара.

Цитата в тему

Тот, кто умело ведет войну, подобен змее-шуайчжань. Шуайчжань живет на горе

Чаншань. Если ударить ее по голове, отзовется хвост, если ударить по хвосту,

отзовется голова. Если ударить по середине, отзовется и хвост, и голова.

Сунь Цзы, •Искусство воиныУверенность в себе и чувство собственного достоинства — основной капитал менеджера по продажам. Боец, потерявший веру в себя и свою компанию, не может продавать.

Дать бойцам недостающую силу и обеспечить им поддержку — прямая обязанность руководителей продаж.

Именно вы должны дать бойцам то, чего им не хватает.

Когда бойца в очередной раз сбил с ног клиент — поддержите его, помогите ему подняться и вновь отправьте в бой.

Но самый опасный враг — лень. Помощь в борьбе с этим врагом вы должны оказывать бойцам постоянно. Лекарство от лени общеизвестно. Это пинки и подзатыльники. Пинайте ваших бойцов с утра до вечера, чтобы они летали по городу кометами. Используйте каждые свободные пять минут, чтобы распинать бойцов, сидящих в офисе. Боец не имеет права расслабляться на рабочем месте. Весь рабочий день с утра до вечера он должен биться за клиентов.

Многие клиенты будут стараться запугать ваших бойцов. Противопоставить этому они могут только огромное личное уважение к вам. Это уважение основывается на их подавляющем страхе и ужасе перед вами. Ваши бойцы должны бояться вас больше, чем всех самых страшных клиентов вместе взятых.

Было бы ошибкой думать, что вы должны с утра до вечера ругать и наказывать своих бойцов. Вовремя сделанная похвала может быть значительно более эффективным пинком. Вы должны сделать из бойцов победителей. Вы должны вырастить в них неограниченную уверенность в собственных силах.

Хвалите ваших бойцов. Хвалите много и часто. Изобретайте, за что еще их можно похвалить. Хвалите их наедине и перед строем. Давайте отличившимся наградные знаки и эксклюзивные должности.

Тех, кто потерпел неудачу, постарайтесь похвалить все равно — хоть за что-то. И научите, как сделать лучше. Если кто-то провинился — накажите так, чтобы другие поняли урок. И сразу же похвалите кого-то другого — для контраста.

Не рассказывайте мне, как это трудно. Я это отлично знаю сам. Конечно, ограничиться руганью легче. Но вы должны понимать, ради чего все это делаете. Вам не нужно, чтобы ваши бойцы были готовы за вас умереть. Вам нужно, чтобы ваши бойцы были готовы за вас убить.

Цитата в тему

Если накладываешь наказания на войска до того, как они стали преданны тебе, они не будут подчиняться. Если они не подчиняются, их будет трудно использовать. Если не накладываешь наказания после того, как войска стали преданны тебе, их нельзя использовать.

Поэтому, если командуешь ими с помощью гражданских методов и объединяешь их военными методами, это называется «уверенно схватить их-.

Если приказы постоянно применяются для наставления людей, люди будут повиноваться. Если приказы применяются д ля наставления людей не постоянно, люди

не будут повиноваться. Тот, чьи приказы постоянно выполняются, установил взаимопонимание между людьми.

Сунь Цзы, •Искусство войны •

<< | >>
Источник: К. Бакшт. ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖС НУЛЯ ДО МАКСИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ. 2007

Еще по теме Административное управление боевой командой продаж:

  1. Глава 6. Управление боевой командой продаж
  2. Глава 7. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж
  3. Глава 10. Создание боевой команды с нуля
  4. Глава 2. Боевые команды продаж
  5. Команда 1 (команда, выбравшая путь наименьшего сопротивления
  6. § 5. Административно-территориальное устройство и национальная автономия.Местное управление и самоуправление
  7. 13. Управление территорией продажи
  8. Глава 16. Продвижение товаров: личная продажа и управление сбытом
  9. Управление продажами и продвижением продукции на основе трейд-маркетинга
  10. 75. АДМИНИСТРАТИВНОЕ ПРАВОНАРУШЕНИЕ И АДМИНИСТРАТИВНАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
  11. 7.3. Команды формы
  12. Спецмероприятия по укреплению команды
  13. 12. Команда победителей
  14. Второй этап. Создание команды
  15. Пятый этап. Укрепление команды, или «Свежая кровь»
  16. Подбор ПР-команды
  17. 2.2. ПЕРВАЯ КОМАНДА: ВЕРБОВКА
  18. ГЛАВА 4. Вы или вас? Активные продажи и пассивные продажи
  19. Создание мотивации проектной команды
  20. Команда как perpetuum mobile