<<
>>

Книги, технологии и статьи по продажам

Сотрудники должны изучать ключевые книги. Еще важнее изучать стандарты и технологии продаж вашей компании. Для каждой книги и технологии руководитель должен выставить сотруднику срок.

А потом проводить аттестацию: что он вынес из книги?

Какие книги читать? Это дело вкуса и стиля работы, принятого в вашей компании. Слава Богу, сегодня есть отличные книги по продажам. Могу рекомендовать вам те, которые нравятся лично мне.

Начнем с самых удачных:

«Активные продажи. Как найти подход к клиенту» и «Активные продажи. Эффективные переговоры» Николая Рысева;

«Станьте торговым суперагентом» и «Эффективные методы продажи но Брайану Трейси» Брайана Трейси.

Все четыре книги небольшие. Не очень дорогие. И чрезвычайно полезные. Рекомендую приобрести полный комплект для каждого сотрудника отдела продаж. Пусть эти книги будут настольными. Их лучше всего использовать как справочники по технологиям продаж. Кстати, у Рысева в издательстве «Питер» вышло новое издание «Активных продаж» — все доработано и объединено в одну книгу в твердом переплете. И содержимое еще лучше, чем прежде!

Рекомендую закупить еще несколько книг в нескольких экземплярах каждую — для библиотеки отдела продаж:

Александр Деревицкий «Школа продаж»;

Харви Маккей «Как плавать среди акул»;

Харви Маккей «Копайте колодец до того, как захотите пить»;

Блэйр Сннгер «Собаки продаж»;

Джеф Кокс Говард Стивене «Как продать Колесо»;

Чалдини «Психология Влияния»;

И. Л. Викентьсв «Приемы рекламы и PR».

Приложение. Тренинг «Большие контракты. Финальные переговоры о цене»

Этот тренинг — полностью авторский. Он основан на 17-летнем практическом опыте переговоров и продаж Константина Александровича Бакшта.

Большую часть тренинга занимают жесткие переговорные поединки между участниками, а также обмен опытом, в котором участвуют бывалые коммерсанты, руководители продаж, директора и собственники компаний.

Этот тренинг предоставляет редкую возможность повысить профессиональный уровень опытным переговорщикам, коммерсантам и руководителям продаж.

Тренинг предназначен:

для руководителей отделов продаж;

директоров и собственников бизнеса;

менеджеров по продажам; Ф торговых представителей;

продавцов;

консультантов;

супервайзеров;

других сотрудников вашей компании, которые профессионально занимаются ведением VlP-переговоров и крупными контрактами.

Вы можете также использовать тренинг, чтобы:

улучшить профессиональную подготовку сотрудников отдела продаж;

определить сильные стороны сотрудников;

повысить личные пороги продаж.

Темы программы

Структура работы с крупными контрактами.

Технологии выхода на клиента.

Особенности проработки влиятельных лиц.

Стратегия ведения переговоров о цене.

Этапы ведения переговоров.

Личные пороги продаж.

Отстройки от конкурентов.

Финальная стадия переговоров.

«Дожим» крупных сделок.

Цеди, которых вы достигнете после тренинга

Реально увеличатся личные продажи и продажи вашей компании.

Снимутся личные пороги продаж, и ваши сотрудники выйдут на новый уровень заключения контрактов.

Вы и ваши сотрудники освоите технологии, позволяющие вести переговоры о большой цене и «дожимать» крупные сделки.

Сотрудники вашей компании изменят отношение к самому процессу продаж и повысят свой профессионализм.

Важнейшая составная часть тренинга — отработка действий менеджеров в реальных ситуациях, возникающих в ходе переговоров:

уход от доминирования;

жесткий «крутеж» по цене;

отстройка от конкурентов;

» финальный «дожим». План проведения тренинга Первый день Второй день Начало t рении і а — 10:00 Начало тренинга —10:00 10:00-12:00 10:00-12:00 а Представление участников, ? Тренинг на передачу инструкций. определение целей тренинга. Правила презентации при а ? Установление стандартов групповой переговорах. работы. а Отстройка от конкурентов. ? Личные порош продаж. Что для вас а Примеры отстроек. большие контракты? а Т ренинг на активное слушание. а Схема резервної о поставщика. а Как внушить клиенту, что мы его ? Техники обработки возражений. уважаем. а Создание эксклюзива. а Тренин! телефонных 1BOHKOB. а Тренинг отжима от конкурентов ? Особенности жестких переговоров. а Треииш ухода ог доминировании 12:00-12:15.

Кофе-nayia 12:15-14:00 12:15-14:00 U Структура работы с крупными ? Псюрин совершения крупных контрактами. сделок. а Технологии выхода на клиента. ? Примеры из личного опыта ? Определение центра принятия участников. решений. а Причины оіраннчении продаж. а Стадии определения поіреОносгей. а Личные пороі и продаж. а Особенное і и проработки а Технологии снятия ограничения влиятельных ЛИЦ. по личным порогам. а Выход на ключевое лицо: «агент а От сі ройки по скидкам, особенности влияния», рекомендации, «случайная предосіавления скидок. встреча» Тренинг переюворов о цене: уход ? от скидок

14:00-14:45. Обед + «Чикаго» + «Большая любовь» 14:00-14:45. Обед ? 14:45-16:15

Переюворы о большой цене.

Предложение и финальные переговоры.

Техники перехода к финальной стадии.

Особенности финального «дожима».

Тренинг жесткоїо «крутежа» по цене ? 14:45-16:15

Обшая стратегия переговоров о цене.

Запрещенные вопросы.

Техника «задания палона».

Комплексные предложения.

Особенности сос тавления комплексных предложений

Тренинг переї оворов о цене 16:15-16:30. Кофс-науіа ? 16:30-18:00

Отстройки по ценам.

Треииш нереюворов о цене.

Техника «запугивания» большой ценой.

Гренині перехода к финальной стадии нереюворов ? 16:30-18:00

Финальный «дожим».

Трехуровневая структура продаж.

Треииш нереюворов с клиентом о цене и іаверінеііия продажи.

Получение обратной связи от участников іавершенне первою дня тренинга — 18:00 'Закрытие тренинга —18:00 Фуршет

<< | >>
Источник: К. Бакшт. ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖС НУЛЯ ДО МАКСИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ. 2007

Еще по теме Книги, технологии и статьи по продажам:

  1. ПО ДЕЛУ О ПРОВЕРКЕ КОНСТИТУЦИОННОСТИ ПОЛОЖЕНИЙ ПУНКТА 5 СТАТЬИ 18 И СТАТЬИ 30.1 ФЕДЕРАЛЬНОГО ЗАКОНА "ОБ ОБЩИХ ПРИНЦИПАХ ОРГАНИЗАЦИИ ЗАКОНОДАТЕЛЬНЫХ (ПРЕДСТАВИТЕЛЬНЫХ) И ИСПОЛНИТЕЛЬНЫХ ОРГАНОВ ГОСУДАРСТВЕННОЙ ВЛАСТИ СУБЪЕКТОВ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ", СТАТЬИ 108 КОНСТИТУЦИИ РЕСПУБЛИКИ ТАТАРСТАН, СТАТЬИ 67 КОНСТИТУЦИИ (ОСНОВНОГО ЗАКОНА) РЕСПУБЛИКИ САХА (ЯКУТИЯ) И ЧАСТИ ТРЕТЬЕЙ СТАТЬИ 3 ЗАКОНА РЕСПУБЛИКИ САХА (ЯКУТИЯ) "О ВЫБОРАХ ПРЕЗИДЕНТА РЕСПУБЛИКИ САХА (ЯКУТИЯ)
  2. ПО ДЕЛУ О ТОЛКОВАНИИ ЧАСТИ 4 СТАТЬИ 105 И СТАТЬИ 106 КОНСТИТУЦИИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
  3. Глава 7. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж
  4. НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ОКАЗАНИЯ ВЛИЯНИЯ В ПРОДАЖУ
  5. ПОСТАНОВЛЕНИЕ КОНСТИТУЦИОННОГО СУДА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИот 26 ноября 2002 г. № 16-П.ПО ДЕЛУ О ПРОВЕРКЕ КОНСТИТУЦИОННОСТИ ПОЛОЖЕНИЙ СТАТЕЙ 771, 772, ЧАСТЕЙ ПЕРВОЙ И ДЕСЯТОЙ СТАТЬИ 175 УГОЛОВНО-ИСПОЛНИТЕЛЬНОГО КОДЕКСА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ И СТАТЬИ 363 УГОЛОВНО-ПРОЦЕССУАЛЬНОГО КОДЕКСА РСФСР В СВЯЗИ С ЖАЛОБОЙ ГРАЖДАНИНА А.А. КИЗИМОВ
  6. КНИГИ ИГОРЯ ДОБРОТВОРСКОГО
  7. Книги и кассеты
  8. «ТРИ КНИГИ ПИРРОНОВЫХ ПОЛОЖЕНИЙ»
  9. 1-5. Структура книги
  10. О чем молчат Бизнес-книги
  11. Фонд экономической книги "Начала
  12. 2.7. Книги по учету денежных средств
  13. д-р Джон колеман «КОМИТЕТ 300. тайны мирового правительства»Отрывки из книги
  14. ГЛАВА 4. Вы или вас? Активные продажи и пассивные продажи
  15. ПО ДЕЛУ О ТОЛКОВАНИИ СТАТЬИ 136 КОНСТИТУЦИИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
  16. 8.1. ГОСУДАРСТВЕННЫЙ БЮДЖЕТ: СУЩНОСТЬ, ОСНОВНЫЕ СТАТЬИ, ПРИНЦИПЫ ПОСТРОЕНИЯ
  17. ПО ДЕЛУ О ТОЛКОВАНИИ ЧАСТИ 2 СТАТЬИ 137 КОНСТИТУЦИИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
  18. ПО ДЕЛУ О ТОЛКОВАНИИ ОТДЕЛЬНЫХ ПОЛОЖЕНИЙ СТАТЬИ 107 КОНСТИТУЦИИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ