Глава 4. Отбор бойцов
ЕСЛИ ВЫ хотите создать отдел продаж, вам нужны бойцы — менед-жеры но продажам или торговые представители. Вопрос: где их взять? Проблема в том, что хороших менеджеров по продажам мало.
Я уже об этом говорил, ио повторю еще раз. Первая идея, которая всем приходит в голову: давайте найдем классных профессионалов. Заплатим им деньги. Хорошие деньги. И они будут хороню продавать. Обычно вы теряете два-три отдела продаж только на этой блестящей идее.В чем проблема? В том, что вы как следует не подумали над своей блестящей идеей. И не учли, что она приходит в голову абсолютно всем. Все ищут хороших менеджеров по продажам. Все готовы им заплатить хорошие деньги. В результате спрос превышает предложение раз в десять. А точнее, на каждого действительно хорошего менеджера по продажам есть не менее десяти рабочих мест, где его ждут и хотят видеть. Но лучше всего этому самому менеджеру на том месте, где он работает сейчас. Здесь он — «звезда». У него свои «наработанные* клиенты. Большие продажи он делает без особых усилий.
Зачем ему идти на новое рабочее место, где при его квалификации нужно будет набирать клиентов с нуля? Да еще изучать новые товары и услуги? От добра добра не ищут.Итак, к вам на конкурс приходит блестящий менеджер по продажам. У него превосходный послужной список. Он отлично продает себя. Места работы в резюме — одно загляденье. Только меняются они очень часто. Советую вам подумать — в чем причина? Снова повторюсь: по моему опыту, причиной может быть:
патологическая лень;
патологический карьеризм;
алкоголь;
воровство;
наркотики (значительно стимулируют воровство);
азартные игры.
С этими причинами я сталкивался на своем опыте.
Почти единственная возможность заполучить себе в команду опытного менеджера по продажам представляется, когда фирма, в которой работал этот чудо-менеджер, неожиданно «сдыхает». Желательно, чтобы причиной безвременной кончины не был тот самый менеджер.
На таком кораблекрушении иногда удается сію рать весьма достойные обломки. Другой вариант — когда талантливого бойца выжил его предыдущий босс. Но будьте осторожны. Может, виноват сам боец, а не его бывший начальник. Будьте предусмотрительны. И тогда, может быть, вам повезет. Один раз за год. Везение — штука хорошая, но отдел продаж вы так не сформируете.Если подумать хорошенько, идея найти отлично подготовленного менеджера по продажам изначально ущербная. Пусть он имеет опыт продаж. Но будет ли он разбираться в товарах и услугах именно вашей компании? Пока он досконально не разберется в вашем продукте, он не сможет эффективно продавать.
Вспомнили о возможности забрать сотрудника от конкурентов? Вы еще наивнее, чем я думал. Зачем вам крыса, которая за прибавку к зарплате кинула свою компанию и перебралась в конкурирующий бизнес? Как думаете, что она сделает с вами, когда кто-то заплатит на тридцать сребреников больше?
В бизнесе есть простой принцип — никогда не работай с негодяями. Вам могут предложить разовую операцию. Она может быть чрезвычайно выгодной. Вы думаете, что свяжетесь с негодяем один-един- ственный раз. Первый и последний. Заработаете и забудете. Так вот: никакие заработки не компенсируют тот риск, под который вы попадаете. И одного такого попадания вам будет более чем достаточно. И вот поэтому — никогда не работайте с негодяями.
Еще по теме Глава 4. Отбор бойцов:
- Глава 5. Подготовка бойцов
- Глава 1. ЧТО НАДО ЗНАТЬ СОИСКАТЕЛЮ О ПРОЦЕДУРЕ ОТБОРА ПЕРСОНАЛА
- Обучение бойцов
- Как найти бойцов
- Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов
- 8.3. Наем и отбор персонала
- 8.2. Система профессионального отбора
- ПРАВИЛЬНЫЙ ОТБОР
- Отбор среди кандидатов
- Собеседование и отбор кадров
- НАЕМ И ОТБОР ПЕРСОНАЛА
- СИСТЕМА ОТБОРА СЛОВ В РЕКЛАМНЫЙ ТЕКСТ
- Если обследуемый не согласен с правильностью произведенного отбора пробы персоналом «кабинета», он может
- Разработка комплексного бюджета продвижения и отбор элементов комплекса продвижения
- ГЛАВА 12. Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)
- Глава 8. Глава государства в зарубежных странах.