Встреча с клиентом

Существуют определенные правила и для первых встреч с клиентом.

В начале встречи необходимо установить личный контакт. Представиться, познакомиться. Помогает небольшой разговор на отвлеченные темы (small-talk).

Ваша следующая задача — выявить потребности клиента.

Что самое важное из того, чем занимается ваша компания?

Что в бизнесе вашей компании вызывает вашу особенную гордость?

В чем конкурентные преимущества вашей компании?

Какие эксклюзивные товары и услуги предлагает ваша компания?

« Ваша цель — определить, в чем вы можете быть полезны клиенту. Вы ставите диагноз, как доктор. Какие задачи, вопросы и проблемы клиента можно решить с помощью товаров и услуг вашей компании?

Хорошее выявление потребностей занимает от получаса до полутора часов. Именно поэтому его лучше делать на встрече. Никто не будет говорить с вами по телефону так долго! « Ваше основное оружие при выявлении потребностей — задавать вопросы. Формулируйте их так, чтобы клиент сам сказал, что ему нужно. Потом сделайте ему предложение его же словами. Такое предложение он воспримет как родное!

Пока вы не определили, чем вы можете быть полезны клиенту, вы не имеете права делать ему предложение. На этом строится классический ответ при вопросах клиента о цене: «Прежде всего нам необходимо определить, что вам нужно. И чем именно наша компания может быть вам полезна. У нас есть стандарт: мы никогда не предлагаем клиенту то, что ему не нужно. Поэтому, как только мы определим, что вам нужно, и вы подтвердите, что вам нужно именно это, — цена сразу же будет названа».