<<
>>

АКТУАЛЬНАЯ МЕТАФОРИЧЕСКАЯ ИГРА

Этот вид метафорических деловых игр, как правило, выстраивается на основании ситуационной когнитивной карты и виртуальными образными средствами отражает конкретную ситуацию в бизнесе, ее причины и источники, основные составные части и факторы, возможные и оптимальные пути разрешения.

Как и в предыдущем виде деловых игр, здесь вы тоже можете использовать объекты, категории, образы и персонажи из прора-батываемой ситуации.

Достаточно часто данный вид метафорических игр применяется в бизнес-тренинге следующим образом. На первом этапе рассматривается пережитая кем-то из участников сложная ситуация в работе и бизнесе, а на втором этапе совершается переход к проработке важных инструментов или принципов, которые, собственно, и предназначены для эффективного разрешения подобных ситуаций и решения аналогичных задач. Ведь эти инструменты и принципы, с одной стороны, позволят предотвращать подобные ситуации или эффективнее справляться с ними, а с другой стороны, совершенно не видны при рассмотрении случившегося события обычными рациональными методами.

Поэтому в работе наиболее опытных бизнес-тренеров именно актуальная метафорическая игра нередко становится самым любимым и действенным инструментом работы.

Ведь метафора настолько сильно влияет на восприятие событий или фактов, что позволяет не только переворачивать с ног на голову неточные представления или выводы, но и поразительно глубоко внедриться в структуру прорабатываемой ситуации или изучаемой темы.

Давайте рассмотрим достаточ- Метафора настолько сильно но типичную ситуацию в тренинге влияет на восприятие событий по руководству или внутрикорпо- или фактов. Она позволяет ративным коммуникациям. Пред- переворачивать с ног на го- ставитель одного отдела, например лову неточные представления отдела региональных продаж, редко или выводы и поразительно донимает и с удовольствием прини- глубоко внедряться в струк- мает требования или пожелания от туру прорабатываемой ситуа- представителя другого отдела, до- ции или изучаемой темы.

пустим, из правления, маркетинга

или финансовой службы. Достаточно часто финансисты требуют снижения дебиторской задолженности , которая, на их взгляд, отягощает бизнес и лишает его активных финансовых ресурсов, снижает обора- читаемость капитала и ухудшает показатели ликвидности компании.

С точки зрения менеджера по продаже эти требования выглядят, напротив, абсурдными. Ведь отсрочка платежа является важнейшим конкурентным преимуществом на региональном рынке! Большинство клиентов ориентируются часто не только и столько на цену, которую они могут «отбить» на повышении своей цены конечному потребителю, а именно на отсрочку платежа, которая позволяет им с гораздо меньшими начальными финансовыми ресурсами значительно расширять объемы своего бизнеса, прокручивая через свою компанию товары от различных поставщиков. Для менеджера по продаже решение не давать отсрочку платежа часто может означать потерю конкретного клиента с конкретным оборотом.

65

3 Зак 446

Затем, чтобы выстроить план актуальной метафорической игры, проведем краткий мозговой штурм по подгруппам о том, что в их прак-тической деятельности происходит в ситуации конкретного случая дебиторской задолженности для каждой из групп должностей. В итоге мы можем получить подробную ситуационную когнитивную карту,

в которой будут видны и интересы каждого подразделения, и интересы клиента, и факторы, препятствующие каждой из групп. Допустим, мы получили следующее метафорическое описание ситуации.

Клиент Самоваров хочет заработать денег, но своих денег у него нет или, вернее, не хватает «для счастья». Это наш первый персонаж. Кроме того, у нас есть второй персонаж — представитель нашей компании, ответственный за оборот, а соответственно, и за работу с клиентами. Допустим, это менеджер по продаже. Третий персонаж — это человек, отвечающий за прибыль. Четвертый персонаж — производитель продаваемого товара, являющийся поставщиком для нашей компании. А также в ситуации косвенно участвуют «другие поставщики», с которыми мы конкурируем за клиента Самоварова.

Как правило, их всех отображает еще один — пятый — персонаж под кодовым называнием «Неизвестный конкурент». И кроме того, в игре присутствует шестой персонаж- — Его Величество Время, который символизирует законы денежного обращения и финансовых потоков в нашем секторе экономики. Для наглядности метафоры мы просим каждого участника собственноручно вырезать красивые звездочки из цветной бумаги, допустим, по 10 штук на каждого, которые будут символизировать деньги. Этот ритуал помогает повысить уровень игровой мотивации. Ведь гораздо труднее отдавать те деньги, которые сам и «выработал».

Затем мы рисуем когнитивную карту, которая отображает эко-номическую сущность процесса. Ежемесячно каждый участник процесса отдает одну звездочку Его Величеству Времени за право находиться в Его Королевстве. Производитель продает свой товар нашей компании за, допустим, шесть звездочек. Наша компания продает товар Самоварову за 10 звездочек. А он использует его для производства товара, который стоит 15 звездочек. При этом Продавец отдает шесть звездочек поставщику и четыре человеку, ответственному за прибыль. Человек, ответственный за прибыль, две звездочки тратит на существование компании и обязан сдавать не менее одной звездочки прибыли владельцам с каждой операции.

Далее каждый участник по очереди делает ход, который включает в себя передачу звездочек, символа товара и обмен аргументами. Эти аргументы должны быть привязаны к реальным персонажам из жизни. Они должны отображать позиции реального производителя кон-кретного товара, реального клиента Самоварова и т. д. Но при этом при аргументации должны учитываться и метафорические условия, определяемые данной когнитивной картой. Данный процесс является основным в этой игре и может продолжаться до получаса.

Поставщик отдает товар за шесть звездочек продавцу. Но если тот не отдает звездочки сразу, то поставщик требует одну дополнительную звездочку, чтобы расплатиться со Временем. Продавец передает товар Самоварову, который хочет либо два товара, либо позже расплатиться за этот товар, продав свой.

Сразу после сделки человек, ответственный за прибыль, забирает у продавца три звездочки. Если клиент Самоваров покупает товар у «неизвестного конкурента», то ответственный за прибыль забирает три звездочки и у конкурента. После этого приходит Время и собирает с производителя, продавца, «неизвестного конкурента», человека, ответственного за прибыль, и с клиента по одной звездочке за текущий месяц. Если кто-либо из персонажей, поддавшись на уговоры других участников, не может расплатиться, то его удаляют из игры и заменяют другим участником.

После одного или двух циклов можно обсудить сложившуюся ситуацию и сделать соответствующие выводы. При этом обсуждение проводится в три круга.

Сначала высказывания производятся. из ролевых позиций с учетом метафорической ситуации. Например, на фразу клиента о том, что он будет брать товар у других поставщиков, Время может ответить: «А у кого ты будешь брать товар, когда я их всех изгоню, потому что они перестанут платить мне?» Тренер при этом может корректировать высказывания участников, «выпавших из роли».

На втором этапе обсуждение ведется из конкретной позиции конкретных персонажей «по жизни». Каждый из участников говорит от своей актуальной роли без привязки к метафорической ситуации.

На третьем этапе производится деролинг и обсуждение проводится с точки зрения, внешней по отношению к метафорической игре.

В ходе игры тренеру важно сделать так, чтобы участники рано или поздно пришли к эффективному разрешению данной практической ситуации либо к четкому пониманию своих последующих шагов в ней. Иногда для этого требуется всего лишь несколько наводящих вопросов от тренера, внимательно наблюдающего за процессом со стороны. Поэтому в ходе реализации актуальной мета-форической игры тренер не должен отвлекаться от процесса для отдыха или иных занятий.

В целом, как вы наверняка заметили, применение актуальной метафорической игры является достаточно сложным инструментом в работе бизнес-тренера, поскольку имеет дело с наиболее психологически заряженными темами. Поэтому прежде чем брать эту технику на вооружение, тренеру необходимо овладеть основными навыками работы с группой и обеспечения психологической безо-пасности и психологического комфорта.

<< | >>
Источник: Димитриев Д, А. Волохов, Д. Козлов. Семь инструментов успеха в работе бизнес-тренера. 2008

Еще по теме АКТУАЛЬНАЯ МЕТАФОРИЧЕСКАЯ ИГРА:

  1. АКТУАЛЬНАЯ МЕТАФОРИЧЕСКАЯ ИГРА (Алексей Боченков
  2. КОМПЛЕКСНАЯ МЕТАФОРИЧЕСКАЯ ИГРА
  3. ДИНАМИЧЕСКАЯ МЕТАФОРИЧЕСКАЯ ИГРА
  4. ГЛУБИНА МЕТАФОРИЧЕСКИХ УПРАЖНЕНИЙ И ИГР: СИТУАЦИОННЫЙ МЕТАФОРИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ТРЕНИНГА
  5. ЗАКОН АКТУАЛЬНОСТИ
  6. Правело четвертое: БУДЬТЕ АКТУАЛЬНЫМИ
  7. МЕТАФОРИЧЕСКИЕ ДЕЛОВЫЕ ИГРЫ
  8. Закон актуальности Майкла Ньюмана
  9. ИГРА В РЕКЛАМЕ
  10. Лекция №5. Некоторые актуальные вопросы, связанные с применением ножа в целях самообороны
  11. 35. Актуальные проблемы перехода на МСФО российских банков
  12. Осознание ДМ актуальности своих потребностей: развиваем и усиливаем
  13. ИГРА
  14. ИГРА
  15. Борис Дульнев. Проверка документов и регистрации в общественном месте. 14 ответов на самые актуальные вопросы, 2004