<<
>>

Третий этап. Выход на первые продажи

В начале работы отдела продаж необходимо сделать несколько важных шагов.

Поставить текущее управление отделом продаж. Самое важное — утренние совещания и еженедельные планерки.

Это поможет избежать «расслабона», характерного для начала нового проекта. Если за день не произошло сдвигов в нужном нам направлении — значит, день прошел зря.

Использовать необходимый минимум стандартов, документов и технологий. С большим их количеством ваши необученные бойцы просто не разберутся. ДЛЯ управления отделом необходимы статистика продаж и приказ об оплате труда.

Для переговоров с клиентами — технология первого звонка, анкета клиента, прайс-листы и рекламные материалы о товарах и услугах.

Для самоорганизации работы сотрудников — рабочие журналы.

Позже (через 1-2 недели) создается сводная база клиентов.

Помогать молодым бойцам, поддерживать их и обучать.

На этом этапе они еще не умеют продавать, а компания еще не умеет активно продвигать свои товары и услуги на рынке.

При первых столкновениях с клиентами и конкурентами может неожиданно возникнуть много вопросов. Большая их часть будет вне компетенции ваших молодых бойцов, то есть сделать они ничего не могут, и продажи накрываются. Это — дополнительный фактор нестабильности. А их и без того хватает.

Ваши задачи на этом этапе таковы.

Всячески поддерживать сотрудников. Снимать стрессы и напряжение. Удерживать их в команде. Помните: может, они и не способны продавать — но вы этого сейчас не знаете и сможете увидеть только через 3-4 месяца. Что вы знаете точно — других бойцов у вас нет. Если вы их потеряете — работу придется начинать заново. Поэтому жизненно важно, чтобы хотя бы часть бойцов выжила до следующего конкурса. Только тогда вы сможете набрать новых и доукомплектовать команду.

Основное правило — скорость прихода бойцов должна превышать скорость ухо-да. На первых этапах создания системы продаж следует проводить 2-4 конкурса каждые 4 месяца.

Укреплять моральный дух команды. Растите в ваших бойцах по-бедителей. Рекламируйте любые, даже самые маленькие удачи и достижения.

Ваш боец может сомневаться, переживать, быть неуверенным в себе. И вы должны его поддерживать. Единственная ситуация, когда требуются жесткие меры, — когда боец начинает изливать свою неуверенность в себе на своих товарищей. Сидя в офисе компании в рабочее время, он может начать жаловаться на жизнь. Рассказывать коллегам, что товары и услуги компании никому не нужны. Что сама компания никуда не годится. Что работа менеджера по продажам — не для белого человека. Это должно по- давляться немедленно и беспощадно. В первый раз вы можете вывести виновного и с глазу на глаз сделать ему первое и последнее предупреждение. Если ситуация повторится — бойца следует уволить. Уверенность в себе — один из основных ресурсов при продаже. Боец может сомневаться в себе сколько угодно. Но он не имеет права подрывать уверенность в себе своих товарищей, тем самым нанося ущерб их личным результатам. А также продажам и доходам компании.

« Учиться, используя информацию и опыт ваших бойцов. Когда они начинают «проходить» клиентов, собирают бесценный опыт. Точная, свежая, надежная информация из первых рук. Это лучше, чем любые маркетинговые исследования. Главное — задей-ствовать полученную информацию и опыт, чтобы совершенствовать продажи и развивать компанию.

Поддерживать бойцов в переговорах с клиентами. Показывайте им, как нужно продавать, — учите наличном примере. «Дожимайте» их сделки и дайте почувствовать им, что это их продажи. Используйте молодых бойцов как «ноги» — пусть просеивают рынок и отбирают для вас перспективных клиентов, с которыми вы сможете заключить сделки. Так они смогут увеличить доход вашей компании еще до тога, как научатся продавать сами.

Проводить интенсивные тренинги продаж. Они необходимы, чтобы ваши молодые бойцы научились продавать. Сначала лучше провести профессиональный тренинг продаж. Позже они проводятся раз в 3 месяца, полгода или год. После первого профессионального начинаются внутрикорпоративные тренинги. Они про-водятся 1-2 раза в месяц полдня либо один полный день.

Этан завершается, когда многие бойцы делают продажи с вашей помощью, а некоторые — самостоятельно. К этому моменту система продаж еще не способна работать без вашего участия. Однако объем сделок, заключенных новым отделом продаж, становится ощутимым. И вполне заметны дополнительные доходы, которые получает компания. Замечательно, если вы успешно завершите этот этап за 6-8 месяцев с момента создания отдела продаж.

<< | >>
Источник: К. Бакшт. ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖС НУЛЯ ДО МАКСИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ. 2007

Еще по теме Третий этап. Выход на первые продажи:

  1. Третий этап анализа: ваши клиенты
  2. Первые шаги стратегического плана Этап «ЗНАКОМСТВО
  3. Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров
  4. Шестой этап. Создание профессиональной системы продаж
  5. ПЕРВЫЕ ТРУДНОСТИ.
  6. МЕТОД ТРЕТИЙ
  7. Глава 9. ПЕРВЫЕ МОДЕЛИ
  8. Раздел третий. ФИЛОСОФСКАЯ ОНТОЛОГИЯ —УЧЕНИЕ О БЫТИИ
  9. РАЗДЕЛ ТРЕТИЙ ПСИХОЛОГИЯ СЛЕДСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИГлава 11. Психологические основы предварительного расследования
  10. Третий Похититель времени;нерациональное распределение места
  11. Глава 2 Ваши первые шаги после развода
  12. 7. ПЕРВЫЕ ДОКТРИНЫ МЕЖДУНАРОДНОГО ЧАСТНОГО ПРАВА. ГЛОССАТОРЫ И ПОСТГЛОССАТОРЫ
  13. Завет третий: «Не торопись, или Утро вечера мудренее»