<<
>>

Что делать, если отдел продаж уже есть


Первый вариант — не делать ничего. Если в работе вашего отдела продаж все устраивает, зачем что-то менять?
Второй вариант — разогнать всех и сделать все заново «по уму».
Между этими двумя вариантами находится все многообразие возможных решений.
Мне сложно будет дать вам конкретные рекомендации. Ведь нужно знать специфику бизнеса. Поэтому позвольте вместо рекомендаций дать вам несколько советов.
« Не надо революций. Эволюционное развитие значительно надежнее и безопаснее. Пусть вас не устраивает работа вашего отдела продаж. Но ведь он приносит деньги, не так ли? Может, они не так велики, как вы задумывали. Но все равно не хотелось бы их потерять.
Предположим, продажи вашей компании возросли в 2 раза. Сможет ли ваша компания предоставить заказчикам возросший объем товаров и услуг? Если вы не можете выполнить больше заказов, чем сегодня, — усиливать продажи бессмысленно. Вам необходим резерв мощностей минимум 30-50%, желательно - 100%.
Пусть ваши продажи вас не устраивают. Запас мощностей есть. Спросите себя: в чем основная проблема? И что в первую очередь нужно сделать, чтобы повысить продажи?
Может, вам не хватает опытных бойцов? Давайте уточним. Если у вас хорошие бойцы, но их просто мало — нужно запус-кать маховик конкурсов. Через несколько конкурсов ситуация исправится. А если бойцов хватает, но их профессионализм оставляет желать лучшего? Тогда необходимо усиливать их подготовку и обучение. Необходимы тренинги, наставничество, книги, технологии и стандарты продаж. Наконец, что де-лать, если хорошие бойцы приходят к вам, но не задерживаются? Здесь нужно смотреть условия оплаты труда, взаимоотношения в команде и стиль руководства.
Возможно, ваши бойцы обленились. Кроме того, возможно, что руководители продаж не ловят мышей. В этом случае нужно задать себе два вопроса. Во-первых, кто сильнее — руководители продаж или рядовые бойцы? Во-вторых, поддержит команда ваши начинания но усилению продаж или будет им сопротивляться?
Если команда в целом готова поддержать ваши усилия, ситуация проще. Возможно, стоит заменить руководителя на молодого амбициозного бойца. Вам нужно, чтобы он спустил с товарищей три шкуры, дабы оправдать свое назначение. Предыдущего
руководителя продаж можно как уволить, так и повысить: сделать, например, коммерческим директором. Параллельно вы запускаете конкурсы, чтобы вновь принятые молодые бойцы составили конкуренцию «старичкам».
• Положение хуже, если команда сопротивляется изменениям, а руководители продаж слабы. Получается, что вы оказались в заложниках у собственного отдела продаж. Это следует трезво признать. После чего составить план выхода их сложившейся ситуации. Наихудший вариант — смута внутри коллектива. В вашем сражении с собственным отделом продаж победителями будут только конкуренты, а жертвой станет компания. Наилучший выход — не трогать имеющийся отдел продаж. Пусть работают, как работали, и приносят деньги. Можно создать параллельно еще один отдел продаж — уже по новой технологии. Когда он начнет зарабатывать серьезные деньги, умные «старички» уже поймут, куда дует ветер. И смирятся. А разобраться с глупыми уже не составит труда.
В целом, как и при создании системы продаж, опыт и здравый смысл — критерий истины. Успеха вам в вашем нелегком деле! ¦
<< | >>
Источник: К. Бакшт. ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖС НУЛЯ ДО МАКСИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ. 2007

Еще по теме Что делать, если отдел продаж уже есть:

  1. Что делать, если вас отвергают?
  2. Если они не знают, что или как делать
  3. Что делать, если хотите выработать в себе обаяние
  4. Глава 8. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ ПОЛЬЗУЮТСЯ ГРЯЗНЫМИ МЕТОДАМИ
  5. Глава 7. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ НЕ ХОТЯТ УЧАСТВОВАТЬ В ИГРЕ
  6. Что делать, если вы не можете пережить новую связь бывшего мужа
  7. Что делать, если работодатель не исполняет своей обязанности по удержанию и (или) перечислению алиментов взыскателю
  8. Что делать, если плательщик алиментов не исполняет своей обязанности по уплате алиментов взыскателю?
  9. Познав себя, никто уже не останется тем, кто есть
  10. Офис отдела продаж
  11. 7 ШАГОВ ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
  12. КАК ПОВЫСИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?
  13. КАК МЫ ПОСТРОИЛИ СЕМЬ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
  14. Традиционный маркетинг уже не приносит тех результатов, что раньше
  15. ЧТО ВЫ БУДЕТЕ ДЕЛАТЬ?
  16. Спонсор не помогает. Что делать?
  17. ЧТО делать для счастья
  18. Секрет 4:Что делать после завершения