<<
>>

Организация продаж {Sales Approach

Теперь, коі/V понимаете» в какой отрасли работаете, киким бизнесом запишетесь. а также дінгіг, к»»м> мини И|к>д.т ivmap, можете использовать тип о%ие подходы примеиисмыс в торговле в аавзісимости от ситуации и запросов покт паї ел л Такие подходи должны нахи.ппил .« полном соответствии с иміиіксіс который мы хотите создать длд своего бизнеса.

І Ірн организации юрюилн можно непользовать несколько HIправленні!:

Вы как владелец или держатель контрольної^ «roxtrra дмішм mwwHiii оыдеа ным продавцом которому МОГУТ помогать на основе неполного рабочею ДИВ другие.

Скорее всею, ВЫ 1В.Клу»ПП> і ЦІЛІМ обра4ПМ| сили U4HIC де-Ю мю или находится на ранней стадии развития.

v Сотрудники, иаишы* ком і мн и СІі, іиаечакп а торговлю Либо иы. либо ujv- і не управляющие руководят дп'КтнчмН пик сої рудником

Нд1и(и.| чр*#снл*нш'мі(н) несет ответственности лі продажу іОЮрОВ м >• ту Ош'онл обычно ИИ/ІШ и й ні"* івиснмоп третьей стороной и называете* я/гн- том или /uckmcmwM* а также чрсЯтмитм/М.

Чтобы гарантировать эффективности торговли, по.мгште.

чтъ н ша цель — убедить Потрій гелей купить ваш товар или воспользоваться вадоэв

услугой. В дополнение К тем товарам и у. Луї ам, которые гьмьтуюи- СЛЦЧЫЫ с^дукпіоні триединый подход, основ энный на методике, приемах іоргиівд» И планировании. * п > >ио. ні і и з влезть выгоду из других продаж.

Методика (Technique)

Если вы занимаетесь продажей іовари в млппмнак розничной mpiou п« н ... • В мворудіжаниом Д ім клиентов коммерческом офисе, ВЫ ДОЛЖНЫ слемИят» ггз тиэтапной модели, КОТОРАЯ ІІОМПЖСІ увеличить обьем продаж.

Г>гап і. подход к клиенту (the *ррпміЬ). Иди» нмчалмша но теп задает тип всем последующим переговорам. Итак, вы до.тжны выглядеть про- иветаюшим. Пік мої рик- іш o^u критически Какое впечатление ш произведи tc? Хорошо ПИ ВЫ одеты.

уХЬОЮГНЫ» Дружелюбні* ЛИ, 4.1Г|ПНЧНЫ? 1-і ЛИ »Ы ии вопросы вы ответ иы *да", то s вас возрастают шансы продать свои товары иго прсдоставітть услуги.

Этап 2: нужно знать своего покупателя (luww your енттпгт Различные лиш лкдоеП нмехл р«ДОИМиую мотивацию дли совершений ПОЬУІК.» I ІОіОлпрніС CO СВОИМ клиентом И уЗНЛН*с его ОСббм* ИГП*|** Ы (И III НОф«Ґи»<ТГ> до того, как «пласте ему предложение. Хотя практически каждый смотрит на ос- ны. тем не менее ви міиіміч слуиюи іаніефакторы» как качество, уровень «А...- жнвэиил и доставка товара» являются самыми важными критериями при нолуп** Этан Si презентация товара {presentation). К*к іолько вы стали понимать свое іо нокунйТеля» можете начать целенаправленно предлагать товар, ні попивано на его потребностях и желаниях. І Ірел мі ав іОиар. СЛ«ЛУ*» .икать характеристику продукции или углуїам < точки зрения срока годности, а также упомянуть о тех преимуществах, который Получи і клиент, купив каш товар и «и монюлыомавшнсъ вашими услугами Не ибуам-е подчеркнуть, чю ыа юи-ни сделать все ч.'ні удовлетворения потребностей клиента, например вы готовы предоставить гму высококачсстеннос обслуживание или скорую доставку това рл. Вашей задачей является выно-шеши* всех ыпросов клиента, описанных На Злаие 2.

Этап 4< уОезвдеиие клиента (overcoming objections!. Фактически

это повтрений Этапа 3» но адаптированного для преодоления тюбмх препятствий которые могут возникнуть в результат нре.іложспия «свара. 11 ошиь все помните, чти иужпн ікиГівивйгг.см на том. что вы узнали о своем покупателе из Зтши 2. її именно о ето потребностях и желаниях» коюрые \бгж,ілют по(ее) а*- вершить покупку. Учтите, что покупан ли приобретают товары п услуги, которые обличают определенными п|»еимущсствами перед подобными. Итак, будьте готовы сконцентрироваться на преимуществах нашего товара и услуг. І Іомнигс. что вы датжны попытаться побудить покупателя доверять нашим товарам и услугам. а также и вам лично, поэтому постараГттесь не ушемляп. чувства покупателя неадекватной реакцией па его возражения.

Этап 5: завершение продажи (closing ihc sale).

Время, ногорое пы выбрали для совершении продажи» является очень важным. Слишком рано — и это вызовет недовольство покупателя, но опыт поможет вам почувствовать нужный момент. Поэтому, ес/ш вы колеблетесь, попробуйте воспользоваться нижеследующими приемами

Ест и предложенный вами товар не вызвал возражении и покупатель выглядит заинтересованным ¦ нем, задайте вопрос, подобный: "Собираетесь ли Вы расплачиваться наличными или по кредитної! карточке'"", ответ на который и предполагает ето(ее) готовность купить товар или воспользоваться услугой. Это называется подход-npdhtoxоЖ(ниг.

11о. может быть, вы не уверены, что покути гель уже принят решение. Задайте копрос тина: "Какой цвет Вы предпочитаете — белый млн черный?" ответ на который дасі вам общее представление о намерениях покупателя. Ксли он/она сделали выбор, переходите к подходу-предположению

Может быть, вы почувствуете, что НУЖНО подтолкнуть его/се к принятпнv решения. Если так, го попробуйте намекнуть ему(ей). сказав: "Наше расписание уже переполнено, но если Вы сделаете закал сегодня, тогда я попытаюсь поставить Вас р начало списка".

Если же у вас ничего не тюлучатл. попробуйте задать вопрос напрямую: "Не хотели бы Вы лог" или же Могу ли я заказать для Вас это?"

Как только вы завершили сделку по продаже, можно приступать к следующей продаже данному покупателю, тем самым подготавливая почву для повторной с ним сделки. Закончить сделку следует столь же дружелюбно II обнадеживающе, каким был начальный подход к клиенту.

Приемы торговли (Selling Tools)

Очень важно, чтобы вы, ваши н|ю;иыхы или представ»!гели были хорошо лта- комы с продукцией и всеми видами деятельности, связанными с продажей, такими, как. например, заполнение бланков, контакта v отделом доставки или сотрудничество со столой лак а зов. Неважно, являетесь ли вы мелким розничным торговцем или крупным отечественным производителем, имеющим 30 торго вых представители, обязательны периодическая модернизация товара и повышение квалификации ваших сотрудников.

Торговая сделка, которая не состоялась в связи с тем, что ваш представитель располагай неправильной тшформяциеЛ, сшсхуже.

чем re отсутствие. Вы можгіе разрушить доверие к себе со стороны покупателя. Именно по-этому крайне поле лід для вашего представите-ія будет Инструкция по торговле, в которой содержится нс только информация о товаре и видах услуг При пометши этой Инструкции ваш представитель будет н состоянии ответить на вес вопросы. которые ему могут задать покупатели. Инструкция должна включать информацию о всех процедурах внутренней торговли, например, как и кому делать специальные заказы. І Іосгоянно вносите новые данные в Инструкцию относительно изменения количества, стиля товара, размером, нон. наличия и качества и проиллюстрируйте ее фотографиями или рисунками

Ваш телефон— /то еше один ценный инструмент в торговле. Он позволят осуществлять личные контакты с настоящими и будущими покупателям* по разумной стоимости, тем самым экономятся время и деньги на поездки Сделку по продаже товара можно завершить по телефону, проверни удо-влетворенность покупатели доставкой товара, установкой его или функционированием.

ВЫ Т*КЖЕ момстс использоиаіь свої! ТЕЛЕФОН для:

а специальных объявлений;

ш обновления сезонних н сервисных контрактов;

¦ приема предварительных заказов;

т рассылки приглашений.

И но еше болте влягло, вы или жг ванні продавша мої/І использовать телефон дли осуществления торговых сделок либо при помощи ре- г>71яриых толков, либо мгнольэуя имела •« номера itj списка рассылки в черт* юрода, а также и» телефонных ниш

Если вы собираетесь использовать телефон .сіл рассылки ннфбр- мании, можно подписать контракт с комиимиел, которая занимается этим ви дом деятельности и имеет ДОСТУП к специализированным телефонным книгам. Тем не менее рассылка информации по телефону зачастую рассматривается кд* нечто, что ра ілражает абонентов Убедитесь, um информационное послание со-ставлено правильно.

Друї00 способ информирования о ваши* будущих проллжач — это различная литература: Of простых б рои нор До полного каталога.

І Іроспскти и реліс'Іраина покупателей являются мощными ин- струменгами в торговле.

Кс'ЛН вы занимаетесь розничной торговлей* можете составить список покупателей при помощи протиш нив опроса І їли же попросите покупателей заполнить формы, если они хотят получить каталог или ув^томление о ваших будущих NPO,TA*AX. Внося ИМЙ. адрес и телефонный номер покуоа- іеля в каждый счет на покупку, ш можете таким образом собрать все необходимые мм данные о покупателе. Исішльтуйге УГУ информацию яля составления списка рассылки, еепи ъи собираетесь Занимай.* и продвижеттж м товара на ры- но* или специализированной торговлей

В ЗЗВТКИМЖ ли от вида вашей розничной Юрюали или Услут но- и ннам может оказаться более инлнаа информации о вашем клиенте, напри мер, в магазине красок можно реїіи лрнровагь краски по номерам и опенкам, в гараж* можно регистр и |Ю*агъ даты прни шолимсго ремонта и обслуживания ав- томобилеЯ, а в магазине илеждм можно вес т и записи отпоен і ел Ьио цветов и размеров боле* прелпо'пгтаемых иарллов Все но показывает, кд» можно соби рать Информации) о ваших клиентах, что в дальнейшем поможет вам осуществлять обслуживание их на бо к-е высоком уровне

Ь.ти вы ведете торговлю с орут ими предприятиями* пслесооО разно ІН1 ОІ |ШП«ЧИ1ЯТМЛ просто регистрацией покупи ТЧ'лей. Вы должны вести Детальные записи о предыдущих покупках, количестве зяопмтв. специфически* требованиях 19.111 действиях, которые вы обещали предпринять /іажс делать личные заметки. Исжздьаунтеэту информацию, копіа будете звоним, относительно следующих продаж, неважно, собираетесь ли вы предоставить нашему покупателя дополнительную информацию, завьючить сделку но продаже или же сделать комментарии Ничто другое ік: даст такою чувства уверенно**!и покупателю б вашем представителе тто торговле, как то. «по он помнит все о предыдущих сделках и проблемах клиента

П'танирояаннс v Planning)

Независимо ні .ого. ссгь їй у нашего торговою представители ЪІнструкцій по тирмиые. тіедегея «ти регистрация клиентов, все >ч олив по продаже цтсбуют плани ровантія, которое осушгств таете п либо вами, либо вашим управляющим, если есть таковой.

Планирование включает отстання, постановку целен и инМ)?тированнг сотрудникив, контроль аа Оборотными с-ре м ними, апатит жалоб клиентов и причин несостоявшихся сделок для тою. чтобы определить существуете тенденции ті решит т. йоякллющпсія проблемы. 11ри планировании помните о

формулировке пелен н №в»ч вашего бинта. Ike ваши о таны лата ны находиться »» полном соответствии с направленностью и алачамті вашем» бизнеса.

Продвижение товара на рынок (Sales Promotions)

Другом путь увеличении продаж и создании определенною имиджа вашею бизнеса — это обеспечение специальною продвижения товара па рынок. Наиболее эффективными способами продвижении будут те, которые отличаются оригинальностью. новизной» творческим подходом и краткостью I ^ель таких действий заключается либо * увеличении объема продаж во время период спада, ли бо в привлечении покупателей в пиковый период, как. например, на Рождество

Им можете віабраіь несколько способов продвижения товара Одним из наиболее зффектнвны* является применение купонов, которые прс доставляю! их владельцу скидку или частичное возмещение затрат. Купоны мо- іуг рассиляться по почге. прилагаться к купленному товару или рекламе, а іак- же распространяться при заключении сделки по про,іажс. что в дальнейшем сможет воодушевить покупателя вновь вернуться к вам. Эффективной будет и примая рассылка, которая является экономичным способом связи с постоянпы- ми и потенциальными покупателями. А если оы связаны с другими местными предпринимателями, купоны стаиовякя еще более эффективным среде 1BOM. Например, независимый владелец хнмчт іки может сотрулничать с соседней сервисной станцией или рестораном с едой па вынос

Обычно лучше всето нродштся тс товары, продвижением которых занимаются одновременно при помощи купонов или какими либо другими методами. Кисти и краски, пленка и вспышки дня фотоаппаратов, номер в гостинице и завтрак — вот, что можно объединить для продвижения товара на рынок

Другие способы продвизкения товара, способствующие увеличению объема продаж, включают: продажу товара или предоставление услуг в па ре, бесплатную доставку, бесплатную установку, демонстрацию товара на лому выставки на тротуарах и конкурі ы.

Календарь дает множество поводов для продвижения товара на рынок: это мчоючнсісннме праздники, не говоря уже о сезонном спросе

Выставки и шоу являются прекрасным способом продвижения товара и услуг. Они специально организуются для привлечения определенного слоя населения, и если вы правильно сделаете выбор, то сможете принять уча стие в одной из них, чтобы выйтп вперед на рынок. Старайтесь оформить свои стенд привлекательно и убедитесь, что ваши сотрудники, стоящие у стенда, хороню под готовлены Может быть, вы лаже захотите во время вымавки иди шоу раадавать купоны.

Прежде чем иа>игь продвижение товара на рынок, проанализируйте. как этот товар может быть воспринят на рынке. Всегда старайтесь посмо- ірсть на все гладами покупателя. Если вы продаете предметы роскоши, то не бу деле торговать в полвале Также убсдгсгесь, что сможете предложить все. чи продвигаете на рынок. И наконец, по забывайте содействовать дальнейшему продвижению товаров, которые УЖГ представлены на рынке

Целью рекламы и ил вен. Л информирование НАСТОЯЩИХ и потенциальных * нн'и TVB для увеличения объема продаж. Реклама должна выполнять четыре функ цпн: во-первых, необходимо привлечь вниманий покупателя до того, как будет передана основная информация; ВО вторю* реклама призвана заинтересовать покупателя в предмете рекламы: в-третьих, она должна убедим, покупателя зэ- ХОТСТЬ КУПИТЬ и. в-четвертых. іизбулить покупателя Принять решение о покупке.

Когда вы рекламируете что-либо, вы платите за поаможш-н и. ти - редять определенную информацию определенной Іруппв ИЩ*-,1ЄИия при помощи средств, которые вы выбрали Рассмотрим* различные каналы» которые можно мсийлыоватв как инструмент для рекламы: ежелневные и еженедельные la)t- ты, журналы, радио, телевнление (местное, региональное, шшииюльнэе), доски рекламных объдмлений, рекламные шиты (на автобусах или такси, в машинах. %t*tpor н і «цітобгпшх остаиовкзх. тележках о маинних). "Желтки? сгряитш", прямую рассылку. витрины. этикет к М на мшарах.

Посіє того, как мы определили какой канал лучше всего воддеп- і і вусі на вашу группу покупателей. вы начинаете окупам свой доллар, лтра ченный на рекламу. По не путай ге віа население (total audience), которое зиако- мігтея с вашей рекламой, t і рунной населення, на которую она наценка (local target audiem?) Например, если газету иолучаюі 200 ООО читателей, возможно, талько 10% из них. а именно 20 Г>00, н являются вашим рынком. Ваш іілаКДі моїуі упиим. только 20 ООО человек, но >то будет дешевле, нежели давать рек ламу и тчнгте,

Многие рекламные %|и*;и мы т Западе печатают расценки рекламы на НМІ пас читателей, «ригелей или слушателей, а также определяют іу I руину на» tvlc нив, п і Которую они нацелены1

Существуют основные характеристики для каждого канала рекламы:

т Кжсдневніаі га на охь^гывах^т обширные сферы іорюплн н BovJtfftt твуют и основном на взрослое население. Промежуюв Вымени между публикацией рекламы и ознакомлением ; нее ммта^ля очень короткий.

Еженедельные іактіа впч^п івукч в течение непродолжительного период*

Ж

?мени их однородную аудиторию.

урналы МОГУЛ предложи!W IMWinyM рекламу. Время воздействия довольно ДЛШМЫЮ*. по публикации построены таким обрагом. чи» Іілимюг па опре деленный сегмент рынка. і.ім»й, кяв профессионалы» промышленность ИДИ юрцн» ія, хобби или образ жизни. Эти журналы наамлавп "tr.nW Некото рые журналы носят региональный харамкр н ока паники влияние 9 определенной географической облл.м» при бм/ttr пшвіп ценах на рекламу по сравненной национальными изданиями.

№язмер Аудитории радиопередач ишпш • » мої .нги ш егдншш. Особенности программы, будц то Программа. посвященная року, вестернам, класиинчкий му 1Ык? ИЛИ НОВОСТЯМ» II будут определлм. LCIMI HI рынка, В определенное время дня аудиторией могу» Аіаіь воднгели которым трудно иписатк номер телефона. по4Їому необходимы повторы

ш Ду>о1юрпн телезрителе!? варьируется В тавшими їй or сгашінн и времени /ніч. Можно купить коммерческое HJH'MM на мпшО, региональной тын на-циональной станции. ДдіЧІ. р*кЛЯМ« стоит дорого Необходимы повтори К '* более ilfWlHIWV информирования н принятия решения купит ь «мц-либо.

К-в.мнныг плакаты на транспорте в основном іі|Кмна.тачаются дтя пассажиров автомобилей и автобус он.

ilJoilJ І р» К/иМНЙ более эффективны, если Они рД.'їме ІПІ'ІИІІ в гринШОрГНМХ узлах Пік будет обеспечен периолнч«ч:*ий нивтор рекламы.

4 И ?<ХЧИИ ytfoliXI ЬмЫШХ ni.1iriectiui f«|TM. СПГІІИІ.ІИ > .ціи. в ц uCfBllIK рек !•>'»• \ ]• Mti It О • і»*ШХШИШ* (Н«СЛ2М|1 МОГ)-' бМТ«. ИЫ|'*му» мінійемм Мри ¦.•OpxiHVIfllB

I UtlU IU ралли и нглеыдошг—Vtw.

• Использование демонстрационного оуихпі является основным каналом для рекламы в течение гида для большинства 1т редпр ил г и й, особенно тех. которые связаны с сервисным сектором. Ніл можете воздействовать на рынок ДВУМЯ путями — географически и по интересам.

Прямая рассылка влияет на аудиторию, выбранную вами. Для этого необхо днм список расчалки, который вы можете составить для себя в результате проведения опроса или регистрации имев и адресов покупателей на основе выписанных счетов. І Ірямал алрсская рассылка стоит довольно дорого, но она может быть использована для целенаправленного заказа адресатом по почте определенного вида товара.

в Витрниы видны пешеходам ті могут побуждать юс сделать покупку. Они эффект икни для гсх предприятий, куда человек может зайти

Выставление товара для обзора в маїазине стимулирует покупателей приобрести определенный товар. Это может быть оформлено в виде стендов с товарами или рекламных плакатои с образцами, что ычастую используется для продвижения товара в тортовых точках» хля продажи сопутствующих товаров, как, например, напитков с закуской

Кооперативная реклама (Co-op Advertising)

Производители това}Юв зачастую поощряют розничных торговце» делать |>екла му их иродузеции, делая рекламную скидку и цене каждой единицы своей продукции. Итак, чем больше единиц товара куплено у проиаводтггеля. тем больше денет, предназначенных на кооперативную рекламу, получит розничный торговец. Например, производитель безалкогольных напитков даст скидку супермаркетам для покрытия расходов, затраченных па выпуск еженедельных рех- ымных листков. Это позволит розничному тортовцу расширить свою рекламную деятельность, не увеличивая затрат на рекламу.

Совместная и двусторонняя реклама J Joint and Reciprocal Advertising) fccfb еше и другие пути расширения рекламной деятельности бет увеличения за тргг. 1 Іапримср:

в розничные торговцы, арендующие помещение в большом матааине, могут

давить рекламу совместно с его владельцем; в розничные торговцы и предприниматели, занимающиеся предоставлением услуг, например в облает туризма, могут способствовать развитию регио на за счет принятия на себя полных или частичных затрат на рекламу. С*>- іа же мтиут подключиться и местные власти и ассоциации иредприиимате лей;

стороны, участвующие во франшизе, часто оговаривают в соответствующем аоговоре программу совместной ежегодной рекламы;

два предприятия подписывают договор о взаимном включении выпускаемой продукции или услуг, оказываемых другой стороной, в свою рекламу. Обычно ло дополняющие друг друга товары и услуги Примеры такой рекламы: "Летайте и пдитеГ (реклама авиалиний и агентств по аренде автомобилей), реклама одежды и обуви, размещения в гостинице и питания. Зачастую реклама является частью программы по продвижению товара на рынок

Бюджет рекламы (Budgeting Costs)

Вы можете получить реальную картину тою, сколько необходимо выделить средств на рекламу ттз своего бюджета ты маркетинг, путем составления тттпич ной сметы, основанной на проценте продаж и используемой во многих промышленных тт деловых ассоциапиях. Правило гласит, что рекламодатели из промышленной сферы исподь.туют примерно 0.5—1,0% чистой выручки на рекла* му, а из сферы пот|ч*>ления —в среднем 2—3%.

Ікнольлуя ІТИ базисные пропорции. можно cutгпин 11, среднемесячную или сезонную < мгту. Как только вы слетали jrro, проконсулы мруп- тгсь с представителями средств маилвоп информации относительно выбора капало» дла рекламы, I Іікмотрите. сможете ні иы сэкономить на фьючерсных сделках: оплати, сразу же нёско іько реклам, а погом использовать их в іече- ннс года

<< | >>
Источник: С.О. Календфлна. Как составил. план no маркетингу ' производственной компании. 1997

Еще по теме Организация продаж {Sales Approach:

  1. X Marks The Spot For A New Approach
  2. Drivetrain Approach to recommender systems
  3. ГЛАВА 4. Вы или вас? Активные продажи и пассивные продажи
  4. ГЛАВА 5.5 ПРОДАЖА ДО ПРОДАЖИ
  5. 13.5. Учет продаж. Учет налога на добавленную стоимость, акцизов, налога с продаж.
  6. ИСКОВОЕ ЗАЯВЛЕНИЕ о признании договора купли-продажи квартиры недействительным и применении последствий недействительности договора купли-продажи
  7. Глава 10ТРУДОВАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ (КОЛЛЕКТИВ). СПЕЦИФИКА СОЦИОЛОГИЧЕСКИХ ИССЛЕДОВАНИЙ В ТРУДОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
  8. 48. МЕЖДУНАРОДНЫЕ РАСЧЕТЫ И КРЕДИТОВАНИЕ ВО ВЗАИМООТНОШЕНИЯХ РОССИЙСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ С ФИРМАМИ И ОРГАНИЗАЦИЯМИ ИНОСТРАННЫХ ГОСУДАРСТВ
  9. 59. Обложение кредитных организаций налогом на имущество организаций
  10. 57. Обложение кредитных организаций налогом на прибыль организаций
  11. Статья 6. Организация бухгалтерского учета в организациях
  12. ОБУЧАЮЩАЯСЯ ОРГАНИЗАЦИЯ, САМООБУЧАЮЩАЯСЯ ОРГАНИЗАЦИЯ
  13. 6.4. Налог с продаж
  14. Воронка продаж
  15. 58.4. ПРОБНЫЕ ПРОДАЖИ
  16. Глава 1. Почему продажи не идут
  17. ЗАКОН ПРОДАЖИ
  18. С чего начинаются продажи
  19. 13. ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
  20. Стратегия продаж