<<
>>

Глава 6. Управление боевой командой продаж


ДЛЯ успешной работы вашей боевой команды необходимы руководители продаж. Это — общий принцип управления. Когда в армии направляют двух солдат копать канаву от забора до обеда, одного из этих солдат назначают старшим.
Самый простой вариант отдела продаж: один командир + бойцы или командир + его заместитель + бойцы.
В более презентабельном оформлении: коммерческий директор + начальник отдела продаж + бойцы. Такая структура подходит для небольших и средних команд из 5-8 бойцов (рис. 1).

Рис. 1. Одноуровневая структура управления отделом продаж
Если в команде нужно собрать больше бойцов, можете организовать несколько таких бригад, работающих параллельно. Другой вариант — отдел продаж с двумя уровнями управления. В этом случае менеджеры по продажам непосредственно подчиняются руководителям групп, или супервайзерам, которые, в свою очередь, подчиняются начальнику отдела продаж (рис. 2).
В одном таком отделе продаж может быть 2-8 групп. В каждую входит ее руководитель и подчиненные — от 1 до 8. Всего в группе может быть 2-9 сотрудников, а в отделе — 5-57. Разумеется, вы можете организовать несколько таких отделов, работающих параллельно.
1-й менеджер 2-й менеджер 1-й менеджер 2-й менеджер по продажам по продажам по продажам по продажам
Рис. 2. Двухуровневая структура управления отделом продаж
Руководители отдела продаж выполняют несколько задач.
Административное руководство отделом. Для эффективной работы необходимы определенные мероприятия: ежедневно, еженедельно и ежемесячно.
Разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж.
Обеспечение исполнения технологий и стандартов продаж.
Участие в отборе и найме сотрудников.
Начальное обучение сотрудников.
Проведение внутрикорпоративных тренингов продаж.
Наставничество: участие в продажах сотрудников, в наиболее крупных и тяжелых переговорах, «дожим» клиентов.
О технологиях продаж речь пойдет ниже. Здесь отметим главное: технологии и стандарты продаж — это бумага. А бумага не живет без человека, который дубиной вбивает ее в головы сотрудников и обеспечивает исполнение всех технологий и стандартов, разработанных с таким трудом. Ведь без этих документов продажи никогда не будут стабиль-ными. И ничто не сможет гарантировать выполнение плана продаж. Этими людьми с дубинами и должны быть руководители продаж.
Выше мы говорили про отбор, наем, адаптацию и профессиональную подготовку сотрудников. Хочу обратить ваше внимание на то, как развивается их квалификация и как меняются их результаты.
Большинство молодых бойцов в начале работы не способны продавать. Перспективны из них те, кго стабильно делает много звонков и встреч. От тех, кто сидит на месте и жалуется на жизнь, толку
не будет. Будьте с ними беспощадными — для их же блага. Пинайте их так, чтобы они забегали. Не помогает — «пристрелите».
Первые продажи молодым бойцам делаете вы сами. Они организуют вам встречу с клиентом. Вы «дожимаете» его на сделку. Пекле чего изображаете, что вся заслуга принадлежит молодому бойцу. Он возражает, говоря, что все сделали вы. И он прав. Тем не менее вы клянетесь и божитесь, что это его, и только его заслуга. И что без него продажи не было бы. Что тоже верно. Цель — чтобы молодые бойцы почувствовали себя победителями. Чтобы они ощутили вкус крови.
На следующем этапе лучшие из молодняка будут способны отсеивать клиентов. Отбирать из сотен несколько наиболее перспективных и готовить их для переговоров с вами. А вы наносите завершающий удар. Бойцы выступают как загонщики. Вы — охотник, пристреливающий дичь. Если эффективно организовать работу, вы с утра до вечера сможете заниматься только заключением сделок. А всю подготовительную работу будут делать ваши бойцы. На этом этапе молодняк уже обеспечивает компании весомую дополнительную прибыль. Хотя они все еще не могут продавать сами.
Наконец, некоторые из молодых бойцов начинают делать само-стоятельные продажи. Сначала всего несколько человек из всей команды. Имеет смысл задействовать их как охотников, «дожимающих» сделки для коллег. А остальные бойцы будутзагонять на них дичь. В этот момент вы можете перевести дух. Ваша команда уже может самостоятельно зарабатывать деньги компании.
И все же пройдет еще немало времени, пока самостоятельно продавать сможет каждый боец вашей команды.
Поговорим о том, как нужно управлять боевой командой продаж.
<< | >>
Источник: К. Бакшт. ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖС НУЛЯ ДО МАКСИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ. 2007

Еще по теме Глава 6. Управление боевой командой продаж:

  1. Административное управление боевой командой продаж
  2. Глава 7. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж
  3. Глава 10. Создание боевой команды с нуля
  4. Глава 2. Боевые команды продаж
  5. Глава 16. Продвижение товаров: личная продажа и управление сбытом
  6. Команда 1 (команда, выбравшая путь наименьшего сопротивления
  7. 13. Управление территорией продажи
  8. ГЛАВА 4. Вы или вас? Активные продажи и пассивные продажи
  9. Управление продажами и продвижением продукции на основе трейд-маркетинга
  10. ГЛАВА 12. Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)
  11. ГЛАВА 5.5 ПРОДАЖА ДО ПРОДАЖИ