<<
>>

Планируемое увеличение сбыта

Чтобы двигать дело вперед, необходимы амбициозные цели. Слу-чается, однако, что реальные результаты бизнеса превосходят наши самые смелые фантазии. Но и здесь невозможно было бы достичь таких результатов без заранее поставленных целен.

В том и заключается сила лидера, чтобы поставить перед командой цель, в которую и сам почти не веришь. Сражаться за достижение этой цели, как будто ты абсолютно уверен в успехе. И получить результат, который все считали абсолютно невозможным — в том числе и ты сам.

Впрочем, самый серьезный результат разные люди могут оценивать по-разному. Здесь хорошей иллюстрацией могут быть итоги трех проектов «Капитал-Консалтинг» по построению отделов продаж в трех различных бизнесах в Самаре. Все три проекта запускались летом — в начале осени 2005 года.

Проект первый. Холдинг средств массовой информации. Итоги подводились через 10,5 месяца после запуска проекта «с нуля».

До начала нашей работы бизнес заказчика уже был достаточно крупным, одним из лидеров своего региона.

Наше сотрудничество шло в основном по одному из семи направлений его бизнеса. Как это частенько бывает, нас послали расчищать авгиевы конюшни. «Подшефное» направление было новым. В оборудование и помещения для этого направления были вложены серьезные деньги, которые не приносили должной отдачи. С тем, чтобы набрать менеджеров по продажам, были серьезные проблемы. Еще хуже обстояло дело с руководителями продаж. Те, кто был, практически не продавали. Текучка была страшной. Направление в целом было убыточным.

В результате сотрудничества нам удалось набрать людей, обучить их и выстроить более-менее стабильную команду. Оборот но «подшефному» направлению бизнеса на момент подведения итогов (за 10,5 месяца) вырос примерно вдвое. Теперь оно в худшие месяцы рентабельно, в лучшие — приносит некоторый доход.

Интересно, что все наши стандарты и технологии управления продажами были впоследствии внедрены в другие направления бизнеса заказчика.

Это сделали руководители его продаж — самостоятельно, уже без нашей поддержки. Наибольших результатов удалось достичь во флагманском направлении — рекламном еженедельнике. За счет внедрения наших технологий жесткого текущего управления продажами и доработанного маркетинга издания еженедельник стал безусловным лидером рынка в своем регионе.

При подведении итогов владелец компании-заказчика сказал,ічто в целом он доволен результатами сотрудничества. Особенно ему понравилось проводить конкурсы по нашей технологии.

Проект второй. Производители родниковой воды. Итоги подводи-лись через 9 месяцев после запуска проекта «с нуля».

Эта ситуация с самого начала была тяжелой. К нам пришли два брата-соучредителя. И обрисовали нерадостную картину того, как у них идут дела. Они организовали бизнес ио розливу родниковой воды в 19-литровые бутылки и доставке этих бутылок в офисы и дома клиентов. Изначально больше думали о том, как сделать хороший товар, чем о том, как обеспечить продажи. Все запустили, разместили небольшую рекламу в газетах, стали ждать клиентов.

Потихоньку клиенты стали идти, но потока не было. К моменту выхода предприятия на рынок конкуренция на этом рынке уже была высокой. В результате бизнес оказался стабильно-убыточным. Оборот был в два раза меньше, чем требовалось, чтобы сводить концы с концами. Слава Богу, у братьев это был не единственный бизнес — и не основной источник доходов.

Когда они пришли к нам, поставили вопрос конкретно. Если мы, как эксперты, приходим к выводу, что случай сложный — они готовы бизнес ликвидировать. Если же поднять дело можно, они готовы вложить деньги, взятые из основного доходного бизнеса. Но тут уж мы должны быть уверены, что эти деньги будут потрачены с пользой, а не выброшены на ветер.

В таких проектах обычно не сыщешь славы. Тем не менее нам удалось сформировать «с нуля» и запустить отдел торговых представителей. Постепенно пошли активные продажи. На момент подведения итогов (через 9 месяцев) оборот бизнеса вырос вдвое.

При подведении итогов директор и совладелец компании-заказчика (один из двух братьев) сказал, что не вполне доволен результатами нашего сотрудничества.

Увеличение оборота в два раза всего лишь вывело бизнес на уровень ватерлинии. Доходов как не было, так и нет. Вот в три раза — это уже было бы более приемлемо! Не то чтобы он жалеет, что вступил в сотрудничество с нами. Но, учитывая полученные результаты, заплатил он больше, чем следовало.

Вот как оно бывает в жизни... Одному удвоение оборота за 10,5 месяца кажется достойным результатом. А другому за 9 месяцев — недостаточным и слабым. Могли ли мы в этой ситуации обеспечить больший результат? Не уверен. Как та старушка: «Ну не шмогла я, милок, не шмогла!»

Правда, немножко успокаивает то, что несколько месяцев назад в бизнесе братьев запустилось новое направление — розлив родниковой воды в полуторалитровые бутылки. Как видно, собственники больше не считают этот бизнес безнадежным.

Проект третий. Производители систем видеонаблюдения. Итоги подводились через 11 месяцев после запуска проекта с нуля.

Нашим партнером на этот раз была компания, которая сама разра-батывала и производила системы видеонаблюдения. Вплоть до выпуска собственных печатных плат и разработки собственной операционной системы для контроля за видеонаблюдением (на основе операционной системы Unix). Бизнес был ориентирован на продажу оборудования и лицензионного программного обеспечения оптовикам, специализирующимся на системах видеонаблюдения, сигнализации и безопасности. Продажи шли так себе. Оптовики не хотели брать системы неизвестной торговой марки.

Самой большой своей личной заслугой для успеха этого проекта я считаю ключевую идею, которую я высказал в первую же встречу с директором и собственником бизнеса. Я разложил перед ним следующую логическую цепочку.

Оптовики слабо берут оборудование сейчас. Так же будет и дальше.

Торговая марка — новая и нуждается в раскрутке. А оптовики раскруткой не занимаются. И заниматься не будут. Оптовики заботятся прежде всего о своих деньгах. И хорошо берут и продают то, что и без них неплохо продается.

Чтобы заинтересовать и оптовиков, и конечных потребителей, необходимо раскрутить торговую марку.

Ее раскрутка на федеральном уровне ежемесячно требует бешеных затрат (телевизионная реклама на ОРТ и так далее). Таких средств у бизнеса сейчас нет.

Поэтому единственный путь, который позволит поднять бизнес, — это установка систем видеонаблюдения «под ключ». В офисы организаций и дома частных лиц.

В таком случае то, что компания сама разработала свою систему видеонаблюдения, безусловно подтверждает ее высокий экспертный статус. Для продаж конечным потребителям это — неоценимое преимущество. I ч

Причем клиентам на самом деле требуется не просто купит^сис- тему, а установить ее и заставить работать наилучшим образом. Комплексные услуги и установка «под ключ» — идеальный вари- ант. К тому же впоследствии можно будет зарабатывать на текущем обслуживании системы.

» За услуги экспертов можно запрашивать достойную оплату. Клиенты понимают, что экономить на безопасности — глупо. Либо нужно делать как следует, либо не делать вообще.

¦ Л впоследствии, если бизнес удастся развить до действительно серьезного уровня, заработанные средства можно будет направить при желании на раскрутку торговой марки на федеральном уровне. К этому моменту за плечами уже будет множество систем видеонаблюдения, установленных «под ключ» в серьезные и статусные компании. Что поднимет репутацию торговой марки и упростит ее раскрутку.

Этот проект стал одним из немногих, где все затраты на сотрудничество с нашей компанией окупились уже на второй месяц. То есть к концу первого месяца работы нового отдела продаж, созданного с нуля.

Честно говоря, я никому не буду обещать и тем более гарантировать подобный результат. В данном случае совпали несколько факторов: удачная идея, незанятый рынок, правильный стиль работы только с крупными контрактами и везение.

Разумеется, свеженабранные менеджеры по продажам не разбирались в свой первый рабочий месяц в специфике систем видеонаблюдения. Во всяком случае, не настолько, чтобы продавать крупные контракты. Поэтому они только просеивали рынок и назначали переговоры.

А проводил переговоры, готовил проекты и заключал сделки главный инженер компании.

Несколько первых крупных заказов окупили инвестиции в услуги нашей компании. В начале третьего месяца нашего сотрудничества директор и собственник компании ушел в отпуск — впервые за семь лет. В его отсутствие было сделано еще несколько продаж.

При подведении итогов директор и собственник бизнеса и начальник отдела продаж сказали, что очень довольны нашим сотрудничеством. Оборот по бизнесу систем видеонаблюдения на момент подведения итогов (за 11 месяцев) вырос в пять раз. Компания, которая год назад работала в одном регионе, сейчас имеет шесть региональных представительств по России. И продолжает набирать обороты и развивать региональную сеть.

Приятно видеть такие итоги. Обещать мы их, конечно, никому не можем. Но гордиться уже достигнутым — имеем право!

По результатам работы мы заключили с этой компанией соглашение о долгосрочном сотрудничестве. Действительно, бизнес перспективный и в ближайшие годы можно ожидать его очень серьезное развитие. Организовать региональное представительство этой компании очень выгодно. В некоторых случаях окупаемость составляет 2-3 месяца.

Впрочем, у меня постоянно скапливается немало информации о перспективных темах и вариантах бизнеса — в случае острого интереса вы знаете, к кому обращаться...;) Перед тем как начинать долгий путь, необходимо определить, зачем туда идти. Мы уже говорили о ключевых целях, ради которых строится профессиональная система продаж:

гарантированный сбыт;

независимость от кадров (2-4 любых ключевых человека);

планируемое увеличение сбыта.

Кроме того, построение системы продаж поможет вам достичь следующих целей:

увеличить объем продаж, расширить присутствие компании на рынке России;

привлечь новых клиентов и расширить сотрудничество с имею-щимися;

увеличить загрузку мощностей компании (в том числе производственных);

активизировать поиск и привлечь в компанию новых клиентов;

создать и укомплектовать кадрами отдел продаж компании;

внедрить технологии форсированного отбора и профессиональной подготовки менеджеров по продажам;

построить систему обучения и профессиональной подготовки сотрудников компании;

снять с высшего руководства непроизводительную часть работы с клиентами;

увеличить обороты и прибыль компании.

Результат: возможно увеличить объемы продаж на 15-30 %, а при благоприятном стечении обстоятельств — на 50-100 % и более.

<< | >>
Источник: К. Бакшт. ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖС НУЛЯ ДО МАКСИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ. 2007

Еще по теме Планируемое увеличение сбыта:

  1. 5 способов увеличения дохода
  2. СИСТЕМА: МНОГОКРАТНОЕ УВЕЛИЧЕНИЕ ВКЛАДОВ
  3. 6. Правомерны ли вопросы сотрудника милиции о целях приезда в Москву, сроках пребывания в городе, планируемом месте проживания или месте, где приезжий остановился?
  4. Глава 11. Прогноз увеличения доходов
  5. Главные составляющие увеличения прибыли
  6. Почему увеличение цены - это хорошо
  7. 2.3. Производственный и финансовый рычаги увеличения доходности
  8. Как происходят продажи в большинстве магазинов, которые не используют технику увеличения среднего чека
  9. 6.1. Доплата за совмещение профессий (должностей), расширение зон обслуживания, увеличения объема работы, исполнение обязанностей временно отсутствующего работника без освобождения от основной работы
  10. 3.2. Разработка плана стимулирования сбыта
  11. 3.2. Разработка плана стимулирования сбыта
  12. 2. ОЦЕНКА РЫНКА СБЫТА
  13. 73. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
  14. ЭВОЛЮЦИЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА
  15. Глава 59. РЕКЛАМА И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
  16. Глава 1. Организация системы сбыта