<<
>>

Глава 4. Отбор бойцов

ЕСЛИ ВЫ хотите создать отдел продаж, вам нужны бойцы — менед-жеры но продажам или торговые представители. Вопрос: где их взять? Проблема в том, что хороших менеджеров по продажам мало.

Я уже об этом говорил, ио повторю еще раз. Первая идея, которая всем приходит в голову: давайте найдем классных профессионалов. Заплатим им деньги. Хорошие деньги. И они будут хороню продавать. Обычно вы теряете два-три отдела продаж только на этой блестящей идее.

В чем проблема? В том, что вы как следует не подумали над своей блестящей идеей. И не учли, что она приходит в голову абсолютно всем. Все ищут хороших менеджеров по продажам. Все готовы им заплатить хорошие деньги. В результате спрос превышает предложение раз в десять. А точнее, на каждого действительно хорошего менеджера по продажам есть не менее десяти рабочих мест, где его ждут и хотят видеть. Но лучше всего этому самому менеджеру на том месте, где он работает сейчас. Здесь он — «звезда». У него свои «наработанные* клиенты. Большие продажи он делает без особых усилий.

Зачем ему идти на новое рабочее место, где при его квалификации нужно будет набирать клиентов с нуля? Да еще изучать новые товары и услуги? От добра добра не ищут.

Итак, к вам на конкурс приходит блестящий менеджер по продажам. У него превосходный послужной список. Он отлично продает себя. Места работы в резюме — одно загляденье. Только меняются они очень часто. Советую вам подумать — в чем причина? Снова повторюсь: по моему опыту, причиной может быть:

патологическая лень;

патологический карьеризм;

алкоголь;

воровство;

наркотики (значительно стимулируют воровство);

азартные игры.

С этими причинами я сталкивался на своем опыте.

Почти единственная возможность заполучить себе в команду опытного менеджера по продажам представляется, когда фирма, в которой работал этот чудо-менеджер, неожиданно «сдыхает». Желательно, чтобы причиной безвременной кончины не был тот самый менеджер.

На таком кораблекрушении иногда удается сію рать весьма достойные обломки. Другой вариант — когда талантливого бойца выжил его предыдущий босс. Но будьте осторожны. Может, виноват сам боец, а не его бывший начальник. Будьте предусмотрительны. И тогда, может быть, вам повезет. Один раз за год. Везение — штука хорошая, но отдел продаж вы так не сформируете.

Если подумать хорошенько, идея найти отлично подготовленного менеджера по продажам изначально ущербная. Пусть он имеет опыт продаж. Но будет ли он разбираться в товарах и услугах именно вашей компании? Пока он досконально не разберется в вашем продукте, он не сможет эффективно продавать.

Вспомнили о возможности забрать сотрудника от конкурентов? Вы еще наивнее, чем я думал. Зачем вам крыса, которая за прибавку к зарплате кинула свою компанию и перебралась в конкурирующий бизнес? Как думаете, что она сделает с вами, когда кто-то заплатит на тридцать сребреников больше?

В бизнесе есть простой принцип — никогда не работай с негодяями. Вам могут предложить разовую операцию. Она может быть чрезвычайно выгодной. Вы думаете, что свяжетесь с негодяем один-един- ственный раз. Первый и последний. Заработаете и забудете. Так вот: никакие заработки не компенсируют тот риск, под который вы попадаете. И одного такого попадания вам будет более чем достаточно. И вот поэтому — никогда не работайте с негодяями.

<< | >>
Источник: К. Бакшт. ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖС НУЛЯ ДО МАКСИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ. 2007

Еще по теме Глава 4. Отбор бойцов:

  1. Глава 5. Подготовка бойцов
  2. Глава 1. ЧТО НАДО ЗНАТЬ СОИСКАТЕЛЮ О ПРОЦЕДУРЕ ОТБОРА ПЕРСОНАЛА
  3. Обучение бойцов
  4. Как найти бойцов
  5. Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов
  6. 8.3. Наем и отбор персонала
  7. 8.2. Система профессионального отбора
  8. ПРАВИЛЬНЫЙ ОТБОР
  9. Отбор среди кандидатов
  10. Собеседование и отбор кадров
  11. НАЕМ И ОТБОР ПЕРСОНАЛА
  12. СИСТЕМА ОТБОРА СЛОВ В РЕКЛАМНЫЙ ТЕКСТ
  13. Если обследуемый не согласен с правильностью произведенного отбора пробы персоналом «кабинета», он может
  14. Разработка комплексного бюджета продвижения и отбор элементов комплекса продвижения
  15. ГЛАВА 12. Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)
  16. Глава 8. Глава государства в зарубежных странах.