Второй этап. Создание команды

Все начинается с конкурса. Первые конкурсы — самые тяжелые. Позже, когда у вас уже будет выстроена система продаж, конкурсы станут сильнее. Будет приходить больше бойцов. Но главное — их качество будет заметно выше.

Цитата в тему

Ты должен сделать добро из зла, потому что больше его не из чего делать.

Роберт Пенн Уоррен, •Вся королевская рать•

Ваша задача — чтобы в вашем первом отделе продаж было не менее 5 сотрудников. Это — минимально необходимое количество бойцов для стабильной команды. Некоторые из тех, кого вы возьмете на работу в первую команду, не доживут до второго месяца. Все, что вам нужно, — пусть бы несколько человек продержались достаточно времени. Чтобы вы успели провести следующий конкурс. Нечего и говорить, что он запускается через неделю после завершения первого.

Итак, начинается первый рабочий день вашего отдела продаж.

представить их сотрудникам;

рассказать им о необходимых бытовых вещах: о рабочих местах, кухне, туалете, режиме работы и т. д.;

рассказать им историю компании;

рассказать о товарах и услугах вашей компании: желательно, чтобы бойцы могли как можно больше увидеть, потрогать и подержать в руках — дайте каждому для самостоятельного изучения рекламные материалы, анонсы и прайс-листы;

сказать, кто ваши клиенты и зачем им нужны ваши товары и услуги;

« обрисовать ситуацию на рынке: кто ваши конкуренты, чем они

отличаются от вас и в чем схожи, в чем ваши сильные и слабые стороны но сравнению с ними.

После этого можно приступать к работе. Вы вместе обсуждаете, на каких клиентов нужно обратить внимание в первую очередь и какие услуга им предложить.

К этому моменту нужно окончательно принять решение, кто возьмет на себя функции начальника отдела продаж. Это можете быть вы сами или кто-то из опытных бойцов. Другой вариант — назначить исполняющим обязанности начальника отдела продаж кого-нибудь из новых сотрудников. Это можно сделать, если кто-то из них явно выделяется опытом продаж, квалификацией и активностью.

Иногда удается принять на работу человека уже с опытом руководства отделом продаж. Существует большое искушение поставить начальником его, делегировать ему построение системы продаж и снять с себя этот вопрос.

Бела в том, что вы не можете определить, чего стоит человек, пока не увидели его в работе. Возможно, он умеет хорошо производить впечатление — и больше ничего. Но гораздо хуже, если он действительно умеет работать и замкнет всю систему продаж на себя. А вы не будете ¦

иметь к своей системе продаж никакого отношения. Риск в том, что руководитель продаж может уйти и забрать всю команду бойцов с собой. Еще хуже, если он уйдет в конкурирующую компанию. Или организует свою на вашем же рынке. Поскольку вместе с бойцами он заберет личные связи с клиентами, это может привести к краху вашего бизнеса.

Вывод. Использовать опытных бойцов можно и нужно. Но самоустраняться от построения системы продаж — недопустимая ошибка. Вы должны сами уметь построить систему продаж с нуля. Чтобы быть в этом уверенным, нужно хотя бы один раз сделать это. С самого начала и постоянно система продаж должна находиться под вашим полным контролем. Поэтому подающего надежды бойца, еще не имеющего опыта руководства, из которого в перспективе может получиться руководитель продаж, вы можете сделать и. о. начальника отдела. Если он совсем не справится — разжалуете в рядовые или «пристрелите». А вот человека с опытом руководства лучше ставить своим замом. Позже, если вы увидите, что он лоялен, сделаете его начальником отдела. А в помощь ему выдвинете нескольких замов, которые не прочь занять его место.

Но в любом случае вы должны участвовать в создании и развитии отдела продаж с начала до конца. Необходимо, чтобы ваши бойцы знали, что вы сделали этот отдел собственными руками. Только это обеспечит вам необходимые гарантии.

Итак, команда набрана. Руководители выдвинуты. Списки клиентов составлены. Начинаются звонки. Ваша первая команда создана. Настало время этим ребятам поработать как следует.