<<
>>

Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов

Наставничество — это обучение действием. Проводится оно на совместных встречах с клиентами. Также полезно вместе звонить клиентам.

Что и как делать, подробно описано выше, в разделе об адаптации.

Здесь я отмечу несколько ключевых идей.

« Лучший источник опыта для молодых бойцов — вы сами и другие опытные бойцы вашей команды.

« Лучший момент, когда вы можете продемонстрировать свой опыт во всей красе, — реальные переговоры с клиентом. Поэтому на каждых переговорах, которые проводите вы или другой опытный боец, должен присутствовать хотя бы один молодой боец.

» Каждые ваши переговоры, на которых нет молодых бойцов, — потерянная возможность для их подготовки.

Они все равно не смогут работать так, как вы? Возможно. Цель — чтобы каждый из них работал хотя бы на 60-70 % от вашего уровня. И это вполне реально.

Новички быстрее учатся тому, что они делают чаще. Сначала они учатся назначать встречи по телефону. Потом учатся входить в контакте клиентом и выявлять его потребности.

Хуже всего у них получается «дожим» клиента. Они слишком редко доходят до этого этапа переговоров. Если ничего не предпринять, молодые бойцы уйдут от вас, так и не научившись завершать продажу.

Поэтому задача для вас и других опытных бойцов — «дожать» сделки молодняка. Заодно вы покажете им, как это делается. В этом случае молодые бойцы выступают в роли «загонщиков». А вы «отстреливаете» клиентов. Плюс в том, что новички обеспечат вашей компании дополнительные продажи задолго до того, как научатся продавать. Молодые бойцы раньше почувствуют вкус денег. Это повысит их выживаемость. Кроме того, вам и вашей компании дополнительный доход тоже не помешает, не правда ли?

Руководители продаж могут составить график по дням. Спланировать, кто из молодых сотрудников в какой день ездит с ними на их встречи с утра до вечера.

Пусть новички проведут на встречах с опытными сотрудниками большую часть дней в первую-вторую неделю работы, а в следующие недели — минимум один день в неделю. Лучше

Т провести такие совместные дни со всеми опытными сотрудниками по очереди. Бывалым бойцам это ничего не стоит. Только добавляет авторитета. Клиент серьезнее вас воспринимает, когда вы приходите с помощником.

До какого момента нужно проводить такие совместные встречи? Элементарно, Ватсон! До тех пор, пока все ваши бойцы не станут опытными профессионалами.

Личный порог и его «раскачка»

Тяжело делать что-то первый раз. Особенно все, что связано с деньгами. Это касается и первого договора. И первого счета. И особенно — первого получения оплаты наличными. Молодого бойца обязательно нужно поддерживать в эти ответственные моменты.

Но особенно важен для каждого менеджера по продажам личный порог и его «раскачка». Личный порог бойца — это максимальная сумма денег, когда-либо полученных им с клиента по своему контрак-ту. Кто сделал первую сделку на 5000, потом легко будет продавать в пределах этой суммы. А вот при переговорах на 15 000 он будет нервничать, а уж 50 000 — это для него что-то заоблачное. Для бойца, который уже сделал продажу на 60 000, 40 000 — не проблема, да и 70 000 — реально. А вот контракт на 300 000 — в пять раз больше — это тяжело.

Менеджеры склонны ограничивать свои продажи привычными для себя суммами. Это может приводить к серьезным потерям. Например, молодой боец с каким-то клиентом может вести переговоры о 4000. Опытный менеджер по продажам с тем же клиентом будет разговаривать о суммах от 1 000 000. Но молодой боец просто не увидит этой возможности — заработать 1 000 000.

Личный порог нужно целенаправленно «раскачивать» и тренировать. За одни переговоры его можно увеличить в 3-5 раз. Иногда, но редко — больше чем в 10 раз. Поэтому начинающие бойцы, привыкшие к сделкам до 10 000, должны тренироваться на контрактах 50 000-100 000. Когда они привыкают к этому масштабу, пора переходить к суммам 500 000-1 000 000. Это сделки создадут из них высококлассных профи.

Что еще может помочь? Рассказы опытных бойцов на совещаниях. О том, какие деньги они берут с клиентов. По каким контрактам. И почему клиенты платят эти деньги с удовольствием. Еще лучше — показать эти деньги и дать их потрогать другим сотрудникам. Хорошо помогают совместные встречи на «дожим» сделок. Опытный боец по- могаст новичку сделать контракт на сумму, которая самого новичка еше пугает. И пусть новичок сам возьмет деньги с клиента. Чтобы почувствовать, что это деньги но его контракту.

Но главное правило — если ты можешь делать продажи на 100 ООО, не трать времени на продажи в 5000. Ты можешь и то и другое. Но и то и другое отнимает время. Те, кто сейчас продает в пределах 5000, пока не могут заключить сделку на 100 000. Это можешь только ты. Вот и занимайся этим. И тренируйся на 500 000-1 000 000.

<< | >>
Источник: К. Бакшт. ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖС НУЛЯ ДО МАКСИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ. 2007

Еще по теме Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов:

  1. Обучение бойцов
  2. Глава 5. Подготовка бойцов
  3. Как найти бойцов
  4. Глава 4. Отбор бойцов
  5. Находки опытных продавцов для проведения презентаций
  6. Абстрактное знание — вторая разновидность опытного.
  7. Глава 38. ВЫПОЛНЕНИЕ НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИХ, ОПЫТНО-КОНСТРУКТОРСКИХ И ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ РАБОТ
  8. Как искать опытного и подходящего для вас «водителя»?
  9. ДОГОВОР НА ВЫПОЛНЕНИЕНАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬ НИХ,ОПЫТНО-КОНСТРУКТОРСКИХ, ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ РАБОТ
  10. Тема 18. УЧЕТ РАСХОДОВ НА НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЕ, ОПЫТНО-КОНСТРУКТОРСКИЕ И ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ РАБОТЫ (ПБУ 17/02)
  11. Тема 6. ДОГОВОРЫ НА ВЫПОЛНЕНИЕ НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИХ, ОПЫТНО-КОНСТРУКТОРСКИХ И ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ РАБОТ (НИР И ОКР
  12. ГЛАВА 4. Вы или вас? Активные продажи и пассивные продажи
  13. 19. Учет расходов на научно-исследовательские, опытно-конструкторски妦 и технологические работы для собственных нужд
  14. 10.4. Интерес руководителя
  15. 10.1. Трудовой договор с руководителем